| 9/20/2013 8:00:00 AM

El asesor de los ricos

Santiago Ulloa administra más de US$2.000 millones de 50 de las familias más ricas de la región. Esta es su fórmula.

A principios de este año, Santiago Ulloa abrió en Nueva York una nueva oficina para asesorar y ayudar en la administración de grandes patrimonios familiares, lo que se conoce en el mundo financiero como Family Offices.

Hoy su compañía, WE (Wealth Enterprise) Family Offices, administra más de US$2.000 millones de algunas de las familias más ricas de América Latina, incluyendo varias de las más reconocidas en nuestro país.

Ulloa, quien ha sido distinguido varias veces por Barrons como uno de los 20 mejores asesores financieros independientes en los Estados Unidos, está acompañado en esta iniciativa por María Elena Lagomasino y Michael Zeuner, dos de los más reputados referentes en la industria de la asesoría patrimonial.

Si bien en América Latina no es una industria muy desarrollada (con excepción de Chile y Brasil), está comenzando a crecer. En Chile, por ejemplo, existen hoy alrededor de 40 empresas de este tipo que gestionan más de US$40.000 millones en activos líquidos, según un reciente estudio del Boston Consulting Group (BCG). Allá son vistos como un tipo especial de inversionista al lado de los fondos de pensiones o compañías de seguros.

Por su parte, en Perú y Colombia recién se está viendo el surgimiento de este tipo de inversionistas. Los grandes grupos tienen sus propias firmas o manejan todo por fuera de Colombia. También están las comisionistas de bolsa y asesores individuales, con los cuales todo es más discreto y de bajo perfil. Además, recientemente los grandes bancos y grupos financieros están intentando fortalecer sus unidades de banca privada. Es claro que hay una oportunidad.

Sin embargo, este trío de expertos está convencido de que hay que buscar un nuevo enfoque. “No estamos afiliados a ninguna compañía de servicios financieros y nuestros ingresos provienen exclusivamente de una comisión por asesoramiento. No tenemos ningún producto pues no se puede ser asesor y vendedor a la vez. Aquí es donde radican los grandes conflictos de esta industria pues no hay una verdadera alineación de intereses. Además, creemos que hay que preparar a la siguiente generación en el manejo patrimonial para que también sean creadores de riqueza”, afirma Ulloa.

La historia

Luego de haber dirigido el negocio de banca privada de BBVA para Latinoamérica por varios años, este economista de la Universidad Complutense de Madrid, con MBA del IESE en España, fundó en el año 2000 TBK Investments, siempre enfocado en la región.

En agosto de 2007 vendió su compañía a GenSpring Family Office, donde conoció a Lagomasino y Zeuner quienes se desempeñaban como CEO y socio ejecutivo de la compañía, respectivamente. Lagomasino venía de dirigir la división de JP Morgan Private Banking, que administra más de US$300.000 millones en activos.

Sin embargo, hacia finales de 2012, GenSpring fue vendido a SunTrust que se enfocó hacia los deportes y clientes famosos de Estados Unidos.

El trío de expertos aprovechó y recompró –por partes iguales– la división regional de la firma que nunca había dejado de operar independiente y separadamente. Así surgió WE, “que es realmente la continuación de un negocio que ha existido por más de 12 años”, afirma Ulloa.

“Teníamos una visión muy diferente a los nuevos socios pues, mientras ellos querían ser muy locales y focalizados, nosotros queremos ser un jugador global. Además, tenemos un enfoque diferente de lo que debe ser esta industria”, afirma Lagomasino.

“En esta industria es común que los asesores digan “nos encargamos por usted” y que los clientes dejen de tomar decisiones. Nosotros no queremos convertirnos simplemente en un administrador del dinero y hacer todas las inversiones por nuestros clientes. Creemos que las familias deben mantener el control de su riqueza y manejarla como una empresa”, agrega.

Actualmente, WE cuenta con alrededor de 35 personas (algunos se incorporaron como socios) y oficinas en Nueva York y Miami. Prestan servicios de asesoría de inversiones, planificación financiera, contable, tributaria y de gobierno familiar a más de 50 clientes en 15 países que tendrían activos totales por alrededor de US$6.000 millones.

Algunos competidores han afirmado que es poco práctico que la familia tenga que aprobar todas las decisiones y transacciones pues son personas que generalmente viajan mucho o que atender muchas jurisdicciones distintas es muy complicado y que hay que concentrarse.

Para Ulloa “si bien es más trabajo para nosotros, vale la pena mantener a las familias involucradas e informadas”.

“No somos un gestor discrecional y eso es lo que nos diferencia de la mayoría de nuestros competidores. Nuestro objetivo es capacitar a las familias para que puedan controlar sus activos. Si lo hacemos en forma discrecional nunca aprenderán ni serán capaces de enseñar a la próxima generación cómo hacer las cosas de la manera correcta”.

Además, no pensamos en ser una empresa masiva. Nos centramos en familias con patrimonios líquidos de más de US$100 millones. Un monto a partir del cual ya necesitan un gran número de asesores pero que a la vez no tiene el tamaño suficiente para crear un equipo interno y, por tanto, les es necesario un “multi-family office”.

El objetivo más inmediato es consolidar su presencia en la región y ampliarla en otros mercados como Europa y Asia.

Es claro que en Colombia hay una gran oportunidad. Según un reporte de la consultora UBS AG Wealth-X, en nuestro país hay alrededor de 635 ultramillonarios, es decir, con un patrimonio superior a los US$126 millones. En Latinoamérica hay 14.150, todo un mercado para WE.
¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?