| 5/18/1998 12:00:00 AM

Salud: mejoran signos vitales

La dinámica de la competencia está obligando a las empresas del sector salud a profesionalizarse. Hotelería hospitalaria y alianzas estratégicas son los términos de moda.

Si la cobertura en salud se ha multiplicado cinco veces en tres años, muchas cosas tienen que estar pasando en el sector. El número de asegurados aumentó de 4 a 20 millones desde 1994. Esta impresionante dinámica no sólo se refleja en los informes oficiales de la más reciente Encuesta Nacional de Hogares del Dane, sino que se vive en la actividad diaria de las empresas de salud privadas, para las cuales la prestación de mejores servicios, más oportunos y completos, se ha convertido en la única manera de sobrevivir.



Las cifras de las entidades privadas muestran que se vive una etapa de profundos y positivos cambios. Muchas de las compañías que entraron al régimen contributivo en 1994 ya empezaron a registrar utilidades. En el conjunto del sector, las pérdidas bajaron de $40.000 millones en 1996 a $8.404 millones en el 97, según la Superintendencia Nacional de Salud. Sin embargo, a pesar del mejor desempeño, la mayoría de las empresas no han logrado aún recuperar las pérdidas acumuladas durante los años anteriores.



Llevan, además, la carga de la deuda en la que incurrieron para completar la expansión de su infraestructura. Los niveles de endeudamiento en algunos casos se acercan al 80%.



Al verse obligados al mismo tiempo a incrementar rápidamente la cobertura y mejorar su situación financiera, los empresarios del sector han tenido que usar la imaginación. Así, las empresas están desarrollando un modelo de prestación de servicios de salud que no es exactamente el que previó la ley, pero que puede resultarles más práctico.



Más allá del modelo



En el esquema original, las Entidades Promotoras de Salud, EPS, contrataban la atención con Instituciones Prestadoras de Salud, IPS, externas. Pero muchas de estas empresas están descubriendo ahora que es mejor negocio dar una atención más integrada dentro de su propia organización, porque esto les permite tener un control más estricto de la calidad. Y la calidad es lo único que asegura afiliados hacia el futuro.



Así, el servicio directo está siendo provisto básicamente en el nivel de atención primario, que contempla consulta externa y actividades de prevención y promoción. Las compañías con un mayor apalancamiento de capital están desarrollando centros de segundo nivel para la atención de urgencias, consulta especializada, pequeñas cirugías y exámenes de laboratorio.



Además, las empresas que están encontrando su camino son las que se han concentrado en profesionalizar la administración.



La primera lección aprendida desde que se expidió la ley 100 de 1993 es que lo más importante es la eficiencia orientada a mantener a los afiliados, antes que la simple promoción para captar nuevos clientes. Para Luis Fernando Restrepo, vicepresidente económico de Colsánitas, la clave del negocio en la medicina prepagada es la 'hotelería' y eso lo comprendieron las EPS que ofrecen Planes Complementarios de salud en los que se ponen a disposición del usuario mejores IPS y un directorio de profesionales más amplio.



La segunda conclusión es que la infraestructura sola no sirve. Hay que tener gestión. La primera área en la que se notan los resultados de una mejor gestión es en la reducción de gastos administrativos. Este rubro bajó entre 1996 y 1997 del 22 al 14% en las entidades privadas que administran el régimen contributivo, de acuerdo con un informe entregado por la Asociación Colombiana de Empresas de Medicina Integral, Acemi, a la Superintendencia Nacional de Salud.



Podría decirse que hay dos tendencias en la organización de estas empresas. Una de ellas es mantener los negocios en una sola unidad organizacional, mientras que la otra es separarlos en gerencias.



En el caso de la Organización Sánitas, Restrepo considera que tener bajo una misma estructura la EPS y la medicina prepagada ayuda a mantener el equilibrio en el gasto administrativo, ya que el mismo equipo controla los procesos de los dos negocios.



Esta organización tiene cuatro vicepresidencias, de las cuales las de infraestructura hospitalaria y salud las ocupan médicos. En las otras vicepresidencias, los profesionales pertenecen a áreas económicas y administrativas.



Los gastos asistenciales están separados pues los usuarios de la EPS, por lo general, no tienen acceso a la red dispuesta para los adscritos a la medicina prepagada ­en Medisánitas y Colsánitas­. Sin embargo, en los casos de exámenes diagnósticos más complejos los clinicentros de la Organización prestan el servicio.



La segunda opción es la separación por unidades de negocio. En esa onda acaba de entrar Cafesalud, que conformó cuatro gerencias, para la Entidad Promotora de Salud, EPS, la dministradora de Régimen Subsidiado, ARS, la medicina prepagada y sus propias Instituciones Prestadoras de Salud, IPS.



El objetivo es conocer cuál de los cuatro negocios es el más eficiente y qué factores influyen en ese resultado para replicarlo en los demás. Esta estrategia de separar las cuentas puede resultar muy efectiva a la hora de hacer proyecciones y controlar los gastos asistenciales, administrativos y comerciales de acuerdo con las metas de cada negocio.



Imaginar para ganar



Organizada la casa, viene la creatividad. En el régimen contributivo Cafesalud, Colseguros y Cruz Blanca se unieron para poner a marchar varias ideas con el fin de cambiar el concepto de competencia con que entraron las empresas. De acuerdo con Mauricio Casas, presidente de Cafesalud, en un principio las afiliaciones no se hicieron de la manera apropiada y, a la postre, se dio una explosión de afiliados no efectivos porque los promotores de las compañías obtenían comisiones por cada persona vinculada, se hiciera o no efectiva la afiliación.



Para dar satisfacción a las demandas de los afiliados, manteniendo los costos bajo control, las dos palabras preferidas por Casas son "alianza estratégica". Con ese concepto, Cafesalud se asoció a tres EPS más para constituir Epsifarma, una empresa que provee los medicamentos a las entidades afiliadas y a otras 8 EPS, con descuentos superiores al 60%. Los resultados muestran que el modelo está funcionando: Epsifarma dejó utilidades por $250 millones en 1997 y Cafesalud se ahorró $1.000 millones en la facturación de medicamentos.



Para no disparar los índices de endeudamiento con la construcción de redes de atención, también se hizo una sociedad entre EPS para alquilar y construir clínicas. Epsiclínica está a punto de firmar su primer contrato con dos clínicas de Bogotá que atenderán a todos los pacientes de las EPS que forman parte del convenio.



De esa forma, no sólo se ampliará el servicio sino que se contará con una planta de profesionales asegurada, se podrá aplicar la auditoría médica apropiada y se generarán recursos adicionales para las EPS, en virtud de que las instalaciones alquiladas o construidas se pondrán al servicio de otras empresas que no integran la sociedad.



Lo que sigue es la conformación de una firma de auditoría médica que ubique a sus profesionales en las IPS y presten el servicio a varias compañías. De esa manera, se reducirán costos de operación y se hará más eficiente el proceso.



Paralelamente, Cafesalud mantendrá sus 13 Cafis, que son centros médicos diagnósticos de primer nivel a los que, por lo general, recurren los afiliados a la prepagada.



ARS, buen negocio



El ingreso al régimen subsidiado parece ser una buena alternativa para las compañías. En esta área hay actualmente más de 240 administradoras privadas y públicas. A pesar de la demora en el pago de los servicios por parte de las entidades territoriales, el porcentaje de ganancias podría superar el 40%.



La razón es un artificio simple. Por un lado, el Gobierno contrata una ARS para afiliar a un determinado número de beneficiarios pero nunca verifica si ese tope se cumplió antes de ordenar los desembolsos. Y por otro, el flujo de usuarios ha sido menos abundante de lo que se esperaba, pues existe cierto escepticismo entre los beneficiarios del régimen, que no tienen conciencia sobre la necesidad de prevenir y controlar las enfermedades. Tal vez por ello, el porcentaje de gasto asistencial sobre los ingresos fue de 64% en 1997, mientras que en las EPS fue del 86%.



Sin embargo, el gasto terminará por presentarse dentro de algunos años, cuando los beneficiarios se acostumbren a la idea de que tienen acceso a salud gratuita y empiecen a utilizar los servicios. En ese momento se acabará el paseo y los índices financieros del sistema empezarán a sufrir, en particular porque gradualmente se incluirán en el Plan de Salud Subsidiada cubrimientos adicionales que no están contemplados actualmente.



Pero lo más grave es que la ley no obliga a las ARS a conformar reservas para cubrir contingencias futuras y permite el reparto de las "ganancias" actuales, que no son más que los recursos asignados para atender a la población pobre.



Por lo pronto, se alistan para ingresar al régimen la Organización Sánitas, por el sector privado, y entidades públicas como Cajanal y el Instituto de Seguros Sociales.



Prevención privada



Unimec, que pertenece a la cooperativa de médicos Femec, cuenta con cerca de un millón de afiliados a su ARS, lo que representa el 70% de sus ingresos totales.



De acuerdo con Mario Rueda, su presidente, para simplificar el manejo financiero de esta área la entidad contrata "paquetes" de servicios con las IPS públicas en vez de pagar por cada servicio prestado. Aquí el lío es la demora en el pago de las entidades territoriales. El 70% de su cartera está vencida, lo que ha obligado a Unimec a endeudarse en $4.000 millones para cumplir la atención a sus usuarios. Además, se han hecho inversiones en la apertura de 160 oficinas para atender a los usuarios de la ARS.



Sin embargo, la entidad se está preparando para evitar que los gastos asistenciales del régimen subsidiado se disparen. El eje de la estrategia es incrementar la prevención de enfermedades. Unimec cuenta, por ejemplo, con 5 camiones que se transforman en consultorios móviles y 17 unidades móviles de odontología.



En el área de la gestión, la entidad prepara a sus médicos en su propia sede, en temas como gerencia y auditoría médica, mediante un convenio con la Fundación Universitaria Hospital San José.



Su meta es demostrar que los médicos también pueden administrar bien y generar beneficios económicos. Con médicos o con otros profesionales, las empresas se están moviendo para mejorar su estructura organizacional y sacarle too el jugo posible al mercado de la salud. Por eso no se descarta que el próximo paso sean las fusiones para unir los esfuerzos y bajar las deudas.



Sólo el tiempo dirá quiénes tomaron el camino correcto.



Al verse obligados a incrementar cobertura y reducir costos, los empresarios han tenido que usar la imaginación.



*Para el dato de afiliados se tuvieron en cuenta el promedio anual de afiliación, en el caso de medicina prepagada, y el promedio de afiliados compensados por la EPS en los regímenes contributivo y subsidiado.
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