| 4/17/2009 12:00:00 AM

Sal para muchos años

Brinsa, la dueña de Refisal, Blancox y Loza Crem, invertirá $65.000 millones en una nueva planta. Habrá sal para los próximos 50 años

Con el objetivo de reducir costos y aumentar la producción de sal en el país, se aprobó en la junta directiva de Brinsa un presupuesto por $65.000 millones para construir una nueva refinería de sal donde hoy opera la planta de Betania, en la vía Cajicá-Zipaquirá.

El proyecto, que contempla un ambicioso plan para autogenerar energía eléctrica y vapor, le permitirá a la compañía duplicar su capacidad de producción, que hoy es de 22.000 toneladas de sal al mes, y reducir los costos de producción para garantizar el suministro de sal y sus derivados en los próximos 50 años, tanto en el mercado nacional como en el de exportación.

La demanda actual de sal en el país se estima entre 800.000 y un millón de toneladas anuales, de las cuales Manaure produce alrededor de 450.000 toneladas; Brinsa en Cajicá 264.000; Zipaquirá y Nemocón aportan otras 12.000 toneladas, y Galerazamba y Upin alrededor de 30.000 toneladas año. El porcentaje restante es importado de Perú por varias empresas, entre ellas Quimpac. Esto quiere decir que Brinsa le apuesta a un mercado en crecimiento donde también hay oportunidad para el desarrollo de nuevas líneas de producto.

El gerente general de Brinsa, Andrés Restrepo, sostiene que "este es un negocio especial porque se trata de productos de primera necesidad que se comercializan a bajo precio. Me refiero a que con $1.000 al mes una familia soluciona sus necesidades de sal, yodo y flúor, lo que implica mejorar la eficiencia para que los precios de la sal y sus derivados sigan siendo competitivos".

En Colombia, la empresa es líder en el segmento de sal para consumo humano con la marca Refisal, categoría en la que compite con Prodesal, ubicada en el Valle del Cauca y con otras productoras de la Guajira. No hay estadísticas concretas sobre este mercado, pero se estima que Brinsa tiene una participación cercana al 70% en este segmento, mientras que en todo el negocio, incluido sal para ganadería y sales industriales, la participación puede llegar al 50%. Brinsa también compite en aseo con la marca de detergentes y blanqueadores Blancox, y en suministros químicos para la industria.

Generación de valor

Analistas del sector destacan que una de las fortalezas de Brinsa para defender sus negocios, ha sido darle valor a un commoditie como la sal al crear nuevas soluciones. Por esta razón no dudan en que la decisión de crecer la producción será una jugada estratégica para fortalecer sus marcas en todo el mundo. Hace unas semanas la compañía lanzó al mercado diversos tipos de sales saborizadas, y a finales de abril presentará el Blancox Ropa Interior, un producto dirigido al segmento femenino para lavar la ropa íntima en la bañera o en el lavamanos. "Creemos que desarrollar productos dirigidos a los diferentes segmentos es un buen camino y a esto le vamos a seguir apostando", sostiene un ejecutivo de mercadeo de la compañía.

La meta de Brinsa con esta inversión es alcanzar una facturación de US$250 millones anuales para 2016, de los cuales 40% se destinarían a exportación. Hoy la empresa factura $288.000 millones (unos US$120 millones), de los cuales 13% están representados en exportaciones a 15 países.

Brinsa también le apuesta a pasar de exportador a inversionista en los mercados que considera potenciales para crecer. Así lo ha hecho en Costa Rica y en República Dominicana. En el primero adquirió dos productoras locales en 2007, que luego fusionó con una tercera empresa de ese país, quedando con un 58% de participación en la compañía resultante. Hoy, Brinsa controla el 45% del mercado total de sal en Costa Rica.

En República Dominicana tiene el 80% del mercado de la sal industrial y está en busca de un socio estratégico para conquistar el segmento de sal para consumo humano.

Expertos en el tema consideran que este es un buen momento para fortalecerse en el mercado de la sal en ese país debido a que el gobierno expidió una ley que obliga a vender la sal empacada y sellada, indicando el contenido de yodo y de flúor en el empaque. Hasta hoy, la sal era exhibida en costales y distribuida a granel en las tiendas. .

Ahora la empresa mira hacia Panamá como su próximo destino de inversión. A ese mercado exporta actualmente, además de sal para el sector textil, las referencias de su marca Blancox, la cual ha tenido buen recibimiento en el comercio panameño, aunque su participación aún es baja, según comentan los voceros de la compañía.

Sin embargo, el caso de Blancox no es muy diferente al de Refisal. La compañía se ha enfocado en darle valor al hipoclorito y en construir la marca en los últimos años. Blancox factura actualmente $70.000 millones; es decir, el 24,4% del total de ventas anuales de la empresa. Brinsa invierte 5% de las ventas de Blancox en promoción de la marca dentro y fuera del país, con lo cual no sería raro que en el futuro lograra las metas de crecimiento establecidas en los mercados internacionales, máxime cuando la gerencia tiene en mente tres nuevos proyectos alrededor de sus marcas de sal y aseo, los cuales dará a conocer en el segundo semestre el año.

En el abanico de posibilidades para continuar la internacionalización hay varios países que Restrepo aún prefiere mantener en reserva, está evaluando si la mejor forma de incursionar es vía adquisiciones como lo hizo en Costa Rica o mediante alianzas estratégicas.

El caso de Brinsa puede convertirse en un ejemplo a seguir, pues la compañía encontró la forma de ser más rentable en diferentes nichos a través de un solo commoditie. La filosofía de sorprender permanentemente a los competidores y a los clientes finales le permitirá generar buenas noticias, aún en épocas difíciles.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?