Sacudón inmobiliario

| 8/4/2000 12:00:00 AM

Sacudón inmobiliario

El sector inmobiliario se está empezando a transformar. Un negocio tradicional de familias que busca nuevos caminos.

Cambiar no es fácil , y menos si se forma parte de una familia conservadora, tradicional en la que todos están convencidos de que la manera en que se han hecho las cosas por años es la adecuada. Ese es el karma del sector inmobiliario y la razón por la cual no se ha producido una transformación radical en la forma de hacer los negocios, a pesar de ser una de las actividades más golpeadas con la crisis de la construcción, que viene en aumento desde hace seis años.



La mentalidad del sector es tan tradicional, que en los inicios del siglo XXI el computador todavía no es parte del día a día de gran cantidad de empresas. En el caso de los arrendamientos lo más usual es que la información de los inmuebles se lleve en tarjeteros de papel y no en una base de datos que pueda ser consultada por red por los empleados ni mucho menos por los potenciales clientes.



Unido a la tradición, hay un factor que pesa sobre esta cultura apegada al papel y con visión cortoplacista: la poca profesionalización de la actividad, ya que las barreras de entrada a este negocio son casi inexistentes y, como dice un inmobiliario, "cualquiera con un teléfono monta una compañía en un garaje y empieza a arrendar propiedades".



Pero el negocio ya no es tan "fácil". Hace cuatro años, un inmueble duraba desocupado en promedio 30 días. Hoy, puede completar los seis meses. Y si se trata de oficinas, el tiempo se prolonga a un año.



Los precios tampoco ayudan. Según Sergio Mutis, presidente de la Lonja de Bogotá, hace cuatro años los precios de Bogotá se equiparaban con los de la Quinta Avenida de Nueva York, y hoy el metro cuadrado de la mejor oficina se consigue por US$1.500, mientras que en Sao Paulo cuesta US$3.500.



Si a esta situación se añaden la parálisis que se generó mientras la Corte Constitucional emitía su fallo sobre la Ley Marco de Vivienda, el desempleo que a junio ya iba en el 20,4%, y la crisis de la industria de la construcción, se entiende que el sector inmobiliario en su conjunto se esté empezando a despertar.



Y es que las cuentas son sencillas. La mayoría de las inmobiliarias son empresas familiares y con la situación actual muchas de ellas han tenido que restringir el número de parientes que emplean, porque simplemente el negocio no da para todos.



Los pioneros



A pesar de la resistencia al cambio que hay en el sector, algunas firmas han tomado la delantera y están revolucionando su forma de hacer negocios, ya sea mediante la consecución de aliados internacionales o la incursión en nuevos negocios. Fernando Reina y Cía. es una de ellas. A pesar de tener 66 años en el mercado, hace seis años se dieron cuenta de que la apertura económica y la globalización ofrecían una oportunidad para la empresa, y se asociaron con CB Richard Ellis, el grupo inmobiliario más grande del mundo por presencia internacional y volumen de transacciones. Además, se vincularon con la Asociación Americana de Avaluadores y actualmente son miembros candidatos.



"La asociación nos ha permitido conocer el servicio inmobiliario en el nivel macro. Saber hacia dónde van las cosas y cómo hacerlas", explica Jaime Reina, gerente de la compañía. La idea en el medio es que las alianzas son costosas y que no tienen un rendimiento claro. Reina reconoce que ha tenido que invertir fuertes sumas de dinero, porque han sido cuatro años de una constante capacitación en el exterior para sus empleados y la compañía ha tenido que asumir los costos de traslados y alojamientos. Sin embargo, considera que los beneficios han compensado la inversión.



La inmobiliaria ya está en capacidad de responder en forma integral a las necesidades de las multinacionales y de la empresa privada, y de brindar servicios de localización y relocalización partiendo de las necesidades del cliente.



La mentalidad de la firma también cambió. Hoy está en capacidad de suministrar al cliente información no solo sobre los inmuebles, sino sobre la situación política y económica del país, compararla internacionalmente y dar la asesoría integral que solicitan principalmente las multinacionales. "Esos servicios siempre se han necesitado, pero se importaban. Ahora tenemos la infraestructura mental y física para poder prestarlos", explica Reina.



En el caso de Corral Maldonado, con 45 años en el mercado, la decisión de buscar un aliado internacional sí se produjo como respuesta a la crisis del sector. Hace 18 meses contactaron a Gesinar, la sociedad inmobiliaria del grupo español BBVA, líder en España en la colocación de inmuebles por medio de subastas. Se asociaron para realizar subastas en Colombia y para desarrollar otros productos inmobiliarios que serán lanzados al mercado en los próximos meses.



"Con la alianza nos hemos profesionalizado, porque el sector inmobiliario es muy informal en Colombia y con Gesinar hemos podido aprender en gestión, organización, marketing y publicidad", explica Ana Isabel Corral, representante de la firma.



Hasta el momento han realizado dos subastas. En la primera, el 30 de noviembre del año pasado, vendieron 23 inmuebles por $1.100 millones, de un total de 70 propiedades avaluadas en $6.500 millones.



En la segunda subasta lograron colocar 32 inmuebles por valor de $1.900 millones, lo cual representó una colocación del 34%.



La tercera subasta se realizará el 5 de septiembre y ofrecerá 95 inmuebles por $10.500 millones. Si bien el porcentaje de colocaciones de Gesinar ronda el 90%, Corral Maldonado considera un buen comportamiento el hecho de que con la situación de Colombia se esté logrando subastar entre el 33 y el 35%.



Pero los cambios no solo se están dando por medio de alianzas. También se están buscando nuevas opciones de negocio. Juan Carlos Corredor es el opuesto del inmobiliario tradicional, ya que está incursionando en la prestación de servicios inmobiliarios por internet. La idea es poner toda la oferta de inmuebles en la red y permitir que el cliente potencial haga su búsqueda inicial por este medio, y que las inmobiliarias puedan promocionar las propiedades que administran mediante una actualización permanente de las ofertas.



Un desarrollo futuro del sector inmobiliario es el de la inversión en oficinas y locales con la garantía de inquilinos amarrados a largo plazo. Esta es la forma en que funcionan los centros comerciales en Estados Unidos, donde el dueño del local es un tercero y el comerciante firma un contrato de arrendamiento por 10 o más años. El pionero en este campo es Espinosa Fenwarth, que ha utilizado esta estrategia para la construcción del centro comercial Cocowalk en Bogotá.



Detrás de toda crisis hay oportunidades. Y para el sector inmobiliario estos años de "mala suerte" pueden ser el detonante para que haya una mayor profesionalización y para que se exploren nuevas líneas de negocio. Para el que se quede en el pasado, será muy difícil llegar a la tercera generación, porque la dinámica del negocio ha cambiado y cada vez es más difícil mantenerse al margen de la tecnología y de la globalización.



El negocio



Las inmobiliarias tienen distintas fuentes de ingresos: arrendamientos, avalúos y ventas de corretaje y de proyectos.



En Bogotá, en promedio una firma arrienda unos 300 inmuebles al mes, aunque esa cifra puede llegar a los 5.000 en las firmas grandes. Y como los cánones se están moviendo entre los $500.000 y los $700.000, eso les representa unos ingresos fijos de entre $12 y 18 millones mensuales, que corresponden a la comisión del 8% que cobran por la administración del inmueble.



El negocio de arriendo es el que proporciona los ingresos fijos, pero también es el que genera mayores costos de funcionamiento, pues implica montar una sede y mantener un grupo de gente que se encargue de la administración de los inmuebles.



La segunda fuente de ingresos de las inmobiliarias son los avalúos, en la que pueden facturar entre $12 y 20 millones mensuales, que ingresan prácticamente sin costo, porque esta actividad no genera el gasto administrativo de los arriendos.



En ventas, hay un negocio que está prácticamente paralizado, el de proyectos, muy afectado con la situación de la construcción. Pero el de corretaje se ha dinamizado con las daciones en pago que recibió el sector financiero. Esta rama se mueve con base en una comisión de éxito y es menos estable en la generación de ingresos que los arriendos y los avalúos.



El problema

El tradicionalismo del sector inmobiliario ha frenado los procesos de cambio y de apertura de las empresas.



El presente

Hay empresas que han vencido la visión cortoplacista y han buscado alianzas internacionales o nuevas líneas de negocio, como Corral Maldonado, Fernando Reina y Cía., Espinosa Fenwarth o Inmobiliaria Virtual.



El futuro

Se va a tener que dar una profesionalización en el sector. Quienes no se adapten a las nuevas tecnologías y a la globalización difícilmente pasarán a la tercera generación.
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