| 8/20/2004 12:00:00 AM

Polo a tierra

La agencia de viajes líder del país decidió conectarse con la realidad de su sector y, mediante alianzas, ahora ofrece también planes de turismo por carretera.

Aunque Jean Claude Bessudo, presidente de Aviatur, no cree mucho en las estadísticas, esta vez su reconocida visión del negocio turístico sí coincide plenamente con ellas y le indica que la movilización terrestre de pasajeros dejó de ser la cenicienta del sector. En su opinión, "Colombia está lista para ser redescubierta", y lo dice respaldado por esa tendencia que tanto su intuición como las cifras oficiales confirman desde finales del año antepasado. De hecho, mientras el número de viajeros aéreos por el país decreció 3,8% en 2003, de acuerdo con las cifras de Aerocivil, el de los terrestres subió 148% y alcanzó niveles sin precedentes, según el Ministerio de Transporte. Un año atrás era al revés, el primero aumentaba (2,3%) y el segundo caía (1,1%).

¿La razón? El 12 de octubre de 2002 comenzaron las caravanas turísticas 'Vive Colombia, Viaja por Ella', como parte de las políticas de Estado del recién posesionado presidente Álvaro Uribe para recuperar la soberanía territorial y reactivar el turismo doméstico. Su estrategia de seguridad democrática despertó tal confianza entre la población que reivindicó la magia perdida de viajar por carretera y ahora garantiza como seguras 144 rutas del país.

La ecuación es sencilla, pues crece la ocupación hotelera en Colombia (está en 47,3%, según Cotelco) pero la movilización aérea nacional de pasajeros no despega (incremento de apenas 0,02% a junio de este año). Es decir, los nuevos turistas llegan a sus destinos por tierra.

Por eso, la decisión de Aviatur fue subirse cuanto antes al bus de la reactivación del turismo por carretera. Para ello, buscó alianzas con empresas líderes en transporte terrestre de pasajeros. Aunque ya había hecho un tímido acercamiento en 2003 con Expreso Bolivariano, su entrada a competir por el nuevo mercado quedó protocolizada en firme el pasado 13 de julio, cuando firmó la alianza estratégica con Expreso Brasilia.

Este trato le permitió a la agencia de viajes ampliar su portafolio de paquetes turísticos y cubrir de esa manera un segmento adicional de clientes y a la transportadora, ganar el canal de ventas que buscaba. El resultado -tras una inversión conjunta para coordinar la operación, cercana a $100 millones-, más de 70 nuevos destinos terrestres para Aviatur y 240 oficinas adicionales de ventas para la empresa de buses. "Esperamos llegar con paquetes para estudiantes, fondos de empleados, grupos de convivencia de empresas, departamentos de bienestar social, cooperativas y cajas de compensación, entre otras", asegura Jean Claude Bessudo.



Tanque lleno

Esta iniciativa no es la primera de ese estilo en el sector e incluso actualmente algunas compañías regionales ya avanzan en procesos similares, pero el hecho de que se unan precisamente las dos empresas líderes de los dos negocios causó revuelo en la industria. No en vano, al auge actual del turismo por carretera no tiene antecedentes y llega justo después de la crisis que por cuatro años fortaleció a las empresas de buses sobrevivientes y las hizo más competitivas, pues para ganar eficiencias tuvieron que invertir en nuevas tecnologías, modernizar su flota -para aminorar costos operativos-, preocuparse por el servicio al cliente y hasta, unas pocas, buscar certificaciones de calidad.

Eso atrajo definitivamente a Aviatur, pues encontró en Expreso Brasilia una empresa moderna, con buses de lujo, red de 70 oficinas en todo el país, call center para hacer reservas y pedir tiquetes a domicilio -sin recargos- y puntos de atención al cliente encargados de fidelizarlo. "Buscamos profundizar por un lado nuestra relación con los clientes y por el otro, valorizar el recurso humano y tecnológico. También trabajamos para sumar a la certificación de calidad que tenemos en venta de tiquetes, la de operación", dice Mario Rodríguez Escallón, gerente general de Expreso Brasilia.

La transportadora necesitaba llegar a los Llanos Orientales para cubrir todo el país, pero sus buses eran muy grandes para la ruta. Así que concretó -en septiembre pasado- una alianza con Flota La Macarena para hacer los transbordos respectivos sin perder calidad de servicio. "Tenemos un sistema de información oportuna para el usuario y muy pronto ofreceremos también la posibilidad de hacer reservas; además, estamos creando en alianza con Visa un programa de fidelización de clientes para final de año", anota César Javier Garzón, coordinador de mercadeo y servicio al cliente de Flota La Macarena.

Otro ejemplo del buen momento que vive el sector transportador en Colombia lo ilustra Expreso Bolivariano. "Hemos segmentado el negocio con servicios de diferentes niveles; tenemos sala de atención VIP en la terminal de Bogotá, ofrecemos tiquetes a domicilio, hacemos descuentos en horarios de baja ocupación y somos la única compañía del país interconectada en línea y en tiempo real para permitir reservas desde cualquier lugar; en poco tiempo, nuestros clientes podrán hacer reservas por internet", comenta Jairo Sánchez, gerente de Expreso Bolivariano.



Transite con precaución

"Sin duda, este tipo de alianzas volvió a tener sentido, aunque la verdad sea dicha pensamos que las cifras están sobredimensionadas", asevera Óscar Rueda, presidente de la Asociación Colombiana de Agencias de Viajes y Turismo (Anato). Pero independientemente de la precisión en las mediciones, no todas las empresas transportadoras están de acuerdo en que el auge del turismo por carretera las favorece. "El crecimiento es de carros particulares y la prueba está en que hoy el sector mueve la misma cantidad de pasajeros que hace tres años, pero con más competencia y una piratería que aumenta", asegura Jairo Sánchez, de Expreso Bolivariano.

El gerente de Expreso Brasilia replica afirmando que 80% de los colombianos no tiene carro, pero sí quiere salir a disfrutar del país con seguridad, comodidad y a precios accesibles. "En mes y medio vendimos 230 paquetes turísticos y ya registramos reservas y compras para la temporada de diciembre", agrega.

Al menos esa es la apuesta de esta alianza, que espera capitalizar con paquetes turísticos creativos el crecimiento que nadie niega del turismo por tierra y que seguirá, mientras haya confianza en el país.
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