| 2/16/2007 12:00:00 AM

Poker de ases

Terpel ha logrado con inteligencia un juego contundente en el país. Su última carta fue su ingreso a Panamá y se alista para apostar también en México y Chile este año. Gas Natural Comprimido, el comodín.

Los buenos jugadores saben que el autocontrol y la fuerza de voluntad, además de una lectura experimentada de su mesa en cada momento de la partida, son el seguro para apostar en el momento justo o retirarse cuando la corriente parece cambiar su curso.

En los últimos 6 años, Terpel ha conjugado estas habilidades y hasta hoy su récord es envidiable: juego que abre, juego sin pérdida y, lo mejor, en la mayoría de sus apuestas logra excelentes dividendos. Desde que le apostó en 2001 a constituirse en un conglomerado con la dirección operativa de la Organización Terpel y la propiedad accionaria de la Sociedad de Inversiones en Energía S.A. (SIE), ha logrado fortalecer su posición en el mercado colombiano. En 2006 se quedó como el mayor distribuidor de combustibles en el país, con el 36,7% de la torta, según Ecopetrol, por encima de Mobil (16,5%) y Texaco (11%).

Pero también se quedó con un serio retador, Petrobras, que va tras el 8% del mercado, luego de su entrada a la mesa en agosto del año pasado con las 39 estaciones que le compró a Shell. "La idea es consolidarnos en Bogotá hasta diciembre y empezar una tarea de identificar los puntos estratégicos de expansión principales en ciudades como Cali, Medellín, Barranquilla y luego otras intermedias", dice Sergio Alcaires, gerente de nuevos negocios de Petrobras, en su entrada al juego de los combustibles. Un desafío serio, pues Terpel, el dueño de la mesa, ha consolidado 1.283 estaciones de servicio (42% de las estaciones que operan en Colombia), y cimentó su posición en la partida con ventas por más de $4 billones (US$2.200 millones), según la banca de inversión Trígono. "Crecimos 2,6% frente al volumen vendido en 2005. Respecto a la competencia, creemos que su llegada implica, en nuestro caso, un reto para continuar trabajando y mejorando para ofrecer productos y servicios excelentes a nuestros clientes", baraja Amaury de la Espriella, presidente de la Organización Terpel.

Una buena mano

Aunque el año pasado se registró una cifra récord en la venta de vehículos, con 201.637 unidades nuevas, las ventas de gasolina no repuntaron a la par y, por el contrario, descendieron 7,3%, mientras que las de gas natural vehicular se incrementaron en 59% por la conversión de vehículos. Este revés en el reparto del juego podría hacer palidecer a cualquier jugador. Sin embargo, Terpel ya tenía el as bajo la manga, y lo sacó: un acuerdo de accionistas de la SIE para capitalizar esta empresa con las acciones de Gas Natural Comprimido (GNC), filial de Promigas (su principal accionista) que distribuye gas vehicular. Y con ello un comodín que le ha servido para componer su estrategia de juego dentro y fuera del país.

Luego de entrar con éxito en la partida ecuatoriana con la compra de 65 estaciones de servicio y concretar, a principios de marzo, la compra de otras tantas en Panamá (ver entrevista) para mejorar su juego en combustibles tradicionales, con la oferta de GNC planta fuerte en la mesa colombiana con 150 estaciones y se abre juego en Perú, donde trabaja el desarrollo de una naciente alianza con Peruana de Combustibles S.A. (Pecsa) con 2 estaciones de gas natural vehicular. Y con la misma fórmula estudia su incursión en el poker de Chile y México para el segundo semestre de 2007. "Desde la consolidación de las terpeles regionales en una sola unidad, se ha fortalecido y sincronizado la acción de la empresa, y cuenta con suficiente músculo financiero para expandirse", asegura Juan Guillermo Serna, ex presidente de Terpel.

Con el logro de un 8% del mercado ecuatoriano en 2006, este jugador se tiene confianza para ganar en otras mesas. Pero para respaldar sus acciones en la partida local, Terpel también ha apostado con dos ases más en su mano: el combustible para aviones y el mercado marítimo. "Nuestra participación en el mercado de combustibles de aviación durante 2006 fue excelente, crecimos 26%, con respecto al año anterior. En la actualidad, tenemos operación en 20 aeropuertos del país", dice De la Espriella.

Respecto al as marítimo, Serna asegura que la empresa está enfilada a conseguir una tajada importante, pero que es su as a mediano plazo. "Es un negocio que empezó a crecer, pero aún no pesa en el portafolio neto de la empresa", explica.

Sobre el mercado de lubricantes, una carta clave para llegar al pool, Terpel cerró 2006 con ventas totales por $86.857 millones, lo cual significa un crecimiento de 15,28% con respecto a 2005, con una participación de 15% en el mercado colombiano. Mientras tanto, las exportaciones a Ecuador y República Dominicana siguen creciendo, aunque hasta el momento solo alcanzan el 6% del reglón total de lubricantes.

Terpel, con la idea de lograr una escalera flor en la partida local, también podría aspirar a quedarse frente a Petrobras con muchas de las estaciones conocidas como 'blancas', que por Ley, antes de noviembre de este año deben formalizar su actividad bajo la personería de una firma autorizada en el mercado. Cartas que pueden concretar este juego millonario de casi $14 billones anuales en Colombia.
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