Andrés Peláez, gerente Tostaditos Susanita.

| 3/21/2003 12:00:00 AM

Plan padrino:la hora de las sinergias

La iniciativa de acompañamiento de las empresas grandes a las pequeñas que comenzó en Medellín hace 3 años, acaba de arrancar en Bogotá. ¿Cómo aprovechar esta relación?

En menos de un mes, Alimentos Copelia, una de las firmas más tradicionales de Antioquia que produce, entre otros, panelitas y arequipes, estará codificada en las góndolas de Publix, Winn Dixie y WalMart en Miami. Con ello, sus exportaciones, que hoy son el 10% de sus ventas, crecerán a más del 35%.

Para alcanzar este objetivo, en los últimos años trabajó en manejo logístico, estandarización de la calidad y en el diseño de su empaque. Lo más sorprendente es que uno de sus principales aliados para alcanzar estos estándares fue una empresa que podría considerarse como su competencia en el área de alimentos: la Compañía Nacional de Chocolates.

En el 2001, Copelia participó en el Plan Padrino, iniciativa que lidera el Comité Asesor Regional de Comercio Exterior (Carce) de Antioquia, y la Nacional de Chocolates fue su tutor. "El Plan Padrino reforzó nuestra estrategia logística para determinar los precios para llegar al mercado internacional y fortaleció los procesos de calidad y los requisitos de empaques", afirma Jorge Cano, gerente de Alimentos Copelia.

El Plan Padrino nació en Medellín hace 3 años y brinda un acompañamiento de las empresas grandes, con una experiencia exportadora, a las pequeñas y medianas que buscan nuevos mercados externos. Ha beneficiado a 59 empresas de confecciones y alimentos. Bogotá, por su parte, inició hace un mes su plan padrino, con 14 grandes empresas exportadoras y otras 60 pyme, en una estrategia del Carce de la capital para formar redes de productores.

Potenciar las ventajas de las pequeñas y medianas empresas es una de las principales tareas para crecer las exportaciones, pues con ellas se amplía la base exportadora y se diversifican mercados y productos, gracias a sus estructuras ágiles y flexibles. Aunque el Plan Padrino está ayudando a las empresas a entrar a los mercados externos, no tiene un gran alcance para dinamizar las exportaciones de las pyme.

El reto es escalar su cubrimiento que incluya más empresas y profundice la relación entre padrinos y ahijados. En ese sentido, la tarea también consiste en motivar a las empresas grandes. Por ejemplo, para ellas puede ser clave entrenar a otras pequeñas que complementen su oferta y aumenten su capacidad de producción; mientras que para las pyme la transferencia de mejores prácticas y sinergias comerciales, logísticas y de producción puede impulsar su entrada a mercados externos. La conveniencia de esta relación apenas se está descubriendo.



Medellín y Bogotá

Medellín inició su Plan Padrino con un modelo piloto que nació por iniciativa de María Luisa Mejía, presidente de Confecciones Colombia, y al que se vincularon empresas como Grupo Crystal, Vestimundo, Industrias El Cid y Distrihogar, entre otras. Luego ingresaron la Compañía de Galletas Noel, Colcafé y la Compañía Nacional de Chocolates para apadrinar empresas de alimentos.

La experiencia para estas pyme ha sido muy valiosa. Por ejemplo, Tostaditos Susanita, ahijada de Noel, replanteó su mercado objetivo. "Cuando pensábamos que Ecuador podría tener buenas posibilidades, Noel nos abrió los ojos: es un mercado muy competido, con precios y márgenes bajos, mientras que en Estados Unidos hay una gran cantidad de marcas europeas que pagan aranceles, en tanto que los productos colombianos no tienen esa restricción", explica Andrés Peláez, gerente de Tostaditos Susanita.

Algunas pyme antioqueñas han mejorado sus procesos internos que son fundamentales en los negocios afuera. Para Sergio Velásquez, gerente de Proelásticos, "la principal ayuda que recibimos de Vestimundo fue la asesoría en costos que nos permitió afinar la parte interna de la compañía y no cometemos errores en las cotizaciones al exterior".

En Bogotá, que inició hace un mes el Plan Padrino, se está dando una capacitación multisectorial con reuniones semanales. Dos días a la semana, las pyme se reúnen con los padrinos en intensas jornadas de capacitación. "Es una aproximación hacia los mercados, en la cual la experiencia de las empresas ahijadas también es muy valiosa", explica Mario Castro, director de exportaciones de Alfagres.



Las dificultades

Aunque no hay una medida del efecto del modelo sobre las exportaciones de la pyme, sí se sabe que la asesoría tiene un efecto dinamizador. En 2001, por ejemplo, el programa Expopyme registró exportaciones de más de 1.000 pyme por más de US$110 millones y a agosto de 2002, esa cifra iba en US$70 millones. Si bien los datos pueden ser muy pequeños, marcan una tendencia que ratifica la conveniencia de apoyar a la pyme en su proceso exportador.

En el caso del Plan Padrino, se han encontrado limitantes para que promueva un verdadero desarrollo en la pyme. Por un lado, en el caso antioqueño solo se ha trabajado en dos sectores: confecciones, que arrancó como plan piloto, y alimentos. Mientras otras regiones aún no despegan.

Por otro lado, no hay suficientes empresas padrino. "El éxito del plan es que sea liderado por las empresas que den el ejemplo y abran las puertas", dice Ana Lucía Mejía, directora del Carce de Antioquia. Según Carlos E. Restrepo, presidente de Colcafé, "hemos sido muy abiertos, sin secretos y sin límites, generando las mejores prácticas que les permitan coger alas para llegar al mercado del exterior".

Pero no todas las grandes empresas ven con buenos ojos esta experiencia. Un empresario que prefirió mantener la reserva de su nombre no confía en el programa. "No estaría cómodo dando a mi competencia las estrategias y desarrollos que hemos construido".

Sin embargo, el país empresarial debe superar esa etapa. Las empresas modernas son abiertas y con esa actitud generan confianza. "Nuestra competencia real son los asiáticos. A muchas empresas aún les falta tener claro un contexto global de la competencia", afirma Hernando Otero, director ejecutivo del Carce de Bogotá.



El futuro

Aunque el intercambio de experiencias es importante, para algunas pyme no es suficiente. Es necesario crear sinergias y trascender la relación académica o de asesoría. ¿Cómo? Las grandes empresas tienen estandarizados sus procesos y productos. Pero las pequeñas y medianas pueden complementar su portafolio en productos de nicho y no de consumo masivo.

Según Norman Correa, gerente de Tutto Collore, empresa del sector de confecciones, "con las ventajas arancelarias del Atpa, muchas de las grandes compañías de confecciones están copadas en su producción, pero muchas pyme tienen capacidad ociosa que en nuestro caso es de más de 300.000 unidades que podríamos fabricar".

Pero no es tan fácil. Las exigencias del mercado estadounidense son muy altas, incluso para las grandes compañías. ¿Cómo aprovechar esta oportunidad? Según Guillermo Valencia, presidente de Industrias El Cid, las grandes confeccionistas que ya tienen el conocimiento de las pyme podrían convertirse en la punta de lanza y detrás de ellas, como maquiladores internos, podrían aglutinarse muchas de estas empresas.

En cuanto a alimentos, una sinergia en producción no es tan clara por la especialidad de los productos y el grado de transformación. Sin embargo, como en otros sectores, se podrían ver nuevas posibilidades de avanzar en la operación logística o, incluso, en la comercialización de productos.

En la parte logística, como se trata de empresas con volúmenes de exportación pequeños, podría darse una consolidación de carga con las grandes aprovechando, incluso, los espacios vacíos en sus despachos. Y en la comercialización, la oportunidad está en ampliar, con productos de las empresas apadrinadas, los portafolios de los distribuidores en otros países.

Pero estas actividades tendrían trabajos pendientes. En el caso de la carga, las pyme tendrían que avanzar en procesos de certificación como el BASC, que garanticen la no contaminación con droga de los contenedores, y con la que estandarizan tiempos de entrega.

De otra parte, las apadrinadas pueden convertirse en factores de competitividad, replicando su experiencia y nuevos conocimientos. En Medellín, la Cámara de Comercio de esa ciudad adelanta un programa en el que se vinculan como ahijados empresas de las comunas y de personas reinsertadas. "Actualmente, estamos organizando una pastelería en sus procesos de producción y administración", explica Peláez, de Tostaditos Susanita.

El programa ha demostrado que tiene grandes beneficios para las pyme. Las tareas, entonces, están encaminadas a dinamizar este proceso y volverlo nacional. Pero también a lograr que las empresas trasciendan la relación de padrino y ahijado y se conviertan, por qué no, en socios comerciales, más aún cuando muchos de los pequeños ya tienen las mejores prácticas de los grandes.
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