Revista Dinero

Germán Téllez, asesor e inversiontde Pasco / Valerie Mc Cormick, gerente de Pasco / María Consuelo Sarmiento, gerente comercial de Pasco.

| 8/21/2013 6:00:00 PM

Pequeño gigante

Pasco, una tradicional empresa láctea bogotana, se está reinventando. Un grupo de inversionistas la compró hace un par de años y logró impulsar sus ventas en 200%. El secreto: innovación con productos saludables y estrategia de nichos.

Hace dos años, un grupo de inversionistas empezó a buscar compañías de la industria láctea en el centro del país para hacer una oferta, tomar el control de la propiedad y desarrollar el negocio. Varios de ellos habían trabajado en empresas del sector y querían apostarle a esta industria.

Después de ver distintas opciones, una los sedujo: Pasco. A pesar de que las ventas de esta compañía apenas superaban los $2.000 millones anuales –en un mercado de jugadores de grandes ligas como Alpina, Colanta, Alquería y Algarra, que en conjunto facturan más de $4 billones– encontraron que su nombre tenía un valor especial para los consumidores.

La tradicional compañía bogotana, de casi 40 años de historia, era muy recordada entre los adultos por productos como yogures, quesos y helados. Quienes la conocían, asociaban la marca con alimentos naturales y frescos, sin preservantes. De hecho, varios pediatras, médicos y nutricionistas hoy la recomiendan en las dietas y casi que la prescriben dentro de las fórmulas para mantener un buen estado de salud.

Además de la baja facturación, Pasco tenía una elevada deuda y muchos de sus procesos productivos y comerciales no se habían modernizado. A finales de la década pasada, Pasco había salido de las góndolas de Almacenes Éxito y estaba enfocada solo en sus cuatro puntos de venta y 80 clientes institucionales. “Empezamos a darle un vuelco a la compañía, a la marca, los empaques y a desarrollar nuevas estrategias”, dice Germán Téllez, asesor corporativo y uno de los inversionistas, quien, junto a Valerie Mc Cormick, la gerente general, y María Consuelo Sarmiento, que maneja la parte comercial y viene de la administración anterior, están liderando la reinvención de Pasco.

Los resultados han sido muy interesantes. En los últimos dos años, las ventas han crecido en más de 200% y se sitúan por encima de los $6.000 millones. Lograron volver a las góndolas del Éxito y están en otras cadenas como Jumbo, Olímpica, Romy, Alkosto y hoy avanzan las negociaciones con Makro.

Esto ha permitido que sus productos lleguen a destinos más allá de Bogotá, como Cali, Medellín, Villavicencio y Neiva. Sus clientes institucionales suman más de 200, entre ellos los restaurantes Crepes & Wafles y la cadena de pastelerías Myriam Camhi. Además, despachan productos a clientes particulares en Barranquilla, Sincelejo y Cartagena y uno de sus planes de mediano plazo es llegar a 20 puntos de venta propios.

La innovación ha sido una de las bases de su éxito. Hace seis meses Pasco desarrolló el yogur griego, que se ha convertido en uno de sus referentes. Ya pesa más del 20% de la facturación de la firma. En su banco de proyectos tiene otros 30 productos que, como este, fortalecerán su portafolio.

En este proceso, la inversión ha superado hasta ahora los $1.500 millones y los socios han logrado que bancos como el de Occidente le abran la puerta a la Pyme, en un proceso que, como dice Téllez, no ha sido fácil, “pero es una buena historia de emprendimiento”.

Hoy sus retos son varios. Uno es abrir más canales. Están ajustando productos de su portafolio para llegar al canal de tiendas, labor que debe quedar lista en poco más de un año. Para llegar al segmento de niños y jóvenes se han enfocado en los colegios. Lograron un acuerdo con el English School y allí pusieron una tienda con sus productos, basados en la estrategia de comida natural y saludable.

También buscan nuevos nichos. En ese sentido analizan el desarrollo de productos étnicos para las colonias de extranjeros que están llegando al país. Y, finalmente, focalizaron su portafolio en cuatro grandes productos: yogures, helados, quesos y arequipe. A Pasco no le preocupan los TLC. “Ningún producto importado podría dar las características de frescura que tienen los nuestros”, dice Téllez.

La empresa está en un proceso de ajuste y, con los resultados que ha dado, no se descarta que puedan llegar nuevos inversionistas como fondos de capital que le permitan acompañarla en su crecimiento. Esta vaca ya cambió la cara.
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