| 5/28/2004 12:00:00 AM

Pan caliente para el mundo

Pan Pa' Ya! se internacionaliza para llegar a los mercados de Europa y Estados Unidos, por medio de supermercados y empresas institucionales. Arrancará su modelo de franquicias en Estados Unidos.

En Weston, Florida, está la punta de lanza y prototipo del negocio de una de las cadenas de panaderías más tradicionales de Bogotá. Pan Pa'Ya! tiene en esa ciudad un punto de venta que es el modelo para iniciar su esquema de franquicias en Estados Unidos, donde en los próximos 10 años, espera tener instalados unos 1.000 puntos de venta.

Para lograrlo, ha abierto el mercado con la presencia de sus productos en supermercados y empresas institucionales que surten de pan a restaurantes, panaderías y hoteles, entre muchos otros negocios. Mensualmente, despacha desde Colombia sus productos no solo para Estados Unidos, sino también para España.

Sus almojábanas, pan de bonos, pan de yucas y buñuelos están codificados en cadenas como Sedano's, Publix y Winn Dixie de Estados Unidos y ya tiene presencia en 12 estados. También llegó a España donde almacenes de grandes superficies como AlKampo y Carrefour ya las exhiben en sus góndolas.

Su modelo de internacionalización se inició hace poco más de dos años, con investigaciones de mercado propias, el desarrollo de un plan exportador en Expopyme y la participación en ferias internacionales como el Fancy Food en Estados Unidos y la de Alimentos de Barcelona. Para consolidar su modelo de exportaciones, la empresa decidió montar filiales en Estados Unidos (Pan Pa'Ya! USA Inc.), en Europa (Pan Pa'Ya! Europa SLN) y en Canadá (Pan Pa'Ya! Canadá), con el fin de realizar las labores de importación y nacionalización para sus clientes y llevar sus productos hasta las bodegas.

"Nuestras ventas al exterior representan hoy el 8% de los ingresos totales. Pero en dos años deberán llegar al 50%. Sin duda, el canal más importante será el programa de franquicias y es el estratégico. En el corto plazo, los supermercados tendrán una participación del 35%, mientras que la del canal institucional será del 25% y los puntos de ventas un 40%", explica un vocero de la compañía.



El desarrollo

Pan Pa'Ya!, que nació por la iniciativa de 8 jóvenes que hace 15 años compraron una panadería con ese nombre en el barrio Pasadena, en el norte de Bogotá, es uno de los claros ejemplos de la evolución del negocio de las panaderías en Colombia y en el mundo. Pero también de los retos que debe enfrentar para desarrollarse.

El éxito del canal de las panaderías frente a sus competidores -las tiendas o las grandes superficies que han ganado una mayor presencia en la venta de pan (ver cuadro)- es ofrecer un producto fresco y caliente. Pan Pa'Ya! desarrolló justamente ese concepto.

Esto requiere un esfuerzo adicional en desarrollo tecnológico para tener una oferta permanente y poder establecer horarios de la salida de productos del horno. Es decir, ingresar a la producción de masa congelada significa desarrollar productos congelados, para atender su demanda y surtir a otras panaderías o al mercado institucional. La vida útil de estos productos congelados se alarga y en algunos casos puede llegar a 6 meses. Esto les permite alcanzar economías de escala en la compra de insumos y mantener el producto amasado y procesado por más tiempo, para lo cual tienen tres plantas para producción de horneados, refrigerados y congelados.

"En el largo plazo, queremos ser la alternativa en Latinoamérica para todo aquel que quiera comercializar pan fresco y caliente y convertirnos en el proveedor de masa congelada más importante de la región", agrega el vocero.

Después de la compra de la panadería y de montar otras 3, los socios decidieron ampliar la visión del negocio. Desarrollaron, entonces, con amigos, proveedores y familiares un modelo de franquicias para sus panaderías. Hoy, tienen 26 puntos de venta en Bogotá, de los cuales el 60% corresponde a franquicias. Adicionalmente, abrieron las puertas a nuevas oportunidades de negocio y, por ejemplo, surtieron el área de panaderías de Almacenes Éxito, hasta el momento de la inversión de Casino, y ahora atienden cadenas como Alkosto y Colsubsidio en su sección de panadería. Están llevando el modelo a otros mercados y en Perú manejarán la oferta de pan de la cadena Santa Isabel, inicialmente en dos puntos de venta.

Los desafíos

Sin duda, Pan Pa'Ya! es un ejemplo para la industria por su desarrollo y su expansión. Sin embargo, aún debe enfrentar varios retos.

El primero es que se trata de un modelo muy local que ha sido adelantado en Bogotá. Por eso, deben encontrar los socios y franquiciados adecuados para su desarrollo no solo en el exterior, sino también en Colombia y adecuar la oferta de productos.

De hecho, en el país, fuera de Bogotá, solo tienen un punto de venta en el aeropuerto de Cali, aunque ya están tratando de adelantar el modelo en ciudades como Medellín, Barranquilla o Bucaramanga. Pero tendrán que ajustar su oferta de productos a las necesidades del mercado, para iniciar en menos de dos años, como lo tienen previsto, su operación en el resto del país.

El segundo tema es el de su modelo de internacionalización en las grandes cadenas, vendiendo sus productos listos para calentar. Una de sus fortalezas es que en ferias internacionales y en degustaciones en los puntos de venta atraen al público por el olor y sabor de sus productos. Sin embargo, para posicionarlos tendrán que hacer un gran esfuerzo en degustaciones, lo cual tiene un alto costo en los espacios de estas superficies y en el trabajo en el punto de venta, pues no es suficiente con el mercado étnico, especialmente el colombiano, sino que es necesario atraer nuevos clientes. De hecho, uno de sus logros es que de cada 10 almojábanas que venden en Estados Unidos, dos corresponden a ciudadanos de ese país.

Y tercero, el manejo de la marca. No es un secreto que muchas de las marcas exitosas en Colombia están registradas en otros países por terceras personas. Aunque Pan Pa'Ya! constituyó sus filiales en Estados Unidos y Europa y registró la marca, en Miami hay una panadería con su nombre. "Estamos en proceso de obligarla a dejar de usar la marca. Ya dejó de hacerlo en productos de supermercados porque las mismas cadenas la obligaron", explica el vocero, que considera muy complejo este tema. "Tenemos registrada la marca en Estados Unidos, en el nivel federal y estatal y en varios países de Latinoamérica, como Panamá, Ecuador, Venezuela y Perú. Es un proceso en el que hemos invertido más de US$100.000", agrega.

La experiencia de Pan Pa'Ya! está en uno de sus puntos más complejos, porque está en el inicio de un modelo de expansión muy agresivo. El reto es llevar un concepto mundial -pan fresco y caliente-, pero aplicarlo con tecnología y visión colombiana. Una apuesta que apenas comienza.
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