| 2/1/2008 12:00:00 AM

Nuevo rumbo

Edatel, la empresa de telecomunicaciones de Antioquia, está transformando su modelo de negocio para capitalizar su presencia, red e infraestructura en 141 municipios del país y convertirse en el canal de marcas, productos y servicios.

Como muchas empresas de telecomunicaciones, por décadas Edatel, la compañía que presta este servicio a más de 141 municipios de Antioquia, Sucre, Córdoba, Cesar y Santander, se movió en un escenario monopólico en su región. Sin embargo, con la llegada de grandes jugadores multinacionales, el fortalecimiento de los locales y la masificación de las ofertas, la compañía tuvo que redefinir su norte para mantenerse vigente en el mercado y no perder rentabilidad.

El año anterior inició un proceso de reorientación de su modelo de negocio para convertirse en el canal de programas y servicios -como la banca de oportunidades, los subsidios de las cajas de compensación, contenidos educativos a través de internet e, incluso, marcas de productos de consumo masivo- a estos municipios apartados de las capitales de los departamentos cuyo cubrimiento estratégico para esas empresas es riesgoso y no rentable.

"Edatel no está orientado al mercado masivo. Ha reconocido en su modelo de negocio la posibilidad de aliarse con otros jugadores de la economía para llevar dinamismo a las comunidades locales y regionales. Lo que tenemos es una red de distribución, contactos y relacionamiento, en donde las oficinas en los 141 municipios son un eje de confianza e institucionalidad para cada uno de ellos", dice Carlos Mario Fonnegra, gerente de Edatel.

Mientras otros modelos, como el de Codensa en Bogotá, buscan ofrecer un gran portafolio de productos y servicios para el consumo a través de esquemas de financiación para sus usuarios, en especial de estratos 1, 2 y 3; Edatel quiere, además de estos servicios, complementarlos con contenidos a través de su red de telecomunicaciones, generar una mayor integración con distintas instituciones de gobierno y privadas, y apalancar procesos de progreso y desarrollo en cada uno de los municipios.

En este sentido, identificó cinco unidades estratégicas de negocio: conectividad -la relacionada con dar acceso al servicio de telecomunicaciones a las comunidades-, institucionalidad -generar sinergias con los gobiernos locales y otras entidades-; contenidos -promover programas académicos y productivos para las comunidades-; progreso y desarrollo -facilitar las oficinas para los flujos económicos entre los municipios y comercializar bienes y servicios-; y marcas y consumidores -acercar los productos a las comunidades y facilitar transacciones- (ver recuadro).

Dentro de la estrategia de alianzas con instituciones y empresas, Edatel tiene ya un portafolio que va desde la Secretaría de Salud de Antioquia, hasta la multinacional Google, pasando por compañías como la Nacional de Chocolates, De Lima Marsh, BBVA y Comfenalco Antioquia.

"Es una oportunidad de llegar a un mercado, al que no es fácil de acceder. Presentamos y diseñamos una oferta de seguros con pólizas de accidente que permita masificar el producto", explica Santiago Duque, gerente comercial de afines y personas de De Lima Marsh, empresa que cuenta con más de 3.800 pólizas vendidas en esas poblaciones.

A su vez, para Comfenalco Antioquia, Edatel se convirtió en la extensión de una red bancaria con beneficios para los usuarios. "La caja tiene 350.000 afiliados en el departamento que reciben la cuota del subsidio monetario. Antes llegaba un cheque, que el beneficiario tenía que cambiar en el municipio y ese proceso le generaba un costo. Hoy se tramita el valor completo en efectivo en las oficinas de Edatel", señala Jaime Ochoa, subdirector comercial de Comfenalco Antioquia.

Para este año, Edatel -en la que EPM tiene el 56% de participación; los fondos de pensiones el 22%; y la Gobernación de Antioquia el 18%- aspira a facturar $168.000 millones, de los cuales $160.000 millones se representan en telecomunicaciones, mientras que las otras unidades generarán alrededor de $8.000 millones. En cinco años, la meta es que el 30% de sus ingresos correspondan a negocios diferentes a las telecomunicaciones.

Aunque el modelo es atractivo para Edatel pues no requiere de grandes inversiones de capital, el reto es encontrar aliados relevantes, para no deteriorar la confianza que las comunidades tienen en la empresa y garantizar que los procesos corran el menor riesgo posible.

Uno de los pilares de Edatel es su marca, reconocida en cada uno de esos municipios. En la actualidad avanza en una estrategia de marca compartida con Une. "El modelo de negocios está construido para que vayamos como compañía siendo el front de todas las alianzas que construimos así la marca madre en telecomunicaciones sea Une y en otros negocios la de cada servicio. Pero queremos ser el motor de este canal de relacionamiento: Powerd by Edatel", puntualiza Fonnegra.
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