| 10/1/2004 12:00:00 AM

Mercado externo: en la mira

Aunque la demanda interna cae, el prestigio de los chalecos y las prendas blindadas colombianas abre puertas en el exterior y salva la industria. La clave: segmentación.

"Si el producto funciona en Colombia, funciona en cualquier lugar del mundo", era la reflexión que se hacía la mayoría de los 20.000 visitantes a la feria internacional especializada de seguridad Milipol, realizada en París, tras descubrir un colombiano entre los 600 expositores participantes. Pero la curiosidad era aún mayor cuando descubrían que también se trataba de la única compañía -de 100 que fabricaban chalecos blindados- productora de auténticas prendas de vestir a prueba de balas.

Así, en noviembre del año pasado, Miguel Caballero Ltda. marcó la diferencia de sus productos frente a los de cualquier competidor del planeta y, de paso, mostró el camino a otras empresas del país para acceder con éxito a los mercados internacionales: segmentar la oferta tradicional de seguridad, con diseños discretos, cómodos e incluso, sintonizados con la moda. Es decir, aprovechó la gran credibilidad internacional que tiene Colombia en herramientas de seguridad y confecciones, al mezclarlas.

El negocio de los chalecos antibalas en el país apenas tiene 20 años y desde un principio ha sido disputado por un grupo muy pequeño de compañías, que hasta hace poco concentraron todo su arsenal estratégico en ganar las licitaciones del Estado. No en vano, ahí se ha movido siempre el grueso del mercado local. Pero en los últimos 2 años, la demanda interna cayó y todo parece indicar que este año seguirá la tendencia, con el agravante de que el mercado es de por sí muy pequeño.

Mientras en Brasil este segmento mueve alrededor de 250.000 chalecos por año y en México, 150.000; Colombia apenas consume 10.000, y para este año los empresarios del sector calculan que el número será bastante menor. El mercado interno cayó más de 50% entre 2002 y 2003, según estimaciones de las compañías líderes, y los US$5 millones anuales que hoy vende esta industria en el país comienzan a parecer insuficientes.

Miguel Caballero -propietario de la empresa que lleva su nombre- entendió entonces que no podía depender toda la vida de las licitaciones locales y le apostó a buscar mercados externos con una oferta de valor agregado que en tres años ha superado sus expectativas más optimistas. De vender 90% de su producción en Colombia y 10% afuera hace 3 años, en la actualidad su compañía exporta el 60% y tiene como meta de corto plazo subir rápidamente hasta 90% el porcentaje de las ventas externas.

La expectativa parece demasiado optimista, pero está sustentada en el crecimiento actual. A agosto de este año, Miguel Caballero Ltda. aumentó sus exportaciones 400% -lo cual contrarresta su caída de 30% en el mercado local-, con respecto al mismo período de 2003, y el 90% de sus pedidos internacionales correspondieron a prendas 'VIP'. "Este es el fruto de nuestra apuesta a la calidad, que incluye la importación de materiales de blindaje más livianos y resistentes a la humedad, la obtención de la licencia de fabricación de la Decimotercera Brigada del Ejército colombiano y el hecho de ser la primera y única compañía latinoamericana con 2 certificaciones de calidad: la NIJ010104, otorgada por el National Institute Justice del Departamento de Estado estadounidense -vigente desde septiembre de 2000- y la ISO 9001, de Icontec, con vigencia a partir de agosto de 2003", afirma Miguel Caballero.



Oportunidades

Los demás fabricantes locales, no obstante, tienen a su favor -frente a Caballero- el hecho de no depender exclusivamente del segmento de ropa blindada. Incluso, la mayoría de las empresas participa de manera marginal en este negocio. "Desde hace 20 años, vendemos chalecos blindados; pero nuestra actividad principal es el blindaje de automóviles", afirma Roberto Arciniegas, gerente de Armor International.

"Aunque la fabricación de chalecos no es nuestro negocio principal, estamos conscientes de las oportunidades que tiene este producto. De hecho, ganamos recientemente una licitación por más de 2.000 chalecos en el país y estamos explorando mercados como Venezuela, Bolivia, Ecuador, Centroamérica y países del Medio Oriente", agrega Jorge Pardo, de Panamerican Security.

El decrecimiento del mercado local, atribuido por el lado del sector privado a la percepción de seguridad que inspira el actual gobierno, y por el del público al incremento en alternativas ilegales o de baja calidad (se venden hasta chalecos usados en la guerra de Vietnam), ha hecho que las demás compañías fabricantes varíen su estrategia y contemplen la posibilidad de aprovechar el inmenso potencial exportador de esta industria, la cual crece al ritmo de los atentados terroristas, los conflictos internacionales y la inseguridad urbana en otras latitudes.

"Localmente, el sector público genera nuestros mayores ingresos pero han disminuido las licitaciones, así que nos volcamos al exterior con alternativas cómodas, livianas y un blindaje discreto. Hoy, llegamos a 7 países, exportamos más de lo que vendemos nacionalmente y tenemos un producto reconocido en todo el mundo", comenta un directivo de Rinotek.

"La producción estadounidense no da abasto con la demanda desde Iraq. Varios países ahora buscan productos colombianos. Así que hay una oportunidad y por eso estamos explorando el mercado internacional", agrega Helmuth Leonardo Pinzón, director de proyectos especiales de Blitec Ltda.

Sin embargo, mientras la industria trabaja para capitalizar este boom exportador del último año, la inminencia de un TLC con Estados Unidos plantea objetivos de más largo plazo en las compañías colombianas. El primero, obtener la certificación de calidad para competir con empresas de ese país en Colombia; el segundo, seguir el proceso de ir más allá del chaleco genérico y dar valor agregado; el tercero, trabajar unidas para profesionalizar más la actividad y atacar la informalidad y la ilegalidad; el cuarto, ganar eficiencias y economías de escala, y el quinto, educar al consumidor para que exija una protección a prueba de errores, pues en este negocio son letales.
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