| 9/1/2006 12:00:00 AM

Mercado abonado y competido

El negocio de fertilizantes está quedando en manos de multinacionales. Las líderes defienden su participación ante la llegada de nuevos competidores como Pacifex, que —pese al riesgo— entró rompiendo precios.

Colombia se ha convertido en terreno abonado para la comercialización de fertilizantes. Así lo confirma la llegada al país de varias multinacionales tras este negocio que mueve más de US$450 millones al año, según cifras que maneja esta industria. En los últimos dos años, han entrado las firmas Pacifex, filial de ConAgra (Estados Unidos) y Nutrición de Plantas, de Ameropa Wittraco (Suiza). Ya lo habían hecho con anterioridad Yara, de Yara International (Noruega), Pequiven (Venezuela), que adquirió Monómeros Colombo Venezolanos y V. International Ventures (Panamá), que compró Abonos de Colombia (Abocol).

Como en Colombia no se produce ninguno de los insumos básicos para elaborar los nutrientes que requieren cultivos intensos en fertilizantes como el café, las flores, la papa, el arroz, la palma de aceite y la caña de azúcar, entre otros, los principales productores y comercializadores internacionales han puesto sus ojos en el país. Por esto, los productores están teniendo acceso cada vez a más proveedores, los precios no han subido más de 11% entre enero de 2004 y julio del presente año y las empresas líderes han tenido que hacer programas de reducción de costos para mantenerse competitivas.

Para entender cómo funciona este negocio y qué lo hace tan atractivo, hay que saber que los fertilizantes se clasifican en simples, compuestos y mezclados. Los simples: el nitrógeno, el fósforo y el potasio son los que más se consumen en el país, unas 803.000 toneladas anuales. Los compuestos se obtienen tras una reacción química de simples, en tanto que las mezclas resultan de la combinación de varios simples. El nitrógeno que requieren los suelos lo provee primordialmente la urea, que representa el 30% de las ventas de estos insumos en el país y en su totalidad se importa de Europa Oriental, Venezuela y Trinidad & Tobago. La demanda de abonos compuestos asciende a 406.000 toneladas, y la de mezclados a 276.000 toneladas.

Con excepción del amoniaco (fuente de nitrógeno) y limitadas producciones de roca fosfórica, de los nutrientes básicos alrededor del 85% se importa. En este orden de ideas, tan solo Monómeros y Abocol están en capacidad de producir abonos compuestos con plantas ubicadas en Barranquilla y Cartagena, respectivamente, motivo por el cual se han convertido en los líderes de la producción de estos insumos en el país. De ahí que ambas empresas sean a su vez los principales importadores de urea, con el 55,18% y 8,65% del total, respectivamente. De hecho, el año pasado, estas dos firmas concentraron la importación de los fertilizantes simples, mientras que los demás competidores —unos 10— no sobrepasaron el 30% de las importaciones. Monómeros, por ejemplo, importó el año pasado el 55,18% de la urea que llegó al país, mientras que Abocol, el 8,65%.



La competencia

Las ventas de las dos compañías también confirman su liderazgo. En 2005, las de Monómeros ascendieron a $714.000 millones, mientras que las de Abocol, a $317.000 millones. Pese a estas ventas, las importaciones y el capital de trabajo de Monómeros y de Abocol no han impedido la entrada para nuevos competidores. Héctor Rodelo Sierra, gerente de Monómeros, sostiene que en el país no hay ninguna restricción para la importación de abonos, motivo por el cual hay abastecedores primarios de talla internacional y subsisten en el país más de 10 plantas de fertilizantes tanto compuestos como mezclados en Buenaventura, Buga, Cali, Medellín, Cartagena y Barranquilla.

"Como ha sido normal todos estos años, hay un alto nivel de competencia, toda vez que se trata de un mercado abierto sin barreras de entrada. Las que se retiraron (Basf, ICI, Hydrocafe, Cargill) lo hicieron por varias razones, como baja rentabilidad relativa a los riesgos de seguridad, financieros, de cartera y a la alta competencia en un mercado de genéricos sin diferenciación alguna y casi con nulo crecimiento", sostiene el empresario.

El caso más reciente es la llegada de Pacifex Colombia, el año pasado, filial de la multinacional ConAgra. A comienzos del presente año por ejemplo le compró 1.000 toneladas de boro, un micronutriente muy utilizado en distintos cultivos, a la firma US Borax INC, lo que alertó a la competencia. Y tenía razón, pues el precio con que lo comercializó en el país puso en jaque a competidores grandes y pequeños. Se especulaba que, con bajos precios, Pacifex venía tras varios nichos de Abocol y Monómeros. Esta última, por ejemplo, reconoce que el alto nivel de competencia en el negocio ha ejercido una fuerte presión sobre la empresa, por lo cual han tenido que emprender programas de reducción de costos y mejoras logísticas para mantener una sólida posición en el sector.

Las comercializadoras pequeñas son las más afectadas con la llegada de la multinacional. Carlos Andrés Vanegas, vocero de C.I. Comercial Fox, explica que luego de haber ganado terreno con el boro chileno, Pacifex prácticamente los obligó por un tiempo a salirse del mercado de fertilizantes menores para la palma africana, en el que conservaron los clientes más leales. No obstante, aspiran a regresar en septiembre pues al parecer la presión está cediendo. "Es difícil entrar rompiendo precios de esta manera y sostenerse, pues se trata de un mercado en el cual la devaluación, los costos de los fletes y el impacto de los precios del petróleo y del gas en los compuestos nitrogenados son determinantes para la viabilidad del negocio", sostiene Vanegas. En este sentido, se especula en el mercado que estos factores golpearon duramente las finanzas de la multinacional, la cual está vendiendo sus saldos a otros comercializadores nacionales, como lo confirmó uno de ellos a Dinero. Sin embargo, Juan David Isaza, gerente de Pacifex Colombia, no quiso referirse al tema.

Una multinacional que, sin tener las dimensiones de Monómeros o Abocol, se ha mantenido muchos años en el mercado colombiano, es Yara, filial de Yara International, fundada en 1905 en Noruega. Se trata de una de las firmas líderes en el negocio de fertilizantes con presencia en más de 120 países y ventas de 26 millones de toneladas año. Kristian Haraldseth, encargado de la operación en Colombia, explica que la compañía ha comercializado calcinit (nitrato de calcio) a los floricultores desde los años 1970, y que su permanencia en el negocio se debe a que en los últimos 15 años está concentrada en los fertilizantes pero con un enfoque amplio hacia todos los cultivos, con una gran gama de productos.

"Nos hemos enfocado en introducir nuevos tipos de fertilizantes con mayor eficiencia para el agricultor y mejores características para cuidar el ambiente. Brindamos apoyo técnico al agricultor, para ayudarlo a comprar y usar los más adecuados fertilizantes para cada cultivo, suelo y ambiente. Colombia cuenta con un gran número de empresas ofreciendo una gran variedad de fertilizantes y esto asegura el mejor resultado para el sector agrícola a precios competitivos", dice. Para Haraldseth, el país tiene una agricultura muy diversificada y, por eso, Yara International tiene mucha fe en el futuro del agro colombiano. Solo lamenta que todavía se mantenga el arancel que pagan los fertilizantes importados. Eliminarlos, sostiene, se convertiría en un apoyo muy importante para el sector, como ya ocurrió en países vecinos como Ecuador y Venezuela.



Los gremios se unen

Entretanto, los gremios también se han constituido en competencia para los importadores y productores de fertilizantes tanto simples como compuestos. Los primeros en dar este paso fueron los ingenios azucareros, por medio de Ciamsa. Si bien su negocio no son los abonos sino la venta de excedentes de azúcar en el exterior, se encargó de negociar con Monómeros, principal proveedor del sector de urea y potasio.

Aprovechando su infraestructura portuaria, los ingenios decidieron comprarle a la multinacional en puerto, a granel. Así, redujeron comisiones y costos. Posteriormente, en 2002, Ciamsa comenzó a importar directamente y hoy introduce al país unas 70.000 toneladas de fertilizantes que incluso vende a cultivos diferentes del azúcar en el Valle, Antioquia, Cundinamarca, Boyacá, Nariño, los Llanos y el Eje Cafetero. "Nos convertimos en reguladores del mercado. Como nuestro negocio no son los fertilizantes, eso nos permite manejar márgenes muy pequeños y vender estos insumos a precios muy cómodos para el productor", dice un vocero de la compañía.

Los palmeros no se quieren quedar atrás. Su principal comercializadora CI Acepalma ya empezó a importar directamente algunos fertilizantes y a negociar grandes volúmenes de compra con sus proveedores más importantes para obtener grandes descuentos, como en el caso del boro. El año pasado, por ejemplo, la firma importó el 3,64% del cloruro de potasio que ingresó al país.

Esta dura competencia en la que están enfrascadas las dos plantas productoras de fertilizantes compuestos, las 10 de fertilizantes mezclados y los importadores en general, se desarrolla en un escenario bien complicado que pone a prueba todo su conocimiento del mercado: presiones inflacionarias, incremento en los costos de las materias primas internacionales y fletes que siguen impactados por el comportamiento del gas natural y del petróleo. Para acabar de completar, por ahora no hay ninguna expectativa de crecimiento en el consumo de fertilizantes en Colombia, pues la demanda por el incremento de cultivos como la palma de aceite, pastos y café se contrarrestó por la disminución en arroz, maíz, cebada, trigo y algodón, entre otros. El terreno está abonado para una dura competencia, y solo sobrevivirán los que mejor jueguen sus cartas.


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