| 11/1/1994 12:00:00 AM

Los mejores Jobbyistas

Los mejores Jobbyistas

Es muy difícil dominar el arte de hacer Jobbying. Los que se destacan armonizan excelentes relaciones públicas con una gran inteligencia.

El lobby significa armonizar una norma de interés general con un interés particular. La maestría del Jobbyista radica en convencer al funcionario público de que al cambiar o expedir una norma general, partí beneficiar a un interés particular, no se está a afectando al interés general, representado por el Estado en cualquiera de sus órganos: ejecutivo, legislativo y judicial.

Jobbying viene de la palabra de habla inglesa lobby o pasillo. Los Jóbbyistas se caracterizan por recorrer Ices pasillos esperando chic los atienda el funcionario de turno. En Estados t nidos la procesión es una de las mejor pagadas. Henry Kissinger, por ejemplo, es tal y ez el Jobbyista más importante a nivel mundial. Los secretarios de Estado (ministros en el medio colombiano) Norteamérica nos salen de sus puestos normalmente a trabajar con firmas de abogados en \N'ashingtcm, que les pagan sumas millonarias por la labor de Jobbyista,

En Colombia la profesión es muy cotizada, pero los mejores Jobboyistas mantienen un bajo perfil, puesto gran parte de la profesionalidad radica era que no se sepa públicamente en los intereses se representan. El lobbyista de alto nivel debe tener una gran credibilidad intelectual y personal, así como 1441,4 hoja de vida intachable. Debe combinar un gran encanto personal con una técnica jurídica, económica y técnica muy sólida en la presentación de sus (asas. En palabras as de un conocido profesional .del lobboyista cómo gobierna porque interviene en la expedición de las normas".

Es necesario pacer la distinción entre el Iobbyista isla y el gestionador. El primero actúa únicamente "obre normas de interés general, mientras que el gestionador trabaja para cc conseguir decisiones del Estado que tienen nombre propio, o sea licitaciones y contratos. E1 gestionador asesora al particular so copio presentar u11,1 licitación o como hacer para ganarse 1441 contrato del Estado. El Iobbayista por su parte interviene para (Irle se modifique o expida una ley, decreto, resolución o circular, que por definición afecta el interés general.

U na vez hecha la distinción entre lobbyista y gestionador, hay que distinguir' a sus tres niveles de Iobbyistas. El primer caso es el de las empresas m, mas grandes, que tienen (441a persona de gran nivel en relaciones públicas, dedicada tiempo completo a manejar las relaciones con el gobierno En algunos casos las relaciones se manejan en forma conjunta entre el presidente de la compañía y el segundo a bordo, como Augusto López 10 a 11 Manuel Arboleda en el grupo Santo Domingo, o Nicanor Restrepo y Juan Sebastián Betancourt en el Sindicato Antioqueño. Luis (;artos Sarmiento tiene a Alejandro Figueroa y Fernández en el área financiera y a Luis Alberto Moreno en telecomunicaciones y televisión.

Cuando las empresas no son muy grandes para justificar un lobbyista de tiempo completo, se agrupan en gremios. Existen más de 150 gremios en Colombia, de todos los tamaños. Muchos lobbyistas profesionales se han formado en los gremios, como es el caso de Fabio Echeverri que estuvo 14 años en la presidencia de la Andi. Desde esa posición "porfuereaba como el diablo", según un conocido suyo, "con el conocimiento y aprobación tácita de sus poderdantes (la junta de la Andi)". Actualmente Echeverri es representante de la antigua Sea Search, ahora Columbus America, que reclama participación sobre el hallazgo del Galeón San José (que hasta ahora no se ha encontrado). Está impulsando la construcción de un hipódromo en el parque La Florida en Bogotá. Pertenece a la junta de innumerables empresas industriales, entre ellas Simesa. Fue presidente de la junta de la Siemens. Recientemente representó al consorcio sueco ABS, que se ganó la licitación de la termoeléctrica de Barranquilla.

Los gremios económicos están dedicados básicamente a hacer lobbying. Desde esa óptica, los grandes lobbyistas gremiales en Colombia son: Carlos Arturo Ángel (Andi), Sabas Pretelt (Fenalco), César de Hart (Sac), César González (Asobancaria), Javier Fernández (Anif), Marta Lucía Ramírez (Fedeleasing), Camilo Llinás (Acolfa), Jorge Ramírez (Analdex), Luis Gustavo Flórez (Fedemetal), Juana María Unda (Asocolflores), María Angela Tavera (Asocueros), Ricardo Villaveces (Asocaña), Carlos Alberto Garay (Acoplásticos), Adriano Quintana (Fenalce), Diego Moreno (Fedemol), Jens Mesa (Fedepalma), Eugenio Marulanda (Colfecar), Alberto Vásquez (Camacol), Guillermo Gómez (Icav), Oscar Rueda (Anato), Ismael Enrique Arciniegas (Cotelco), José Manuel Arias (Ascoltex) y Juan Diego Vélez (Augura).

Camilo Llinás es uno de los lobbyistas gremiales más exitoso. Tiene 46 años, de los cuales doce los ha dedicado a Acolfa, el gremio de

los productores nacionales de autopartes. Llinás es también presidente de la Corporación Plaza de Toros La Santamaría, actividad que le ocupa su agenda en diciembre y enero, cuando hay feria taurina. Llimis ha logrado, a base de una extraordinaria simpatía personal y un físico que hace suspirar a más de una, exenciones de impuestos a César Rincón -cuando comenzaba su carrera- y mantener un régimen especial para el ensamble de vehículos y requisitos de integración nacional, a pesar del revolcón de Gaviria. Camilo Llinás fue secretario de la Alcaldía de Bogotá, alcalde encargado, viceministro de Comunicaciones y ministro encargado. Llinás dedicará ahora todo su tiempo a Acolfa y a la Plaza de Toros.

Los gremios, cuando son muy grandes y representan demasiados intereses, se fraccionan. Es el caso de los textileros, que montaron toldo aparte de la Andi y contrataron a José Manual Arias, famoso por librar las más duras peleas. Otro ejemplo es el de la Asociación Bancario y Anif. Entre ambos gremios existe una rivalidad por la representatividad. A finales de la década de los setenta, la Asociación Bancaria representaba los intereses de los bancos oficiales, que eran los afiliados de mayor tamaño, en contraposición a los intereses de Jairne Michelsen, que tenía un banco privado, el de Colombia. Como Michelsen no se sentía representado, creó la Asociación Nacional de Instituciones Financieras, Anif. Con la crisis del grupo Grancolombiano, Anif pasó a manos de Luis Carlos Sarmiento, que hoy es el banquero más grande del país. Es así como hoy en día conviven la Asobancaria y Anif, el uno defendiendo unos intereses más particulares que los CIel otro.

El sector financiero en particular, dada la cantidad de regulaciones que pesan sobre el mismo, es uno donde más abundan los lobbyistas. Independientemente de los gremios que afilian a los diferentes tipos de entidades, gran cantidad de abogados Y economistas se especializan en el sector financiero. Es el caso, por ejemplo, de Sergio Rodríguez. Es un exitoso abogado que no sólo presenta conceptos, sino que los defiende. Es presidente de la Asociación de Fiduciarias, director del postgrado de derecho financiero de la Universidad del Rosario y miembro de la comisión revisora del Código de Comercio. Tuvo una activa participación en la negociación de la Ley 45 de 1990. Durante el gobierno de Virgilio Barco le ofrecieron la Superintendencia Bancaria, pero no aceptó. Es autor del libro "Contratos Bancarios", que ha vendido más de 12.000 ejemplares en cuatro ediciones.

Rodríguez ha logrado éxitos tan sonoros como haber ganado la demanda contra la circular 14 de la Superbancaria, que obligaba a los establecimientos financieros a presentar anualmente sus presupuestos para aprobación por parte de la entidad. Rodríguez también fue una de las primeras personas que movió el debate sobre la necesidad de distinguir entre la tasa de interés nominal y efectiva.

as allá de la labor de los empresarios y los gremios, el verdadero lobby es el ejercido por los "free lancers". Cuando una empresa o un grupo de empresas requiere una gestión ocasional ante el gobierno contrata a un lobbyista profesional. El primer lobbyista de la era moderna fue Germán Montoya, que logró un régimen especial, el régimen de ensamble (CKD), para Colmotores. Otro clásico es Gustavo Vasco, que revivió durante el gobierno de Virgilio Barco. Hoy en día el decano de todos es Rodrigo Llorente. Para ser lobbyista es muy importante haber sido ministro de Hacienda, como Llorente con el presidente Pastrana o, en su defecto, funcionario público de alto nivel.

Rodrigo Llorente es considerado como el papá de los lobbyistas en Colombia. Comenzó su carrera cuando fue ministro de Fomento en el gobierno de Alberto Lleras.

Tenía 27 años. Fue presidente del Banco Cafetero en el gobierno de Carlos Lleras. Después de ejercer la cartera de Hacienda abrió una oficina de asesorías, donde trabaja hasta el momento. En su hoja de vida figura haber sido candidato a la Presidencia de la República para el presente período.

A pesar de ser conservador, se declara samperista furibundo. Es consejero del Banco Industrial del Japón y sus vínculos con el sector financiero de ese país son muy conocidos. Fue uno de los fundadores de la Cámara de Comercio Colombo-Japonesa. "Para entenderme con los japoneses hablo un inglés japonés", responde Llorente al preguntarle si tiene dificultades de comunicación con los nipones.

Rodrigo Llorente logró la venta de la marca Diners Club al Banco de Colombia. Trajo al BCCI al país y fue presidente de su junta, antes de que se conocieran los vínculos de la organización. Se retiró un año antes de que estallara el escáncialo a nivel mundial. Ha participado en las juntas directivas de Papas Margarita, de la Cámara de Comercio Colombo Americana, Aga Fano, Vontobel, Fiduciaria Bermúdez y Valenzuela y la Corporación Financiera Colombiana, entre muchas otras. Ha asesorado a firmas como Techint, Floramérica y Prodeco.

Otro lobbyista sumamente exitoso es Antonio Urdinola. Se trata de uno de los cerebros más brillantes del país. Este economista es representante de la Cepa] en Colombia y tiene una oficina particular. Fue presidente de la CCA cuando ensamblaba la marca Fiat y en 1980 fue director del Incomex. Logró que las compañías de financiamiento comercial pasaran de ser entidades de tercera categoría dentro de los intermediarios, a ser hoy en día las entidades financieras con el régimen más flexible. Es asesor en temas de comercio exterior, industrial y del sector financiero.

Para ser un buen lobbyista es importante haber trabajado en el

sector público para tener lo que se llama " old boys network, o círculo de amigos. Otro factor importante para tener figuración es escribir en la prensa. La mayoría de los entrevistados tiene columnas semanales en la página de opinión de los diarios. "Así no se olvidan de uno", dice un profesional en la materia.

Aquí hay que puntualizar otra característica importante in lobbyista no participa en la concertación. Concertar significa negociar con todos los demás, de tal manera que cada uno crea que se llevó la parte más grande del pastel. El lobbyista, por definición, no se sienta en la mesa con sus opositores. Sólo lo hace con su contra- o sea el gobierno. I In lobbyista nunca destapa sus cartas al tiente de la competencia.

E n ocasiones el lobbyista hace parte de la junta directiva de una empresa y recibe unos honorarios fijos, o simplemente recibe esos honorarios por representar a la empresa ante el gobierno. Esta modalidad es muy utilizada por empresas que no tienen sede en Bogotá los honorarios fluctúan entre uno y dos millones de pesos mensuales. Cuando se recibe una suma lija periódica no se cobra por gestión, a menos que sea un caso complejo y largo.

La otra modalidad es la de cobrar por gestión. En esos casos el lobbyista hace un cálculo de cuanta utilidad representa para el particular la negociación que adelantará y con base en ello cobra entre un 20% y un 30%. Usualmente se cobra entre un 30% y un 40%/v adelantado, y el resto al culminar la gestión. También se cobran gastos de viajes y algunas veces se hace un cálculo de cuántas horas

z, jurista fiduciario implicará el trámite y se cobra por horas. Los abogados son los que más acostumbran cobrar por Doras, con tarifas que van desde US$200 a US$ 400 la hora.

El lobbyista tiene que escoger entre cobrar una tarifa fija mensual, o jugarse la lotería de esperar el negocio grande, para cobrar por gestión y comisión de éxito. Si está cobrando en forma fija no puede cobrar por resultados, pero el día que resulte el negocio nada garantiza que el lobbyista lo recibirá, por lo que muchas veces es preferible el esquema de honorarios fijos o "retainers lee". Los abogados acostumbran cobrar unos honorarios por presentar un caso, otros por llevarlos a la primera instancia de apelación y más aún por llegar hasta la segunda instancia. Es normal cobrar comisión de éxito, tanto en los casos de lobhying como en las asesorías jurídicas.

"Mientras haya gobierno habrá normas generales. Mientras haya normas generales, se afectarán intereses particulares. Y mientras se afecten intereses particulares, habrá lobhying", dice Antonio Urdinola. Sostiene que el lobhying no se acaba con los gobiernos neoliberales. "Todo lo contrario. Con un régimen neoliberal las reglas son mas generales. Se necesita más el lobhying porque es más difícil armonizar las normas con los intereses particulares. En los gobiernos intervencionistas florecen los gestores porque no hay normas generales sino particulares", añade Urdinola.

Lo cierto es que con el gobierno de Gaviria el negocio de los lobbyistas cambió. "Le dimos un vuelco a la oficina", dice Martín Gustavo Ibarra. "l soy en día se hace solamente un 10% de las gestiones que se hacían antes. Cambiamos el enfoque de nuestro trabajo y hoy en ella somos consultores, principalmente". Martín Gustavo Ibarra era especialista en clasificación arancelaria y hacía trámites ante el Incomex. Hoy en día su oficina, con más de cincuenta personas, continúa especializada en comercio exterior, pero la consultoría ocupa un papel preponderante.

En Araujo Ibarra Asociados se diseñó, por ejemplo, un procedimiento de importaciones para El Cerrejón, que redujo los trámites de 180 a tres días. Determinaron la posición arancelaria efe los tonner de las fotocopiadoras, estableciendo que un tonner es un revelador y no una tinta. Con ello, se logró que los tonner importados por Xerox -que en 1982 era prácticamente el único importador de fotocopiadoras-pagaran un arancel tres veces más bajo. Para Occidental, ganaron el caso de impuestos más grande en América Latina. Demostraron que el barco tanquero que cargaba el petróleo en Coveñas era un barco y no un tanque gigante. Este pleito significó un ahorro de USS56 millones para Occidental. Con Avianca lograron una tarifa preferencias para la importación de repuestos. Antes los aranceles hacían prohibitivo arreglar los aviones en el país y había que llevarlos al exterior para mantenimiento y reparación. Araújo Ibarra logró un régimen especial para los repuestos, y con base en ello se pudo crear la base aérea efe Soledad (Atlántico).

La firma logró también un diferimiento del arancel de los envases de aluminio para la cerveza Clausen, que fue la primera cerveza en lata que se vendió en el país, y, finalmente, la calificación de los cajeros automáticos como máquinas registradoras y no computadoras. Ibarra recuerda que los computadores tenían aranceles superiores al 50% porque "desplazaban mano de obra", bajo la óptica cepalina. Con Bavaria e 113M se logró bajar el arancel a 5%, después de más de un año de trámites. Hoy en día Araujo Ibarra es una firma de asesoría en comercio exterior, particularmente en lo relacionado con el Atpa.

El lobbyista tiene que tener una gran percepción del derecho, porque está actuando sobre normas generales. Es por ello que la mayoría de los que ejercen la profesión son abogados, y particularmente aboga

dos-economistas de la Universidad Javeriana.

Gustavo Tobón, por ejemplo, es un abogado javeriano, nacido en Medellín, que trabaja en las áreas de comercio exterior y asesoría a empresas extranjeras, particularmente laboratorios. Fue director del Incomex entre 1982 y 1984, época en que tuvo que administrar uno de los presupuestos más estrechos de divisas. Es consultor internacional y asesor jurídico y económico. Fue uno de los fundadores y actual presidente de la junta de la Cámara de Comercio Colombo-Israelí. Gustavo Tobón escribe columnas en periódicos como La Prensa, La República, El País, El Colombiano y Portafolio. Según Tobón "un inversionista extranjero en un país nuevo es un ciego. El asesor es el lazarillo que lo guía".

EI lobbying es necesario, muy bien remunerado y uno de los trabajos que requiere mayor pericia en el manejo combinado efe conocimientos jurídico-económicos y relaciones públicas. "Los lobbyistas de la próxima generación son los integrantes del kínder gavirista, que tendrán que ajustar las normas de interés general que expidieron durante los últimos cuatro años, a intereses particulares durante este gobierno", concluye Urdinola con una sonrisa.
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