¿Lecho de rosas?

| 6/28/2002 12:00:00 AM

¿Lecho de rosas?

Después de años de una fría relación, el interés de Alemania en las flores colombianas renació. El zar de las flores en ese país, Henning Moeller, analizó para Dinero este nuevo acercamiento.

Hace 20 años, Colombia tenía más del 12% de participación del mercado de flores en Alemania. Hoy, apenas llega al 1,5%. La relación comercial en este sector entre los dos países se enfrío en la última década, producto de un cambio en la tendencia en el consumo alemán y en las controversias que había en el manejo de los temas ambientales y sociales en la industria local.



Sin embargo, los vínculos comerciales han empezado a descongelarse. Una intensa gestión comercial de Proexport en Hamburgo y de Asocolflores logró romper ese distanciamiento el segundo semestre del año pasado. El primer paso para quebrar esa tendencia fue invitar a Henning Moeller, presidente de la Asociación Alemana de Importadores y Comercializadores de Flores a la feria Proflora, en Cartagena, a finales del año pasado. Esta visita tuvo consecuencias favorables que ya se tradujeron en acciones concretas. En febrero, un grupo de empresarios colombianos viajó a la feria alemana de flores IPM y hace apenas tres semanas, una misión comercial de compradores alemanes, compuesta por 14 comercializadores, visitó el país y se estima que ese solo evento podría generar ventas de más de US$5 millones en los próximos años. Si este acercamiento se mantiene, en 3 ó 4 años Colombia podría recuperar gran parte del mercado perdido en Alemania.



Este nuevo impulso tiene como protagonista precisamente a Henning Moeller, el zar de las flores en Alemania y presidente del gremio que controla el 85% de las importaciones de flores a ese país, unos US$616 millones. Dinero lo entrevistó para analizar la coyuntura de la relación comercial.



¿Por qué la participación de las flores colombianas en Alemania cayó al 1,5%?



Esto tiene varias explicaciones. Por un lado, el tema ambiental y social y, por otro, el hecho de que la oferta exportable colombiana no se ajustaba a los requisitos de demanda del mercado de la Unión Europea, especialmente de Alemania.



¿En qué sentido?



En variedades. El problema era que sus variedades resultaron pasadas de moda para el mercado alemán.



¿En qué casos concretos?



Los gustos son muy específicos. Por ejemplo, mientras al mercado estadounidense le gusta la rosa que se conoce como punta de lápiz, es decir, de cabeza pequeña, muy estirada y puntiaguda, el mercado alemán jamás la compraría. A nosotros nos gusta la de cabeza grande, abierta y plana.



Colombia, tradicionalmente, ha sido gran un productor de clavel. Pero el clavel es una flor que está muriendo en el mercado alemán porque se está limitando cada vez más a entierros y funerales. Creo que eso también ha contribuido a que la imagen de la flor colombiana se deteriore, porque se ve como la flor para funerales.



Entonces, ¿qué han visto recientemente en la oferta colombiana?



A pesar de lo anterior, hemos visto que Colombia ha fortalecido su producción de rosas y está trabajando en nuevas variedades. Notamos un cambio importante en su producción de rosas, más enfocado hacia el mercado europeo.



Este cambio de actitud del productor colombiano se relaciona con los hechos del 11 de septiembre. Les quedó claro que la dependencia de un solo mercado es altamente peligrosa y es imprescindible diversificar mercados. Y un elemento clave ha sido el trabajo conjunto con entidades como Proexport y Asocolflores, que mediante una cercanía y mayor información de lo que pasa en el mercado colombiano lograron nuestra visita a Proflora. Después hicimos una comunicación a todos nuestros afiliados y el empresario y comercializador alemán ya tiene mayor receptividad frente a la flor colombiana.



¿Cuál es el potencial real que tiene hoy la flor colombiana en su país?



Si se sigue trabajando así, en los próximos 3 años puede recuperar el mercado perdido.



En el tema ambiental y social, ¿qué avance ha observado?



Lo satisfactorio es que el programa Flor Verde de Asocolflores, que cubre un alto porcentaje de fincas productoras, ha logrado un mejoramiento sustancial en el sector en general en las condiciones sociales y en el impacto ambiental de la industria. Teniendo en cuenta que en Europa los temas ambientales y sociales se certifican con el Flower Label Program (FLP), un sello al consumidor, hay acercamientos entre los dos programas tendientes a homologar los requisitos y los elementos evaluados para que en el futuro se reconozca que las empresas que tienen Flor Verde, también cumplen los requisitos del FLP.



¿Qué otras variedades tienen potencial?



El gran potencial está definitivamente en rosas. Los claveles tienen la posibilidad de mejorar, pero nunca serán lo que fueron hace años por las características del mercado. Los problemas están con el grupo de otras flores, como las de verano. Aquí no hay mucho juego porque la demanda es satisfecha por países vecinos con menores tarifas.



¿Cuál es la situación de Ecuador como proveedor?



Una fortaleza de Colombia frente a la competencia de Ecuador, además de las tarifas aéreas, es que la industria de la floricultura en Ecuador se montó mediante la financiación a unas tasas de interés altas. Las empresas ecuatorianas ya tuvieron que empezar a pagar muchos de esos créditos y el negocio no les está dando para cubrir esos requerimientos. Esto llevaría a las empresas ecuatorianas a una crisis financiera y no podrían invertir en renovación de variedades. Después de la dolarización, sus costos se duplicaron, pero los ingresos se mantuvieron iguales. Por el contrario, las empresas colombianas son financieramente sólidas. Programaron muy bien su desarrollo y eso les permite invertir en nuevas variedades.



¿Cuáles son la recomendaciones para las empresas colombianas?



Incrementar y fortalecer la buena presentación de la nueva flor colombiana en el mercado alemán, basada primero en un posicionamiento de la flor como tal, pero también del sector en general. Se debe continuar ajustando la producción a la demanda del mercado nacional y después de esta visita, por lo que vi, Colombia puede ofrecer la misma calidad de la flor ecuatoriana sin ninguna duda.



Un segundo elemento que tiene mucho peso en el valor total del producto es el costo del transporte. Como punto de partida, Colombia tiene una tarifa aérea mucho más atractiva y baja que la de Ecuador, y eso hace que las posibilidades para Colombia sean mucho más claras, teniendo el producto adecuado para la demanda.



Pero, hay que hacer un llamado a las autoridades colombianas para que sigan buscando fórmulas para reducir el impacto del costo del flete en el producto, por ejemplo, mediante acuerdos de cielos abiertos.



¿Cuál es el mensaje para los floricultores colombianos?



Deben seguir por este camino, pero también deben entender que hay que invertir y que eso dará resultados en dos años. Si piensan que con una visita o una actividad van a empezar a vender, están equivocados. Este es un proceso de ir, volver, mandar muestras, mandar información hasta generar confianza y cerrar negocios.
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