| 1/23/2009 12:00:00 AM

Las negociadoras

El 36% de las ventas de Ecopetrol está en manos de tres mujeres muy hábiles en el negocio de exportación de crudo.

Entre las tres venden en promedio 230.000 barriles diarios de crudo y productos petroleros. Tradicionalmente responden por el 27% de las ventas de Ecopetrol, pero a septiembre del año pasado, gracias a los altos precios del petróleo en 2008, que llegaron a superar la barrera de los US$100, contribuyeron con el 36% de esta suma. Patricia Zuluaga, Alma Osorio y Alexandra Sánchez son las encargadas de las compras y ventas de petróleo y sus derivados en el exterior, y sobre ellas reposa la responsabilidad de obtener los mejores precios y las mejores condiciones para el portafolio de productos de la estatal petrolera.

La tarea no es fácil, porque compiten contra gigantes como Glencore, Trafigura y Vitol, que tienen operaciones en todo el mundo y unos volúmenes que les permiten incluso fijar las condiciones para los barcos petroleros. Pero estas tres mujeres han logrado establecer desde Colombia relaciones con algunas de las refinerías independientes más grandes de Estados Unidos y de América Latina, al punto que han logrado incrementar entre 2003 y 2008 de 40% a 65% el porcentaje de usuarios finales que adquieren sus productos, lo que le permite a Ecopetrol obtener unos márgenes mayores en los negocios.

Fernando Bastos, gerente de comercialización internacional de Ecopetrol, dice sobre ellas que son muy inteligentes y astutas y pelean centavo a centavo cada negociación. Explica que hace seis años se rompió con el esquema tradicional de empresa estatal enconchada que tenía métodos obsoletos y se construyó el trading room, donde ellas operan, y desde el cual hoy fluye de manera espontánea la información sin necesidad de que pase por el jefe.

Patricia Zuluaga, ingeniera industrial de Los Andes, es la coordinadora de trading desde 2002, pero ha estado 14 años en Ecopetrol en comercio internacional. Por eso ha sido testigo del proceso de modernización de la empresa. Recuerda que hace siete años las ofertas se recibían por fax y no había contacto con el cliente. El fax quedaba en un cuarto cerrado con tres candados, uno en poder de la Contraloría y los otros en manos de la auditoría de la empresa y de la gerencia de comercio internacional.

Alexandra Sánchez es ingeniera industrial de la Universidad Industrial de Santander y lleva diez años en Ecopetrol, de los cuales seis en comercio internacional. Ha estado encargada de hacer las negociaciones de crudo; mientras que Alma Osorio, administradora de empresas del Rosario, es la trader de productos. Aunque apenas lleva cuatro meses en el cargo, tiene una amplia experiencia en el sector petrolero.

Las tres traders y sus asistentes están en el centro de una gran sala, donde interactúan con el grupo de operaciones, que es el encargado de administrar los contratos de compra y venta y asegurar la logística de la operación; con el grupo de riesgo que analiza las eventualidades de las operaciones, de precio y de crédito que puedan afectar el negocio, y con el grupo de planeación que no pertenece a la gerencia comercial, pero que da soporte sobre la información de la empresa.

El poder de la cercanía

El contacto directo con el cliente final no solo mejora los márgenes sino que les permite a ellas saber de primera mano lo que está pasando en el mercado. "Desde hace más de un año empezamos a vivir la recesión en Estados Unidos por las conversaciones con los refinadores", recuerda Bastos, quien explica que esto los alertó sobre la necesidad de abrir nuevos mercados. "Cuando está creciendo la producción de crudo de Castilla, y Estados Unidos dice que no va a comprar tanto, entonces hay que buscar nuevos mercados", señala. El Castilla Blend es el principal crudo que exporta Ecopetrol (a septiembre 30, representó más del 60% de sus exportaciones de crudo).

La caída en los pedidos de Estados Unidos encendió las alarmas y en la reunión que se hace todos los días a las 8:30 de la mañana se fijó una estrategia para penetrar nuevos mercados. Con estos lineamientos, el grupo de traders logró, a punta de paciencia, conseguir contactos con una refinería en China. "El año pasado les vendimos cuatro cargamentos de un millón de barriles. Los tres primeros los recogieron ellos en Colombia y el último lo entregamos el 25 de noviembre en su destino", explica Alexandra Sänchez.

Esta última operación fue una prueba de fuego para Ecopetrol, porque era la primera vez que se comprometían a entregar crudo en un trayecto tan largo, y en condiciones adversas como el invierno, cuando se corre el peligro de que el crudo no se pueda descargar por las bajas temperaturas a las que queda expuesto. "Nos tocó precalentar el crudo días antes de descargar", explica Patricia Zuluaga.

La diversificación de destinos se ha dado de manera progresiva. En 2003, el 70,8% de las ventas se dirigía hacia Estados Unidos y Canadá, porcentaje que bajó a 52,5% el año pasado, gracias a que se logró colocar el 14,5% de las ventas en Europa y el Lejano Oriente, y un 1,2% en África.

La caída en los precios del petróleo ha hecho que se empiece a replantear la estrategia de ventas de Ecopetrol, y que se barajen alternativas como almacenar crudo en el Caribe para poder guardar inventario a la espera de mejores precios. Sin embargo, en enero se recibieron buenas noticias. Los anuncios de recortes en la producción de la Organización de Países Exportadores de Petróleo abrieron la posibilidad de reducir entre US$3 y US$4 el diferencial de precio frente al crudo de referencia WTI para los embarques de marzo. Con este nuevo panorama, las negociadoras de Ecopetrol arrancan su agenda de 2009 y se alistan nuevamente a pelear cada centavo en defensa de los intereses de la petrolera nacional. ?

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