| 9/5/2013 11:00:00 AM

La fórmula secreta

Procaps, una compañía farmacéutica de Barranquilla, ha sido la gran ganadora del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos. Hoy le vende a los laboratorios más grandes del planeta.

Cada quien habla de la fiesta según cómo le va en ella. Este adagio popular toma hoy especial relevancia,  cuando el tratado de libre comercio entre Colombia y Estados Unidos está en el ojo del huracán por cuenta de las protestas campesinas y las denuncias de ‘inundación’ del mercado local con productos provenientes de la potencia norteamericana.

Sin embargo, algunas empresas nacionales han logrado capitalizar las oportunidades en ese mercado y potenciar esa experiencia hacia otros destinos. “A nosotros nos está yendo bien”, asegura Luis Guillermo Velásquez, vicepresidente corporativo Softigel de Procaps.

Procaps –uno de los principales laboratorios farmacéuticos del país, con ventas anuales que superan los $400.000 millones– es una de las pocas empresas colombianas que nació con una clara vocación exportadora. Hoy sus ventas al exterior pesan casi la mitad de sus ingresos, sus marcas llegan a 13 países, sus desarrollos de producto están en otros 40 y trabaja con 11 de las 20 multinacionales farmacéuticas más importantes del planeta. Es líder, entre otros aspectos, de los desarrollos de las cápsulas blandas, y sus plantas en Barranquilla son de talla mundial y de última generación.

Uno de sus principales retos fue llegar al mercado de Estados Unidos. Durante años la empresa se preparó en el desarrollo de tecnologías más exactas y el estudio de regulación y las condiciones de mercado. Se apoyó en la academia –como la Universidad del Norte–, y en instituciones del Estado, como Colciencias y Proexport. Empezó a mapear el mercado americano con una estrategia clara: incursionar solo con productos diferenciados de alto valor. Y la cápsula blanda le permitía llegar a nichos en los que no había muchos jugadores. Así, definió tres segmentos de negocio para abrirse paso en ese exigente mercado.

El primero y tal vez el logro más importante de Procaps –que ninguna otra compañía del sector en Latinoamérica había alcanzado– lo obtuvo en septiembre del año pasado, después de 4 años de procesos: la Food and Drug Administration (FDA) –organismo responsable de la regulación de alimentos y medicamentos en Estados Unidos– le dio el visto bueno a una de sus plantas en Barranquilla para que desarrollara un producto farmacéutico de prescripción médica para ese mercado. Se trata de una progesterona destinada a la preservación del feto, un producto de nicho y en el cual en Estados Unidos solo hay tres competidores. Así, Procaps se convirtió en el primer laboratorio de Latinoamérica que logra un desarrollo de este tipo, en un mercado más diferenciado y con una menor competencia.

El segundo segmento está enfocado en una moderna tecnología de destilación molecular. Allí procesa aceites de pescado y omegas concentrados que traen de distintos destinos, como Perú. “En nuestra planta de destilación los llevamos a concentraciones altas o a distintas variaciones encontrando nichos de mercado en Estados Unidos que utilizan las diferentes combinaciones de estos productos y sus ingredientes activos que posteriormente son usados en la fabricación de medicamentos. De este tipo de plantas solo existe la nuestra en América Latina y en Estados Unidos solo hay una. Allí encontramos un nicho dónde participar y hoy 55% de la producción de nuestra planta va al mercado estadounidense”, dice Velásquez. Entre sus aliados hay compañías como Iceland Health y Rainbow.

El tercero nació de darle más valor a un producto que compite en el mercado de las golosinas. Procaps tiene una planta de gummies en Colombia donde se enfrenta con gigantes del mercado de los dulces. Logró mezclar el negocio farmacéutico con el de gomas y desarrolló productos –gummies– con suplementos, vitaminas, minerales y vegetales. 90% de la producción de esta planta se exporta a Estados Unidos y atiende al principal fabricante de este tipo de productos en ese mercado que llega al segmento de supermercados.

La estrategia le ha dado resultados: hace dos años, Procaps exportaba US$12 millones a Estados Unidos. Este año la cifra superará los US$40 millones –y pesará cerca de 22% de las ventas al exterior– y para 2014 se espera que esté por encima de US$50 millones.

El futuro


Aunque en el año de vigencia del acuerdo comercial, Procaps ha logrado disparar sus ventas, su estrategia no se queda ahí. En la actualidad tiene listos cuatro productos farmacéuticos –en tratamientos cardiológicos, de sida, enfermedades de la piel e hiperplasia prostática– cuyo proceso de aprobación ante la FDA lleva dos años y se espera que quede definido en los próximos meses. Los productos deben ser lanzados al mercado entre 2014 y 2015.

También tienen listos otros cuatro productos en el segmento de OTC (over the counter) que son de libre venta –se ubican entre los nutricionales y los farmacéuticos– y van a ser lanzados antes de finalizar el año. Uno de sus éxitos es tener aliados que le permitan un mayor cubrimiento del mercado. Hoy, uno de ellos es Akorn, de los más grandes distribuidores del país y que maneja el mercado de hospitales, farmacias e instituciones médicas.

La aprobación de la FDA les ha potenciado sus negocios y ha abierto nuevas puertas: hoy estos insumos para la fabricación de medicamentos están siendo exportados a Australia y Europa, como producto en cápsulas o como ingrediente activo.

Este año empezó el mapeo del sudeste asiático. “Llevamos 7 países y esperamos en diciembre terminar los 11. Nuestro plan es tener en febrero del año entrante nuestra oficina de representación en Singapur. Ya hay productos en proceso de registro en esos países”, anuncia Velásquez, quien considera que su unidad de negocios seguirá creciendo y consolidando la participación de los ingresos en los negocios internacionales que hoy pesan casi 75%.

Estados Unidos le dio a Procaps enseñanzas claras. La primera, llegar con un producto diferenciado con tecnología, desarrollo e innovación que sea bien percibido por sus clientes y con un alto potencial de explotación comercial. Y otro aprendizaje clave fue escoger muy bien los aliados estratégicos para llegar con sus productos e insumos y alcanzar unas mayores coberturas de mercado.

La lección de Procaps demuestra que en los tratados comerciales no todo es llanto y crujir de dientes. También hay oportunidades y grandes posibilidades de negocios pero con empresas innovadoras y diferenciadas.
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