| 9/12/2008 12:00:00 AM

La venta de camiones se pone pesada

El anuncio del Grupo Toyota de ensamblar camiones en Colombia y la entrada de nuevas marcas al país abren un nuevo escenario de negocios para los vehículos de carga, a pesar de las medidas que desestimulan la modernización de la flota.

En las oficinas de Praco Didacol todo el mundo corre de un lado para otro. Un grupo de japoneses de la firma Toyota ultima los detalles para el lanzamiento de la gran planta productora de camiones en Cota (Cundinamarca) a finales de septiembre, mientras los expertos de mercadeo de Didacol estudian cuál va a ser la estrategia para la comercialización de estos camiones, ahora que el Ministerio de Transporte expidió un nuevo decreto que hace más costosa la renovación de vehículos de carga.

En otro sector de Bogotá, un grupo de chinos de la multinacional Dongfeng, una de las más grandes productoras de camiones en ese país, se reúne con los ejecutivos de Civetchi, empresa venezolana perteneciente a la Organización Dino Falsiroli, para planear el lanzamiento de los camiones Dongfeng en Colombia e idear el plan de operaciones para motivar la renovación del parque automotor de carga y cumplir las metas de venta en el país.

La decisión de estos dos grupos de apostarle al mercado nacional, el primero con una inversión inicial de más de $40.000 millones y el segundo con una cifra similar para la apertura de 11 concesionarios en 2008, estuvo motivada por el buen comportamiento en las ventas de camiones durante los últimos años.

Según Econometría, firma investigadora que publica mensualmente las cifras de ventas del sector automotor, en 2005 se vendían 7.786 vehículos comerciales de carga al año, cifra que se incrementó en más de 50% en 2006, llegando a 17.427 unidades, y continuó la tendencia el año pasado con la venta de 25.003 vehículos. "Es claro, 95% de la carga que se mueve en Colombia se hace por carretera y esto indica que hay un mercado creciente y dinámico que vale la pena explorar", afirma Flavio Falsiroli, directivo de Civetchi.

Alejandro Pedraza, director nacional de línea de carga de Didacol, añade que otro de los factores que hace atractiva la inversión en este segmento es que casi el 60% de los 220.000 vehículos de carga que se calcula hay en Colombia, tiene más de 30 años de antigüedad, lo cual demanda mayores gastos de mantenimiento para el transportador y motiva a modernizar la flota.

Empresas como GM Colmotores, que conserva el primer lugar en ventas, Mercedes Benz, Hyundai y JMC también avanzan en el diseño de estrategias encaminadas a conquistar las empresas de comercio institucional, las multinacionales y las Pymes que dependen del transporte terrestre para mover sus mercancías. Las estrategias van desde eventos de capacitación hasta reducción de precios, pasando por mayor inversión publicitaria y alternativas de financiación para motivar la renovación de camiones.

Con lo que no contaban estos empresarios era con la decisión del Ministerio de Transporte, en junio pasado, de modificar el decreto para la renovación del parque automotor de carga, ni con la condición de suscribir una póliza que oscila entre $35 millones y $60 millones, dependiendo de si el camión es sencillo, dobletroque o tractocamión, para poder matricular un vehículo. Nadie se explica el por qué de la decisión y los empresarios sienten que el panorama es incierto con este nuevo escenario porque se frena en muchos casos la decisión de compra o renovación de la flota hasta que no haya claridad sobre el tema.

Los resultados de la medida ya se empezaron a sentir. El promedio de venta de vehículos de carga cayó 52% en julio, frente a los cinco primeros meses del año, cuando se vendían 1.663 camiones en promedio y se prevé una baja aun mayor si se tiene en cuenta que el precio de los vehículos de carga se incrementa con la compra de la póliza.

Sin embargo, la apuesta ya está hecha y los empresarios tienen que buscar el retorno de sus inversiones. En el caso de los importadores, los pedidos ya están en el país y el reto está en lograr vendérselos al transportador.



¿Cuál es el camino?

Civetchi cuenta con una oferta de 1.500 unidades para poner en el mercado colombiano durante el próximo año y tiene proyectos de montar una planta de ensamblaje en 2010, como la que acaba de inaugurar en Venezuela, para ofrecerle mejores condiciones al mercado. La estrategia de esta compañía se basa en precio. Según explica Giancarlo Falsiroli, director de operaciones de Civetchi para Colombia, "tendremos una oferta de la mejor calidad con precios 30% más económicos de los que ya existen en el mercado".

Además de la inversión en concesionarios, la firma venezolana destinará un presupuesto que supera los $3.000 millones en publicidad, mercadeo y jornadas de capacitación con los trabajadores para darles a conocer la marca y mostrarles las diferentes alternativas para continuar con los planes de renovación de los camiones, a pesar de los obstáculos. Uno de los ganchos que utilizará Ciavetchi para competir está en la tecnología que utiliza en los camiones, los cuales se fabrican con motores marca Cummins que tienen reconocimiento internacional y mueven más del 80% de la carga en el mundo.

Didacol, por su parte, fortalecerá la red existente y mejorará la oferta de productos. A finales de septiembre presentará las nuevas propuestas al mercado y en marzo de 2009 traerá nuevas opciones para llamar la atención de los transportadores. Así mismo, hará mayor énfasis en el tema de servicio, para lo cual acaba de abrir un concesionario de 25.000 m2 en Medellín, otro de 12.000 m2 en Bucaramanga y uno más de 9.000 m2 en Bogotá, en los cuales contrató 170 empleados que habían salido de Sofasa en años anteriores.

JMC se irá por el confort para hacer más cómoda la conducción de los vehículos de transporte pesado. Diego Gómez, gerente de mercadeo de JMC, considera que hay un mercado y que hay que conquistarlo a pesar de los cambios en la regulación, y GM Colmotores considera que hay que seguir especializándose para conservar el liderazgo del mercado. "Prevemos grandes inversiones en infraestructura, dirigidas a la atención de los clientes. Hay que continuar con el firme objetivo de mejorar la oferta y adaptarla a las necesidades de los clientes", dice Alexander Peña, gerente comercial de buses y camiones de Chevrolet.

Aunque la expectativa es alta para los próximos meses, las inversiones prometen ser grandes, pues el reto está en captar los mejores clientes y lograr que las marcas ganen el reconocimiento del consumidor. Es claro que cada vez veremos en el comercio camiones mucho más lujosos y modernos: tendrán aire acondicionado, radio con mp3, sensores especiales y cabinas que garantizarán el confort a la hora de conducir, hecho que motivará a más de uno a modernizar su flota.

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