| 5/26/2006 12:00:00 AM

La selección para el Mundial

Cuál es la estrategia de Proquinal, la firma que vendió la tapicería de los asientos del estadio del Mundial de Fútbol de Frankfurt. Los logros de una empresa diseñada para vender en el primer mundo.

En la primera ronda del grupo C del Mundial de Fútbol, mientras Holanda y Argentina se estén disputando su paso a los octavos de final, solo hay un ganador asegurado. Se trata de la firma colombiana Proquinal, que les ganó a las 49 empresas de Alemania y España el contrato para tapizar los asientos de la sección VIP del estadio de Frankfurt. Aunque el logro financiero no es muy alto —US$70.000— los 9.000 metros de tela que le suministraron, probaron la calidad de su producto.

Proquinal se ha especializado en competir en nichos que requieren telas especiales. Así vendió sus productos en los aeropuertos de Dubai, San Petersburgo, Miami, Bogotá y Estambul, así como en 300 locales de Pizza Hut en China, en el Coliseo Deportivo de Vancouver y el Rockodromo de Madrid.

La historia de la empresa colombiana comenzó en 1959 en la zona industrial del centro de Bogotá. Proquinal, fundada por Alfredo Weill y un grupo de inversionistas, ofrecía telas vinílicas para tapicería de automóviles.

Aunque creció en uno de los barrios de empresas más tradicionales de la capital, al lado de Sanandresito del centro, su modelo de expansión internacional es muy distinto al de sus vecinos.

Desde el comienzo

Originalmente, Proquinal se pensó como una empresa comercial, pero se volvió productora por necesidad. Los pedidos crecientes la convencieron de lo interesante que podía ser fabricar sus telas. Luego, uno de los socios de la compañía promovió un programa de exportación a Estados Unidos que se consolidó en 1971 cuando comenzaron a ofrecer tapicería náutica para yates y botes de recreo. Conformaron la empresa Spradling en Birmingham, Alabama, en la que hacían este trabajo con colombianos que llevaron desde Bogotá.

Su intención en ese momento fue jugar como local en ese país. Por eso, Spradling tiene socios estadounidenses y cuenta con bodegas para mantener la materia prima con la oportunidad que requiere. "Después de que el cliente ve las muestras, no se le puede hacer esperar ocho semanas a fabricarlo en Colombia y enviarlo", dice Andrés Rojas, gerente comercial de la empresa.

En Estados Unidos se especializaron en una línea que llaman tapicería técnica para proyectos. En sus productos marinos requerían telas que soportaran humedad, abrasión, radiación ultravioleta y la acción de la sal y los bronceadores, además de retardar el fuego. Encontraron otros clientes con requisitos similares para sus telas especiales en clínicas y ambientes hospitalarios, restaurantes, terminales aéreos y terrestres, entre otros. Con todo, luego diversificaron su producción para incluir tapizados para buses escolares y de transporte público, actividades que conocían bien.

En paralelo, la firma desarrolló su red de almacenes de venta en Colombia, Calypso. Hoy tiene 40 puntos en el país, que tienen una participación de mercado del 50%. También adquirió Plásticos de la Sabana, uno de los mayores distribuidores de Bogotá.

Conservando la idea de ser local en cada mercado, abrió en 1997 Spradling GmbH en Alemania y luego en 2000, Spradling Euro en Barcelona, España. Su entrada en Europa también se montó sobre la línea de tapicería técnica para proyectos.

El mercado estadounidense siguió creciendo. Tanto, que en octubre de 2004 hicieron una inversión de US$20 millones en una planta en Alajuela, Costa Rica, para producir para el mercado estadounidense y la planta colombiana se especializó en el mercado local y europeo. A plena capacidad, la fábrica centroamericana produce entre 600.000 y 700.000 metros de tela vinílica al mes, la mitad de lo que manufactura la planta de Bogotá.

De regreso

En 2004 decidieron abrir su operación latinoamericana. "Nosotros hicimos el bachillerato antes de hacer la primaria", sostiene Rojas. Entraron a los mercados más exigentes y desarrollados antes de ensayar alguna incursión en los países vecinos, como lo hace la mayoría de las empresas colombianas. La operación venezolana (en Valencia), dice Rojas, realmente despegó en 2005.

En la región se consolidaron en la industria automotriz, tanto en el mercado de las ensambladoras, como General Motors en Colombia, Ecuador y Venezuela, Ford y Toyota en Venezuela, entre otros, como en el de retapicería. Son fuertes en vehículos de transporte público. "Producimos el piso de los buses de TransMilenio", señala Rojas.

Latinoamérica no es una zona sin competidores. De hecho, tienen que competir con contrincantes tan fuertes como la chilena Caimi, las brasileñas Vulcan y Cipatex y las colombianas del grupo Sanford.

De todas maneras, su plan de expansión ha funcionado y la operación global creció cerca de 7% anual en volumen en los últimos 5 años, con una composición de ventas que está representada en cerca del 55% por productos de tapicería. El resto de ellas son telas para el hogar y tapicería técnica para proyectos especiales.

No tienen un producto barato, admite Rojas. De hecho, siempre están del promedio del mercado hacia arriba. Sin embargo, las diferencias técnicas justifican su precio, dice el ejecutivo. Uno de sus avances más interesantes es el protector Permablok3, una película diseñada en Bogotá hace 12 años, que protege las telas de vinilo de abrasión y otras fuerzas que las deterioran y las hacen envejecer demasiado pronto. Además, reduce la formación de microbios, lo que la hace interesante para ambientes médicos. Por eso, está en salas de espera en la Clínica del Country y la Reina Sofía, entre otras. "Vamos a mercados que necesitan valor agregado y no genéricos", explica Rojas.

También cree que haber integrado verticalmente el proceso de producción les ofrece ventajas que el cliente reconoce y paga. Fabrican el tejido de punto —una tela parecida a las medias veladas de las mujeres pero con fibras más gruesas, explica Rojas para los legos en la materia—, que se recubre con PVC y plastificantes y luego se le da un acabado. Ellos mismos fabrican los cilindros y hacen el proceso de estampación de la tela (con el que se le da color o se imprime la tela) y el de grabación (que le da la textura). De esa forma, pueden atender requerimientos especiales de los compradores.

A pesar de que producen telas genéricas, sienten que ese no es su mercado. Son mejores en productos de valor agregado. Así, por ejemplo, en el estadio de Frankfurt, además de ser resistentes a la abrasión y a la radiación solar, ser relativamente aséptico y retardar el fuego, las telas no se cristalizan ni se quiebran a temperaturas bajo cero.

En su operación colombiana, la noticia de Frankfurt es importante porque le puede ayudar a perfilar 2006 como un mejor año que el pasado, en el que la rentabilidad de la fábrica local se redujo un poco frente a la de 2004 y tuvo que aumentar su endeudamiento de corto plazo, con bancos y proveedores para financiar un volumen creciente de inventarios (ver tabla). Con todo, incluso a pesar de la reducción en ventas de 2005, Proquinal logró mantener un nivel creciente de utilidades operacionales, conteniendo el costo de ventas y los gastos de administración.

Ahora, el estadio alemán del Mundial de Fútbol con seguridad le abrirá otras puertas a esta empresa que vende con igual propiedad en Alemania que en Colombia. ?
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