Carlos Guzmán, gerente de proyectos de SonapiTech y José Felipe Bastidas, gerente de Gattaca, lideraron la puesta en marcha de Mi Chance Net, la versión de chance en línea de Sonapi.

| 5/2/2003 12:00:00 AM

La nueva apuesta

Una alianza estratégica entre el líder mundial en tecnología para juegos y un grupo de líderes locales del chance revolucionó esta industria en el país. No en vano, se trata del juego más exitoso de todos.

La competencia por el mercado del chance en Colombia está al rojo vivo desde cuando la empresa líder en Bogotá, Apuestas Echeverri H., inició conversaciones con Gtech Holding Corporation, el mayor proveedor de sistemas y servicios para loterías y juegos de entretenimiento del mundo. Su deseo conjunto de modernizar la industria terminó por generar a finales del año pasado el mayor reacomodo del sector en toda su historia.

Hasta ese momento, las apuestas permanentes (chance) se hacían únicamente con formularios preimpresos que debían ser llenados a mano, recolectados y enviados físicamente para su escrutinio por parte del operador, en un proceso diario, con mucho margen de error, lento y costoso, que ante la sola posibilidad de competir con un chance electrónico empezó a tener sus horas contadas.

De ahí, la reacción de los 'chanceros', que movieron sus fichas de inmediato para encontrar la mejor alternativa: competir con el enemigo o unirse a él. Sobre todo si se tiene en cuenta que su negocio era y sigue siendo el más apetecido entre los juegos de suerte y azar en Colombia, pues vende en promedio 72% del total del sector. "Lo que más le gusta a la gente de este juego es que puede apostar cantidades muy pequeñas y que tiene muchas más posibilidades de ganar que en la lotería o en Baloto, pues juega desde una hasta máximo cuatro cifras", afirma Jaime Fernández, presidente de la Federación Colombiana de Empresarios de Juegos de Azar, Feceazar.

El resultado final de este proceso fue la revolución tecnológica que lideraron los operadores de Bogotá y Cundinamarca, por medio de dos nuevas compañías: Apuestas en Línea y SonapiTech. La primera, constituida por siete empresas que controlan actualmente 40% de este mercado y operan la marca Paga Todo, bajo el esquema internacional de Gtech; y la segunda, conformada por cerca de 20 empresas que dominan 60% del mercado y comercializan su marca Mi Chance Net, sobre una tecnología diseñada por la firma local Gattaca.

Ambas ofrecen la posibilidad de hacer apuestas en línea y en tiempo real, y tienen como objetivo ganar participación en Bogotá y Cundinamarca, donde las ventas en 2002 sumaron $367.121 millones (28,8% del total nacional); después seguirán por el mercado nacional, que creció 26,2% y vendió cerca de $1,3 billones. "Quien quiera ser protagonista en el sector de juegos de suerte y azar en Colombia debe estar en el negocio del chance, pues ahí se producen, de lejos, las mayores ventas", asegura un empresario del sector.



La historia

Desde 2001, Baloto electrónico transformó el negocio de los juegos masivos de suerte y azar en Colombia, pues fue el primero netamente en línea y en tiempo real. Cuando la multinacional Gtech preparaba su entrada al país para operar este juego, hizo estudios que mostraron a Colombia como un país de apostadores. De hecho, entre ventas legales e ilegales, el chance hace tres años triplicaba las ventas de las loterías.

El éxito de Baloto hizo ver la importancia de sistematizar el negocio, lo que facilitó la alianza entre Apuestas Echeverri H. y la multinacional Gtech. Además, las razones para querer participar de las apuestas permanentes siguieron al alza. Según el Centro Nacional de Consultoría, en un estudio contratado el año pasado por la Empresa Territorial para la Salud, Etesa, el 67% de los colombianos prefiere el chance sobre los demás juegos (15% las loterías y 9% Baloto) y el 86% lo juega regularmente (50% lotería y 21% Baloto). Según Market Research de Colombia, el chance también ostenta la mayor recordación (51%, contra 27% de Baloto y 18% de las loterías).

"Antes de la tecnología, nuestro único competidor era el mercado ilegal; ahora, la competencia nos obliga a modernizarnos, mejorar procesos y estar al mismo nivel de la multinacional que tenemos en frente. Y eso es bueno para todos", afirma Gustavo Guevara, gerente general de Sonapi, la mayor agremiación de 'chanceros' de Bogotá y Cundinamarca, dueña de SonapiTech.



En este lado?

Los departamentos, por intermedio de sus loterías, son dueños del negocio del chance en Colombia. Solo ellos pueden adjudicar las concesiones de explotación que, por ejemplo, desde el año pasado manejan Sonapi y Apuestas Echeverri H. en Bogotá y Cundinamarca. A cambio, deben transferir importantes recursos para la salud durante los cinco años del contrato.

Por eso, desde enero de 2002, empezó a concretarse la alianza estratégica entre Echeverri y Gtech, que dio vida al primer chance electrónico del país en abril del mismo año. Bajo la marca Paga Todo, la red Baloto permitió apostar al chance desde 1.000 de sus terminales. Sin embargo, los nichos de mercado de Baloto y del chance eran diferentes y el cubrimiento de Apuestas Echeverri H. no alcanzaba para generar los volúmenes de venta esperados. Así que su propietario convenció a seis 'colegas' más, cuatro de los cuales tenían contrato de comercialización con Sonapi, la competencia. Con esta movida, Echeverri ganó de un tajo 20% del mercado de Bogotá y Cundinamarca.

La sociedad quedó compuesta entonces por Apuestas Echeverri H. (con una participación de 35,7%); Mi Casa de Apuestas (21,4%); Chance Estrella (19,3%); Apuestas Capital (12,9%); Sodeag, de Girardot (4,3%); Apuestas AZ (3,6%), y AES, del Sumapaz (2,9%).

"Era clave unir fuerzas para ampliar la red y reducir costos de operación. Eso nos permitió atender mejor nuestros estratos 1, 2 y 3, pero posicionándonos en los demás nichos", explica Carlos Alberto Ante, presidente de Apuestas AZ.

Esta unión de fuerzas duplicó el cubrimiento de Paga Todo, que en diciembre tendrá 2.500 terminales instaladas. "Al volver el chance un juego en línea ganan todos: el usuario, porque puede apostar y reclamar premios donde quiera; los operadores, porque pueden controlar su negocio minuto a minuto, y el Estado, porque tiene garantizado que no habrá evasión", anota María Clara Martínez, gerente de mercadeo de Gtech Colombia.

Paga Todo requirió una inversión inicial de $8.000 millones y la idea es invertir entre $15.000 y $20.000 millones en los próximos cuatro años. "Al finalizar 2006, el 100% de nuestras ventas deberá ser en tiempo real", comenta Jairo Alvarez, gerente de Apuestas en Línea.

Y en el otro?

A pesar de perder en cuestión de días 20% de su mercado, Sonapi mantuvo el liderazgo pero entendió que el proyecto de tecnificación ya no daba espera. "Logramos conservar 60% de participación, pero igual decidimos unir esfuerzos para afrontar la competencia tecnológica que se veía venir. Mediante una alianza con BellSouth, aprovechamos la experiencia en soluciones móviles de nuestro proveedor tecnológico Gattaca y montamos una red con terminales inalámbricas muy flexibles y escalables", afirma Carlos Andrés Guzmán, gerente de proyectos de SonapiTech. El proceso requirió inversiones por $11.400 millones y permitirá ofrecer 5.000 puntos de venta en la calle.

La competencia en esta nueva etapa ha sido tal, que ambas compañías de chance electrónico fueron constituidas el mismo mes -noviembre de 2002- y acaban de lanzar, al tiempo, sus servicios. Las dos propuestas comerciales y tecnológicas darán cabida a las loterías y aprovecharán las 800.000 personas que, según los empresarios, juegan chance a diario en Bogotá y Cundinamarca, mientras avanzan sus negociaciones para extenderse al resto del país. Ahora la competencia está en lograr mejores aliados para crecer su red, y optimizar el uso de las máquinas con nuevos juegos disponibles para el público. En este momento, Etesa tiene 50 propuestas de juegos novedosos en estudio, como el Minilotto, las apuestas futboleras y de hípica y otras opciones del exterior.

El interés tiene fundamento, pues Colombia sí es un país de apostadores.
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