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Lucio Bernal Castaño, presidente de Home Sentry “Por ahora vamos a seguir consolidando la operación en Bogotá. Luego veremos si para un crecimiento posterior tendría cabida un socio estratégico”.

| 11/9/2007 12:00:00 AM

La hora de Home Sentry

Este formato bogotano para comercializar productos para el hogar y la decoración, en su mayoría importados, se está consolidando en medio de la dura competencia de las grandes superficies y de los almacenes del sector de la construcción.

Es imponente. Está ubicado en la avenida Pepe Sierra con 19, en el norte de Bogotá. Está protegido con vidrios panorámicos que dejan al descubierto sus cuatro niveles de exhibición. En su construcción se invirtieron US$12 millones. Al principio, el vecindario creyó que se trataba de un nuevo Éxito o de un Carrefour. Pero solo hasta que se colocaron los enormes letreros que lo identifican por ambos costados, se enteraron de que el nuevo vecino era Home Sentry, que sumaba así su tercer local en la capital del país. Muchos lo consideran la competencia de los Homecenter. Sin embargo, lo que desconoce la mayoría es que pese a su nombre agringado esta cadena es bogotana. Y que en su concepto comercial solo se parece en el nombre a su supuesto competidor.

Otro secreto bien guardado es quién está detrás del desarrollo de este nuevo formato, especializado en la comercialización de productos para el hogar y la decoración. Se trata de Lucio Bernal Castaño, quien ha sabido construir alrededor de su modelo comercial un nicho lo suficientemente fiel para poder crecer en medio de la dura competencia de las grandes superficies y de los almacenes especializados en el hogar y el sector de la construcción. Alguien que lo conoce bien es el profesor de administración de empresas de la Universidad de los Andes, Carlos Mancilla, quien observó cómo desde la academia fue despertando su instinto empresarial. "La universidad le abrió los ojos y lo proyectó. Siendo muy joven tuvo que tomar las riendas del negocio de su padre, una empresa que estaba quebrada. Su primer reto fue sacarla adelante y lo logró", dice.

Mecanelectro era una compañía especializada en la venta de repuestos y equipos para la industria. La había fundado su padre, que también se llamaba Lucio, en 1953. Llegó a tener varias sedes en diferentes ciudades del país, las cuales estuvieron a cargo de sus tíos. Pero cuando Bernal terminó sus estudios, en 1981, el negocio estaba de capa caída y solo sobrevivía el almacén de Bogotá, ubicado frente a la Estación de la Sabana. Una vez asumió la gerencia de la empresa, Bernal involucró al portafolio nuevos productos, como una línea de guadañadoras que resultó ser muy exitosa, y cambió su sede al sector más comercial de Paloquemao. A medida que el negocio fue creciendo, inauguró una nueva sede, en la Caracas con calle 76. Hoy, estos dos almacenes existen y Mecanelectro es el líder en el país en la comercialización de guadañadoras.

Posteriormente, la compañía adquirió un terreno en la Autopista Norte con calle 127, el cual resultó demasiado grande para construir allí un nuevo Mecanelectro. Entonces Bernal pensó en un formato distinto, de autoservicio, más grande y masivo, acorde con las tendencias internacionales. En sus visitas a distintas ferias internacionales había conocido Sentry, una asociación de ferreterías (unas 4.500) que a través de esta razón social compran por volumen a los fabricantes y obtienen grandes descuentos. Fue cuando se le ocurrió asociarse, pero creando su propio modelo: Home Sentry, basado en el mejoramiento del hogar con productos no solo para los señores sino también para ellas, y que incluía categorías como decoración, mesa, vajillas, lencería de baños y alcobas, iluminación, etc. Así nació el primer almacén, en 1994, de 2.500 m2 (hoy tiene 3.600). Mancilla, que ha seguido con cuidado su trayectoria, sostiene que Bernal se ha caracterizado por no tomar decisiones apresuradas y que siempre se toma su tiempo para analizar todas las circunstancias, como seguramente lo hizo a la hora de crear su propio modelo de negocio.

"Nos enfrentamos a una experiencia totalmente nueva, pues pasamos de manejar 1.800 productos a más de 18.000 en muy poco tiempo. Eso nos exigió la conformación de gerencias para cada categoría y el desarrollo de un software especial, pues el 60% de los productos son importados y por eso se requieren sistemas de proyección de consumo e inventarios muy complejos para mantener el surtido. Hoy manejamos unas 26.000 referencias", explica Bernal. Una vez probado el modelo, se inauguró un segundo almacén, en 1998, en el centro comercial Plaza de las Américas, de 3.000 m2. Según el empresario, mientras que Homecenter está más concentrado en el negocio de la remodelación, Home Sentry lo está en el negocio de la redecoración y por eso muchos de sus productos son distintos, comprados alrededor del mundo. "Con un portafolio tan variado no competimos directamente con otras cadenas. Y aunque nos cruzamos en algunas categorías con Homecenter, hasta ahora se ha dado una competencia sana", señala. Entre tanto, el gerente de Homecenter, Carlos Enrique Moreno, prefiere no hacer juicios de valor pues "somos muy respetuosos de la competencia". Hasta la fecha, no ha habido controversias jurídicas por los nombres.

Entretanto, Home Sentry, que acaba de inaugurar un punto de fábrica en la zona industrial de la ciudad, anuncia la construcción de dos nuevos almacenes. Uno en la Autopista Norte con calle 94, y otro más en Chía, al norte de Bogotá. De esta manera, Bernal sigue consolidando su cadena en la capital del país, tratando de mantener el estilo y el concepto que el mismo se 'craneó' para entrar en las ligas de las grandes superficies. Por lo pronto va a seguir afianzando el negocio en Bogotá, donde factura unos $17.000 millones anuales, para luego desarrollar un plan de expansión mucho más ambicioso en el que tendría cabida un socio estratégico.

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