| 12/7/2007 12:00:00 AM

La hora de los comercializadores

El boom de la ortodoncia y la estética dental ha convertido a Colombia en el tercer mercado latinoamericano para los proveedores de materias primas en este sector de la salud.

La operación de la división de 3M en el mercado de materias primas para la odontología en Colombia, con sus divisiones ESPE y Unitek, no era muy diferente a la de otros países de la región. Pero todo comenzó a cambiar hace ocho años. La moda, la televisión y el nuevo modelo de redes de clínicas odontológicas que promovían la ortodoncia y la estética dental, le dieron a este sector una dinámica que aún se mantiene. De los pequeños depósitos dentales de hace 15 años, que proveían a los consultorios odontológicos, se comenzaron a forjar grandes empresas distribuidoras de productos odontológicos, como representantes de empresas internacionales productoras de tecnología y materiales dentales, gracias al auge y a la concientización de la población colombiana en mantener una buena salud oral y de estética dental.

En 3M entendieron que de ahí en adelante ya nada sería lo mismo y se adaptaron a las nuevas condiciones del mercado. Su planta de empleados pasó en poco tiempo de 4 a 21 personas y en los últimos tres años han reportado crecimientos anuales del 15%. Guillermo Perilla, gerente de la división dental de 3M, asegura que sólo en la parte de insumos de estética oral, donde se concentra esta división de la compañía, mueve en el país unos $55.000 millones al año, sin incluir la parte de ortodoncia y odontología general, lo que podría multiplicar esta cifra en 10. El 80% de este mercado está en Bogotá, Medellín y Cali. Por eso la compañía invierte anualmente unos US$400.000 en eventos de entrenamiento y soporte para odontólogos, clínicas odontológicas y facultades de odontología. Si hace cuatro años se programaban 21 actividades de este tipo al año, en 2007 esta cifra ascenderá a 80 en total, con las cuales se logrará vincular a unos 10.000 odontólogos con las nuevas técnicas.

Para Perilla, todo este boom se ha traducido en la utilización de los mejores materiales en pro de ofrecer los mejores acabados estéticos, lo que ha atraído al país a varias multinacionales a competir con productos novedosos. "Después de México y Brasil, Colombia es ahora el tercer mercado latinoamericano para los proveedores de materias primas en este sector de la salud. Está a la vanguardia mundial, no solo en materiales y técnicas odontológicas sino en la utilización de equipos de última tecnología. Las clínicas odontológicas son un modelo que ha permitido que los odontólogos se asocien, funden clínicas y adquieran toda la tecnología de punta para capturar más clientes".

En este sentido, el odontólogo Orlando Martín Fajardo, gerente de la red de clínicas odontológicas Dentisalud, explica que con el surgimiento de este modelo se empezó a marcar la diferencia en el acceso de la población a la odontología de calidad y a costos favorables gracias al establecimiento de economías de escala. "Dentisalud nace como resultado del revolcón que dio la Ley 100 y que hizo replantear a sus socios la forma de ofrecer sus servicios con el fin de solventarse en el presente y proyectar un mejor futuro para ellos y el gremio. La idea es buscar una mayor penetración de la población a la odontología integral, pero sin afectar la calidad de los tratamientos", sostiene.

Otra firma que se ha fortalecido con este boom es Ultradental. Sus ventas han reportado crecimientos anuales del 50% en los últimos tres años. Esta firma importa insumos, equipos e instrumental odontológico de Suiza, Alemania, Australia y Brasil. "Hemos ido creciendo a la par con el desarrollo del mercado de la odontología estética. El surgimiento de las clínicas odontológicas nos hizo replantear la estructura del negocio. Ahora somos una empresa que genera soluciones al sector institucional y ya no vendemos al detal sino al por mayor", sostiene su gerente, Juan Carlos Betancourt.

Joaquín Martínez, representante de la casa de brackets RMO, también tiene claro que su negocio ha ido de la mano con el boom de la rehabilitación oral. "A medida que van creciendo las clínicas nosotros vamos creciendo en ventas", sostiene. Hace cinco años tenían 35 clientes y hoy superan los 260. Esta firma estadounidense, con más de 80 años en el mercado, se especializa en la comercialización de productos de ortodoncia y se ha caracterizado por estar a la vanguardia de los últimos inventos y tecnologías en el mercado. Martínez advierte que el auge también está atrayendo al mercado productos de baja calidad, provenientes de China. "Es preferible pagar un poco más por un producto mejor y garantizado. Lo barato sale caro".

Para el presidente de Asociación Colombiana de Prostodoncia, Andrés Guzmán, es un hecho que este auge ha beneficiado a todo el gremio odontológico en general. Sostiene que la gente hoy día está más interesada por su salud dental y la estética de sus dientes, lo que ha generado un auge en cuanto al número de pacientes que van a sus consultorios. Para Guzmán, el nivel científico que ofrece el país en servicios de odontología general y especializada está a la altura de las mejores del mundo, y el boom ha hecho que las empresas estén mucho más interesadas en vender sus productos en Colombia. Este interés, y en eso coinciden todos, seguirá latente, pues la cobertura en salud oral aún es muy limitada. Las ortodoncias y la estética dental no las cubren ni siquiera la medicina prepagada. Por lo pronto se siguen extendiendo las redes de clínicas odontológicas y se llenan las páginas amarillas de las ciudades con nuevos y novedosos servicios con diversas formas de financiación.
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