| 5/28/2010 12:00:00 AM

La estrategia de Conalvías

Tras ingresar a los mercados de Perú y Panamá, esta compañía de ingeniería civil le apuesta al mercado de Estados Unidos.

Hace diez años, cuando Colombia atravesaba por la peor crisis económica de su historia, Conalvías -una firma de ingenieros creada a principios de la década del 80- decidió diversificar su operación para enfrentar la caída del mercado y buscar nuevas opciones para crecer, en un momento en que muchas otras de su sector tuvieron que acogerse a la ley de reestructuración del momento o ir a liquidación.

Decidió, entonces, iniciar un proceso de internacionalización que la llevó a los mercados de Perú y Panamá y, además, amplió sus líneas de negocio en infraestructura. Así, de contar con operaciones enfocadas en la construcción de acueductos, alcantarillados y vías, pasó a desarrollar otros 20 frentes de negocio, entre movimiento de tierra para las mineras, túneles, montajes de estructuras metálicas, sistemas de transporte masivo, presas para centrales hidroeléctricas y acueductos, construcción de puertos y aeropuertos y acabados arquitectónicos, entre otras.

Y todo indica que la estrategia funcionó. Logró montarse en las políticas anticíclicas de desarrollo de infraestructura de los países donde opera, a tal punto que el año pasado se convirtió en la empresa más grande, por ingresos, del sector de ingeniería civil en Colombia. Según el ranking de las 5000 Empresas de Dinero, sus ventas en 2009 llegaron a $621.000 millones, un 63,4% más que en 2008 y 5,3 veces más que en 1999, en términos reales.

Conalvías ha construido sistemas de transporte masivo en Cali, Bogotá, Cartagena y Lima, Perú, en la última década y actualmente construye 55 kilómetros de la doble calzada Pereira-La Victoria y 20 kilómetros de la Buenaventura-Loboguerrero. La calidad se refleja en distinciones como el Premio Nacional de Ingeniería, que le otorgaron en el año 2000, por el intercambiador vial La Aguacatala en Medellín.

En Perú ha realizado, entre otras obras, el movimiento de 36 millones de metros cúbicos de tierra para la Minera Yanacocha, en donde se instalaron 25.000 metros lineales de tuberías de acero y 2,6 millones de metros cuadrados de geomembrana. En Panamá, uno de sus principales trabajos fue la ampliación del aeropuerto Tocumen.

Además, en los últimos años desarrolló una nueva estructura empresarial a partir de un proceso de diversificación relacionada para atender otros frentes de negocio. Así, tiene otras 12 empresas, entre las que se encuentran Agremezclas, Central Mix, Infracon -la holding de inversión- y Concesiones Urbanas, que operan plantas de concreto y negocios de concesiones en carreteras, parqueaderos, patios para vehículos de transporte masivo y agua potable, entre otros. Hoy estos negocios le significan ventas adicionales por $100.000 millones.

Lo más reciente de este gigante de la ingeniería civil en el país: incursionar en el mercado de Estados Unidos para ampliar su proceso de internacionalización y diversificación. Conalvías busca con ello un mayor protagonismo de sus negocios internacionales, que pasarían de representar el 30% de sus ingresos, a entre 60% y 65% en el mediano plazo.

La nueva apuesta

Desde hace más de cinco años, la compañía estaba mirando con interés el mercado de Estados Unidos. "Cuando comenzamos a analizarlo nos dimos cuenta de que era un mercado muy grande y competido, por lo que decidimos ingresar con una visión distinta", explica Andrés Jaramillo, presidente de la compañía. La decisión, entonces, fue adquirir una planta de producción de concreto premezclado en la Florida en 2005.

Sin embargo, la empresa vivió con intensidad la crisis inmobiliaria reciente en ese Estado y hoy produce apenas el 35% de la capacidad instalada y, de 36 empleados que la operaban, en la actualidad funciona con 18. "A pesar de las dificultades, esa experiencia nos permitió, por una parte, volver más eficiente y productiva la planta y, por otra, acercanos y conocer el mercado", comenta Jaramillo.

Al igual que en Perú, Panamá y Colombia, donde aprovechó las políticas anticíclicas con la construcción de infraestructura, quiere capitalizar parte de ese potencial en Estados Unidos. Jaramillo dice que "hoy, cuando el gobierno de Barack Obama comienza a hacer la inversión de los recursos en infraestructura, consideramos que estamos maduros para hacerle frente a esa oportunidad. Somos más ligeros en nuestros costos fijos, lo que nos permite tener precios competitivos".

No obstante, si bien Conalvías es una empresa de gran tamaño en Colombia, para las ejecuciones y proyectos de Estados Unidos su dimensión es menor. Por eso, se enfocó en proyectos cuyo tamaño se ubica entre los US$100 millones y US$200 millones, que calcula la compañía es el cupo de las pólizas de seguros para asegurar los proyectos.

Para la entrada a Estados Unidos, la compañía creó una filial -Conalvías USA-, completamente independiente de la productora de concreto premezclado, bajo una figura que opera en los mercados donde participa: plantas de producción de concreto que se suman a la firma constructora y la búsqueda de un socio estratégico en ese mercado. "Estamos en la etapa final y dándole los últimos retoques a una alianza con una empresa constructora estadounidense", señala Jaramillo.

El futuro

En la actualidad, Conalvías está construyendo en la Guajira una presa de enrocado con cara de concreto en el río Ranchería, con las respectivas conducciones a los distritos de riego de nueve municipios del sur de ese departamento.

Para este año, la empresa espera que su facturación llegue a $880.000 millones. Según cálculos de personas cercanas a la compañía, el año entrante, si llega un primer proyecto en Estados Unidos y se suma, por ejemplo, la adjudicación del proyecto de Regulación del Río Tona, correspondiente al embalse de Bucaramanga para la reserva de agua, la compañía podría superar $1 billón en ingresos.

En los proyectos hidroeléctricos que se vienen desarrollando en el país de aquí a 2018, participa en la construcción de Hidrosogamoso -de Isagen-, con Impregilo y Grodco, y está participando en la adjudicación de Quimbo -de Emgesa-, en el Huila.

También desarrolla negocios en uno de los frentes que más inversión traerá en el futuro inmediato al país y a la región: la minería. A la operación en Perú, en la mina Yanacocha, se suma también el movimiento de tierras que hace para Prodeco en la Costa Atlántica de Colombia y manifiesta su interés es estar presente en la construcción de puertos.

¿Cuál es su agenda interna? Buscar nuevos negocios y crecer. "Nuestra estrategia es de crecimiento orgánico, no por adquisiciones. En especial porque, en el campo jurídico, si una empresa constructora ha tenido una multa o una sanción cualquiera, es una empresa que entra en proceso casi de inhabilidad para contratar con el Estado y eso hace difícil absorber otras compañías. Adicionalmente, casi todas las compañías son familiares y sus dueños trabajan en ellas. Entonces es realmente difícil esa consolidación", dice Jaramillo.

El otro tema pasa por un eventual ingreso a Bolsa. "Aún estamos lejos de esa opción. Sin embargo, consideramos que después de que estemos afianzados en Estados Unidos, esta será una compañía consolidada en el largo plazo y en ese momento se podría pensar en una estrategia en ese sentido", agrega.

El caso de Conalvías representa la decisión de ajustarse a los cambios de los mercados y aprovechar las curvas de crecimiento y de inversión en infraestructura que le han permitido proyectarse en nuevos escenarios.
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