| 9/15/2016 12:00:00 AM

La mayorista que se destaca en el mercado de los combustibles

En medio de una fuerte competencia de marcas en el mercado de combustibles y la desaceleración de la economía, una mayorista local, la paisa Zeuss, sigue creciendo y para este año sus ventas superarán los $600.000 millones. ¿Cómo lo hará?

Cuando se publicaron los resultados financieros del año pasado de las empresas de combustibles para automotores, el liderazgo de Terpel, ExxonMobil y Texaco se ratificó y fue evidente: entre las tres empresas las ventas estuvieron por encima de los $20 billones.

Sin embargo, los crecimientos en sus facturaciones en algunos casos fueron negativos y en otros cercanos a cero. De tiempo atrás, las empresas colombianas han venido consolidando su presencia en el mercado que les ha valido, incluso, para recibir y ser imán de la inversión externa. El primer caso fue Biomax, tras la compra de Brío, y que ya en manos de capital extranjero se alista para un nuevo cambio de dueños. Y otras como Petromil –grupo conformado por tres empresas de combustibles, lubricantes y gas– y Zeuss tuvieron el mayor incremento en ventas: Zeuss creció casi 17% frente a 15,6% de Petromil, que vendió $1,1 billones.

A pesar de la desaceleración de la economía, que se ha visto reflejada en un crecimiento trimestral de 2% en el periodo abril-junio, para Zeuss este es momento de crecer.

Su historia empieza hace una década, cuando el cambio en la regulación dejó por fuera la figura de los subdistribuidores de los mayoristas, y la elimina. Cuatro de ellos, que atendían a Terpel y Mobil, decidieron montar una mayorista. Hace 15 años solo había cuatro mayoristas en el país: ExxonMobil, Texaco, Terpel y Shell. Tras los cambios en las normas y la dinámica del mercado empezaron a aparecer otras y ya son 18 mayoristas, entre ellas Zeuss, una empresa de origen antioqueño, cuyas ventas en 2015 se acercaron a los $500.000 millones.

Hoy, 10 años después de su entrada en operación al mercado, planea para este año tener ingresos por encima de $600.000 millones. Para lograrlo, avanza con el proceso de consolidación en su expansión regional: primero fue Antioquia, apalancado en su desarrollo en áreas rurales, y parte del Chocó. Ya opera en la Costa Caribe –Cartagena y Barranquilla–; desde Cartago atiende el Eje Cafetero y el norte del Valle del Cauca, y desde finales del año pasado llegó al mercado más grande del país: Bogotá. Con esta movida llega a los cuatro principales centros de consumo, que representan cerca de la mitad de las ventas de combustibles líquidos y opera en 116 municipios.

En esas regiones cuenta con plantas para almacenar el combustible y distribuirlo. Para Bogotá, por ejemplo, empezó a operar desde Tocancipá en una planta que tiene Cenit –la empresa transportadora de Ecopetrol–.

Pero el negocio es complejo. Zeuss, al igual que Terpel, ExxonMobil o Texaco, es mayorista y para crecer necesita vincular a ‘su bandera’ estaciones de minoristas, que hoy en el país son cerca de 5.000. Esta se ha convertido en una verdadera batalla comercial en la oferta de beneficios y traslados de descuentos para atraer esos puntos de venta. Incluso hoy, por esta situación, Fendipetróleo –uno de los gremios de minoristas– y Terpel están enfrascados en una disputa jurídica, pues Terpel también tiene estaciones propias y está en el negocio minorista.

“Arrancamos con 40 estaciones de servicio en el primer año. Hoy tenemos 170 afiliadas. Pero este será uno de los años más dinámicos de vinculación de estaciones a Zeuss: iniciamos con 154, hoy tenemos 170, y el objetivo es terminar con 195. Solo este año creceremos 27% en estaciones”, dice Juan Fernando Salazar, presidente de la junta directiva de Zeuss. Además, dentro de su modelo de negocio, la compañía incorporó una unidad que se encarga de operar estaciones de servicio. Hoy tiene nueve bajo su responsabilidad.

Este es un proceso complejo, pues las mayoristas están a la expectativa del vencimiento de los contratos –que son de largo plazo– de estaciones minoristas con los mayoristas para hacer nuevas ofertas y aumentar el nivel de estaciones afiliadas bajo su bandera. El reto para Zeuss tiene dos caras: primero, buscar nuevas estaciones y, segundo, no permitir que las que tiene, y cuyos contratos estén por vencerse, se vayan para otras marcas.

“No solo es precio. Incluso al competir con las grandes, en este campo no estamos en igualdad de condiciones. Sin embargo, el servicio y las definiciones de negocios o financiación en periodos muy cortos se han convertido en una variable muy atractiva para nosotros y las estaciones que están bajo nuestra bandera. También el que somos una empresa 100% colombiana. En el último año, solo una estación salió de nuestra firma”, agrega Salazar.

Aunque no han faltado los coqueteos, la empresa, dice uno de sus fundadores, no está a la venta y, por el contrario, quiere seguir creciendo. Por ahora está consolidando la entrada al centro del país en una iniciativa que seguramente moverá el mercado.

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