Ingeniería made in Colombia

| 5/31/2002 12:00:00 AM

Ingeniería made in Colombia

La exportación de servicios de ingeniería está mostrando su enorme potencial, pero necesita manejar más proyectos llave en mano para consolidarse. El reto es la financiación.

Durante los dos últimos años, 200 obreros colombianos de la empresa Eléctricas de Medellín viajaron a México para instalar más de 400 kilómetros de redes de transmisión de energía. Para muchos de ellos, esta fue la primera vez que salieron de Colombia y también la primera que subieron a un avión. Quizás se preguntaron cómo terminaron embarcados en semejante viaje, pues lo único que habían hecho era su trabajo: tender redes eléctricas en medio de las balas, a través de una geografía imposible, en una carrera contra el tiempo por mantener funcionando la infraestructura eléctrica vital del país bajo el permanente sabotaje de la guerrilla. Esta experiencia los ha hecho dueños de una productividad que hoy es reconocida en América Latina. Gracias a su capacidad, esta empresa se ha convertido en uno de los cinco principales proveedores de este servicio en el país azteca.

El caso de Eléctricas ilustra la transformación de la ingeniería colombiana, que se ha visto obligada a buscar nuevos mercados en el exterior. Las empresas de este sector se formaron en un país donde el Estado era el principal promotor de la construcción de la infraestructura eléctrica y vial. La crisis fiscal de los años 90, sin embargo, llevó a que la demanda del gobierno se desplomara de la noche a la mañana, lo cual causó el colapso de muchas firmas.



Ahora, las exportaciones son una puerta para el crecimiento de las firmas que quedan, al abrir posibilidades inimaginables en el pasado, tanto para los dueños como para los empleados. La condición es aprender de nuevo los fundamentos del negocio. Desde la relación con el cliente hasta la organización de los procesos internos, las empresas de ingeniería cambian su estructura para funcionar en mercados altamente competidos, en los cuales la clave del éxito está en identificar nichos de mercado y dar respuesta a sus necesidades con gran agilidad. Colombia está demostrando que tiene empresas capaces. El desafío es lograr las nuevas escalas de operación que los mercados están exigiendo.



Capacidad de respuesta



Eléctricas de Medellín encontró su oportunidad en México, donde la modernización del sector eléctrico implica inversiones por cerca de US$15.000 millones. El potencial es grande, pero tenía que garantizar productividad y eficiencia. Por este motivo, no había tiempo para capacitar mano de obra local hasta llevarla a los altos niveles alcanzados por los trabajadores colombianos. Mientras en nuestro país un trabajador monta 12 kilos de cable por hora, el promedio de Latinoamérica está en 8 kilos. En México, el promedio es de 6 kilos.



La empresa llegó a los mercados internacionales mediante la asociación y complementación en la oferta. Junto con otras 5 empresas, que suministran estructuras metálicas y, en algunos casos, prestan servicios como el aseo, tiene presencia en Ecuador, Venezuela, Panamá, México, Costa Rica y Perú. Gracias a esta nueva estrategia exportadora, el 70% de sus ingresos corresponde hoy a ventas al exterior.



Es un cambio enorme frente al pasado. Desde los años 60, cuando Colombia dio prioridad a su desarrollo eléctrico, las grandes inversiones del Estado fueron el factor más importante en el desarrollo del sector. Empresas estatales como Interconexión Eléctrica, la Empresa de Energía de Bogotá o Icel gestaron grandes obras como Guavio, Salvajina o Betania. Estas entidades contrataron multinacionales gigantescas para sacarlas adelante, como ICA de México o el consorcio Vianni Entrecanales. Decenas de empresas de ingeniería colombianas crecieron y ganaron experiencia al lado de estas últimas. Luego vino el desarrollo vial y allí se replicó ese sistema.



Así, las empresas colombianas ganaron experiencia en lo técnico, pero nunca aprendieron de mercadeo. "Por años, a las empresas de ingeniería les compraban sus servicios, ellas no los vendían. Escogían entre las licitaciones que se publicaban en los periódicos o, simplemente, esperaban que las invitaran a concursar", explica un analista. Cuando el Estado tuvo que replegarse, estas empresas se vieron al borde de la quiebra.



Pero mientras la demanda interna caía, se abrían nuevas posibilidades. Después de la crisis, arrancó un nuevo frente que empezó a solicitar servicios: Centroamérica y el Caribe. "La oportunidad es clara para la ingeniería colombiana. Piénselo: Centroamérica está en permanente reconstrucción", afirma un constructor, haciendo alusión a los huracanes, las inundaciones y los desastres naturales que ocurren con altísima frecuencia en esta región. Esta condición de Centroamérica es financiada en gran parte por entidades financieras multilaterales. Hay una ventaja adicional para los colombianos: en la mayoría de los casos, son proyectos medianos y pequeños, que se adaptan a sus capacidades.



Allí se empezaron a mover las empresas colombianas como Integral, que fue una de las primeras. Hace apenas un mes, entregó una presa multipropósito --generación de energía, riego y consumo-- en República Dominicana. Se encargó del diseño y la consultoría de la obra, que tuvo un costo de US$35 millones. Por su parte, Odinsa, una holding que reúne más de 90 empresas, recibió la concesión de una vía, también en República Dominicana por US$130 millones por los próximos 30 años. El Hotel Decamerón en Panamá fue construido por colombianos, con una inversión de US$11 millones. Actualmente, Proexport trabaja con proyectos especiales de servicios de ingeniería en Panamá, El Salvador, México y Costa Rica. De acuerdo con los proyectos que pasan por el Ministerio de Comercio Exterior, Bancoldex y Proexport, las empresas colombianas manejan obras cuyas inversiones totales superan los US$250 millones.



Ruta crítica



Aunque haya circunstancias favorables, penetrar mercados no es fácil. "Vender los servicios de ingeniería no es solo vender conocimiento. Significa también vender confianza y credibilidad. Nosotros no somos confiables hasta cuando demostramos lo contrario. Uno de los grandes retos del sector es romper ese handicap", asegura Federico Restrepo, presidente de Integral.



Colombia encontró varias modalidades para vender su producto. La primera es la exportación del servicio como tal, es decir, el diseño del proyecto. La segunda es la maquila, modelo en el cual el contratista colombiano desarrolla los planos de detalle para grandes multinacionales. Además, está el outsourcing, que consiste en enviar talento --ingenieros-- a trabajar en otros países. Esta variedad de formatos permite que haya oportunidades en la exportación para empresas de distintos tamaños.



Sin embargo, el modelo con el mayor potencial de ganancias y que más fuerza está tomando es el manejo de proyectos llave en mano, en el cual una empresa responde por todos los aspectos de un proyecto. Esto cobija la ingeniería, la construcción y la financiación (ver recuadro). Los países ya no quieren contratar con muchas empresas y prefieren un solo interlocutor que controle todo el proceso. Esto implica que las empresas y consorcios colombianos de ingeniería deberán volver a tomar una dimensión importante y a adquirir escala para poder asumir este tipo de proyectos. Más aún, como lo menciona un analista, "el negocio grande se mueve, cuando empieza a funcionar el bulldozer".



Uno de los mayores obstáculos por superar en este camino es el logro de financiación. Es un tema espinoso, pues ahí la competitividad no depende solamente de lo que hacen las empresas, sino que se ve muy afectada por las acciones de los gobiernos. España y Brasil, por ejemplo, ofrecen financiación para los compradores en términos muy generosos, si compran el producto de las empresas de sus países. "Estos proyectos requieren financiación de largo plazo que Colombia no tiene disponible. En el mejor de los casos, podemos ofrecer hasta 5 ó 7 años, a tasas no competitivas", reconoce Miguel Gómez, presidente de Bancoldex. Por el monto de los contratos y por tratarse de plazos largos, que muchas veces superan los 10 años, Colombia en ocasiones no tiene la capacidad de expedir garantías a favor de los Estados que contratan.



Entre tanto, la banca de exportación de Brasil, que es una institución financiera de primer piso (lo que implica que sus préstamos no llegan al usuario con los sobrecostos del intermediario financiero), entrega préstamos destinados a su sector de ingeniería a tasas muy bajas, con cargo al presupuesto oficial y, en muchos casos, a fondo muerto. España, a su vez, subsidia a las empresas locales que forman consorcios con firmas españolas. "Les ofrecen hasta US$300.000, si firman el contrato. ¿Se imagina poder cotizar un proyecto US$300.000 más barato?", pregunta un empresario colombiano del sector. Colombia está comenzando a recorrer el camino. Odinsa tomó una parte de la financiación de su proyecto en República Dominicana con Bancoldex, por $70.000 millones. El dinero se convierte en dólares para ser utilizado en el proyecto, pero la deuda en Colombia es en pesos. Otras empresas han buscado asociarse con firmas de países que ofrecen subsidios en la financiación, para aprovechar esta ventaja al competir por proyectos en el mercado internacional.



Miguel Gómez, presidente de Bancoldex, está proponiendo una estrategia audaz para resolver este cuello de botella. Se trata de utilizar la mitad de las utilidades de Bancoldex --cerca de $42.000 millones-- para crear un mecanismo de compensación de tasa que permita ganar espacio competitivo en algunos proyectos estratégicos, y cubrir riesgo país para que los créditos no tengan problemas. "El sector más beneficiado en ambos casos es la ingeniería", asegura Gómez, quien aspira a que el Conpes apruebe este esquema en junio, cuando analice el proyecto de distribución de los excedentes de los establecimientos públicos.



Todavía estamos en una fase primaria en este proceso. Muchos empresarios piensan que hay más por hacer. "La exportación de servicios es una decisión política que Colombia aún no ha tomado", afirma el presidente de uno de los jugadores más importantes del mercado.



La ingeniería colombiana descubrió el mercado internacional casi por obligación, ante la crisis interna. Logró entrar por la alta calidad de sus ingenieros y trabajadores, fogueados en las difíciles circunstancias de nuestro país. Pero solo crecerá hacia las siguientes etapas si consigue articular una planeación, en la cual el gobierno y los empresarios se unan para alcanzar metas cada vez más ambiciosas.





" Trabajamos en que los empresarios de afuera conozcan las firmas acá, en el país, para ganar confianza y credibilidad "

Claudia Turbay, presidente Proexport.



" Debe haber una estrategia de imagen país, coherente y sistemática, para vender a Colombia como producto " Federico Restrepo, presidente Integral.



"Este es un momento crucial para que la exportación de servicios se convierta en una gran fuente de ingresos " Silvia Vanegas, directora ejecutiva AICO.



" A raíz de la crisis, la ingeniería, como otros sectores, se vio obligada a adelantar un proceso de reconversión acelerada " Miguel Gómez, presidente Bancoldex.






¿Cómo exportar servicios de ingeniería?

Hay que diferenciar dos aspectos fundamentales en este negocio: uno, la ingeniería que corresponde al diseño, la asesoría técnica de la construcción, la gerencia de proyecto o la interventoría. Es decir, el concepto de servicio como tal. Y dos, la construcción, que involucra materiales y equipo. De acuerdo con esto, algunos de los modelos que funcionan son:



Llave en mano. En él, toda la ingeniería, la construcción y, en algunos casos, la fabricación de los equipos se hace y se lleva desde Colombia. Incluye también la financiación, bien sea con banca local o extranjera, comercial o de exportación. En la actualidad, uno de los negocios más grandes es la construcción de una autopista en República Dominicana por US$130 millones. Los proyectos que acometen empresas colombianas, por su tamaño, tienen inversiones que pueden oscilar entre US$30 millones y US$80 millones.

Venta de consultoría. Se trata de contratar los diseños, consultoría o interventoría con un cliente institucional (directamente el gobierno o entes descentralizados), en un proceso de licitación. En este aspecto, los negocios, para el caso de empresas colombianas, por lo general no superan los US$10 millones.

Maquila. En la mayoría de los casos, el cliente es una empresa internacional de ingeniería de gran tamaño que busca desarrollar, bajo sus instrucciones, indicaciones y supervisión, planos de detalle de un proyecto inicial. "Es hacer la carpintería del proyecto", explica Federico Restrepo de Integral.

Outsourcing. Consiste en enviar ingenieros a otros países para que atiendan en el sitio las necesidades de grandes empresas de ingeniería. No es el más competitivo de los esquemas, porque tienen que asumir costos adicionales en el desplazamiento y nivel de vida de otro país. Sin embargo, en el mediano plazo, puede ser una pieza estratégica porque las empresas extranjeras empiezan a sentir confianza en la ingeniería nacional.

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