Fin de la tensión

| 5/27/2003 12:00:00 AM

Fin de la tensión

Las ventas de camperos 4x4 crecieron 47,2% en los últimos doce meses, un resultado íntimamente ligado con el final de la zona de distensión y el cambio de gobierno.

Luego de tres años muy difíciles, el segmento de camperos 4x4 tuvo su primer respiro el año pasado. El rompimiento de los diálogos de paz en febrero y la elección y posesión del nuevo Presidente en agosto disminuyeron la sensación de inseguridad entre la población e hicieron nuevamente atractivo comprar este tipo de vehículos.

Las cifras lo demuestran. Mientras el número de camperos hurtados el último año decreció 10,3%, según la Dirección Central de Policía Judicial de la Policía Nacional, el mercado adquirió 35,6% más de estos vehículos nuevos en 2002. Es más, al comparar el acumulado de los cuatro primeros meses de este año con los del anterior, el aumento fue de 47,2%.

Parte de este incremento ha estado 'jalonado' por el buen desempeño que está registrando últimamente la gama de compactos, pues la crisis política y económica que ha venido sufriendo el país trajo también como consecuencia una tendencia clara en el segmento hacia los camperos pequeños. Mientras algunos lo hicieron para 'bajar el perfil', por razones de seguridad, otros por motivos económicos prefirieron 'bajarse de gama'. "Como resultado, el 56,7% de los 4x4 vendidos en 2002 fueron camperos compactos; el 40,5%, medianos, y el 2,8% restante, grandes", concluye Octavio Morales, gerente de Ford.



La 'era Caguán'

Los tres años que duró la zona de distensión concedida por el gobierno Pastrana a las Farc fueron dramáticos para el segmento de los camperos 4x4. Sus ventas cayeron de un año a otro, 51,4% en el primero, 16% en el segundo y 15,9% en el tercero, mientras su participación dentro del sector automotor disminuyó de 15% en 1998 a 9% en 2001. Sin embargo, la causa principal de los malos resultados no radicó tanto en los supuestos robos de 4x4 orquestados por el grupo guerrillero desde allá, sino en la sensación misma de inseguridad que generó esa teoría entre sus potenciales compradores.

La imagen del jefe guerrillero 'Tirofijo', registrada desde el Caguán por los noticieros, en la que aparece a bordo de un campero robado días atrás en Bogotá, fue suficiente para disparar una alarma que la Asociación de Comerciantes de Autopartes, Asopartes, hizo mayor con las denuncias de su presidente Tulio Zuloaga: "Calculamos que hay 5.500 vehículos que han sido robados y llevados a la zona de despeje, donde las condiciones del terreno hacen que los más apetecidos sean los camperos. La guerrilla paga entre $8 y $10 millones por vehículos que legalmente le costarían entre $40 y $80 millones", dijo en su momento.

Aunque sí fueron muchos los vehículos 4x4 que terminaron en manos del 'Secretariado', el índice de robos mantuvo sus tendencias históricas e, incluso, decreció en términos generales pues la zona de distensión duró entre enero de 1999 y febrero de 2002, y los camperos hurtados pasaron de 2.292 en 1998 a 2.023 en 2001, con un único incremento de 1,1% entre 1999 y 2000, según estadísticas de la Dirección Central de Policía Judicial de la Policía Nacional.

No obstante, el vehículo terminó estigmatizado tanto por los medios de comunicación como por las mismas aseguradoras y tenerlo se volvió un problema. "Llegó un momento en el que las compañías subieron los precios de las pólizas, aumentaron el deducible y, en marcas y modelos específicos, tomaron la decisión de no asegurarlos", comenta un experto del sector.

El valor de las primas para los camperos con mayores índices de robo, cuando sí los aseguraban, llegó al 13% de su valor comercial; un sobrecosto que en plena recesión y con la situación de inseguridad era fatal. "Ante eso, hicimos una alianza con Colseguros y Agrícola de Seguros para subsidiarles a nuestros clientes el valor de las pólizas, y poder ofrecerles tasas razonables cercanas a 7,5%", recuerda Luz Elena del Castillo, vicepresidente comercial de Toyota. "Hasta regalábamos 'El Cazador' por un año, más cero deducible. Esa fue la única forma", agrega.

Quedó entonces la sensación de que estos carros llamaban mucho la atención de los delincuentes, ya fuera para secuestro, extorsión o robo. Con el agravante, en este último caso, de que al llegar los 4x4 al Caguán ya no parecía haber forma de recuperarlos.

"Hubo una percepción errada, cuando la gente quiso bajar el perfil. Para nosotros, hacerlo implicaba mayores riesgos y por eso enviamos un claro mensaje al mercado en ese sentido. Nada más seguro que un vehículo seguro, cuya potencia permita el blindaje y el tránsito fácil por zonas difíciles, en situaciones de riesgo", explica José Rafael Carvajal, vicepresidente de Crump America.

La caída en ventas fue inevitable. "Luchamos mucho con el precio y tuvimos que castigar la utilidad para tener ofertas atractivas. Pero en últimas había poco qué hacer y tuvimos que pasar el trago amargo y esperar, asumiendo las consecuencias", afirma Carlos Manrique, gerente de Motorysa.



A mayor seguridad?

Terminó la zona de distensión y al poco tiempo asumió la presidencia Alvaro Uribe, con su firme política de seguridad. El mercado reaccionó ante el aparente clima de tranquilidad que generó esta elección. "Hasta ese momento teníamos prohibido viajar y hasta teníamos que esconder los vehículos", dice un propietario de campero 4x4. "Pero ahora, con las caravanas por todo el país y la mayor presencia del Estado, podemos hacerlo", agrega.

El cambio reciente en las tendencias de ventas ha permitido también un mayor acceso a los seguros para los usuarios. "Por cada 100 vehículos 4x4 asegurados por la compañía, la frecuencia de hurto pasó de 2,9 unidades en 2000 a 1,6 durante los últimos doce meses", comenta Raúl Fernández, vicepresidente técnico de Mapfre Seguros de Colombia. Este factor ha sido clave para que más potenciales compradores vuelvan a los concesionarios en busca de nuevos modelos.

Así, ahora están dadas las condiciones para un incremento de la competencia, que estará presente en todas las gamas. "El segmento de lujo viene creciendo desde diciembre y la gente volvió a buscar carros más potentes. Nuestra estrategia este año será permitirles a nuestros clientes, con pruebas de manejo, saber realmente qué es el placer de conducir", dice Ana María Machado, jefe de mercadeo y publicidad de Autogermana.

La reactivación del negocio comienza a devolver el espacio perdido por las gamas altas y medias, frente a las bajas. "El segmento está muy competido y por eso basamos nuestra estrategia en crecer la oferta y vender camperos para todos los nichos. En este momento, nuestro producto estrella es el Gran Vitara cinco puertas, que vendió 309 unidades en los primeros cuatro meses del año, seguido en su orden por el Vitara y el Trade Blazer", comenta José Román, gerente de mercadeo de Colmotores. La exploración de nuevos subsegmentos es otra tendencia, y marcas como Mitsubishi ya lo hacen en Colombia con su nuevo Out Lander, que está ubicado entre los camperos básicos Montero y la Nativa.

Porque este año será de lanzamientos. "Decidimos entrar a este segmento pues vende 700 unidades cada mes y representa 9% del total del sector. Por eso, la primera quincena de junio lanzaremos el Hyundai Terracan en dos versiones, automática y mecánica, con capacidad para siete personas y un precio 10% más bajo que el de sus directos competidores", anuncia Gonzalo de Narváez, gerente de planeación de Hyundai Colombia Automotriz.

Kia Motors, por su parte, lanzará en agosto el Kia Sorento, "un vehículo que concursa en el segmento medio, el más importante de la marca en el ámbito global y cuyo único homólogo es el Gran Vitara", comenta Guillermo Acevedo, gerente de mercadeo de la marca.

De esta manera, los camperos 4x4 luchan por ganar un mercado creciente, en busca de recuperar los niveles de 1998, cuando vendían más de 16.000 unidades al año. Por ahora, la meta para 2003 es superar los 8.000 camperos. Ya vendrán tiempos mejores.
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