Exportaciones: tiempos difíciles

| 4/4/2003 12:00:00 AM

Exportaciones: tiempos difíciles

Las empresas exportadoras pasan un momento de extraordinaria incertidumbre. Solo habrá futuro para quienes aprendan a convivir en este nuevo entorno.

El segundo semestre de 2002, Monómeros Colombo Venezolanos halló en China un dinámico mercado para la caprolactama, materia prima del nylon de los tejidos de punto. Ya ha enviado 6.000 toneladas, de las 15.000 que exporta al año, por US$10 millones. Es un gran negocio en el mediano y largo plazo, por las deficiencias de oferta de este insumo en ese mercado y porque en 2005 las confecciones y los textiles de ese país quedarán exentos de cuota para ingresar al mercado de Estados Unidos y su producción aumentará.

La historia no termina en el éxito en Asia. Al mismo tiempo, el mercado venezolano se ha derrumbado, lo cual ha afectado la mitad de su producción de insumos para la industria avícola, que se dirigía a ese país. Además, la incertidumbre generada por la guerra en Iraq tiene múltiples efectos, desde un posible aumento en los fletes hasta un incremento de precios de las materias primas de los productos derivados del petróleo. "Una escalada alcista en los precios del petróleo afectaría los costos. La preocupación es si los mercados estarían en capacidad de absorberlos", explica Luis Salazar, presidente de Monómeros.

El caso de Monómeros ilustra bien lo que está pasando con las exportaciones colombianas, que están en medio de una transición de enorme importancia en la definición de su futuro a mediano y largo plazo. En los 90, la estrategia exportadora de muchas empresas se basó en Venezuela y Estados Unidos. En 2002 ese planteamiento entró en problemas serios, pues no fue un buen año en exportaciones. Las ventas al exterior registraron una caída del 3,3% al pasar de US$12.301 millones a US$11.900 millones. Las exportaciones a Venezuela cayeron más de US$600 millones y la cartera en ese país supera los US$300 millones. En Ecuador, los productos colombianos han llegado una penetración tan alta que ya no se pueden prever crecimientos y, por el contrario, se está generando un rechazo político a nuestros productos.

Si bien siempre se supo que el mercado andino no era una base suficiente para un proceso de internacionalización sólido, nunca se imaginó que podía estar sujeto a un corte tan abrupto. Tampoco se previó que habría que reemplazar el mercado andino en una coyuntura tan compleja como la actual. La guerra está generando efectos heterogéneos y difíciles de prever en los mercados internacionales. Con ello, queda cada vez más en evidencia la necesidad de la búsqueda de acuerdos comerciales bilaterales, pues las concesiones unilaterales, como el SGP europeo, son muy vulnerables a los vaivenes de la política. El panorama plantea alta incertidumbre y no hay antecedentes claros para juzgar lo que ocurre. Pero, en medio de este caótico panorama, hay empresas que han encontrado oportunidades importantes.



Los caminos

A veces se necesita una crisis para buscar nuevas posibilidades. Al mirar las cifras de exportación de 2002, Suiza aparece como el destino de mayor crecimiento para las exportaciones no tradicionales de Colombia. En solo un año pasaron de US$47 millones a más de US$163 millones, un aumento del 243%. ¿Qué ocurrió? El crecimiento corresponde a la exportación de pigmentos de oro, producto con un valor añadido sobre el mineral en bruto. Este mercado fue descubierto a partir de un problema.

Colombia puede producir entre 25 y 30 toneladas de oro al año. Pero el oro en bruto con un pequeño proceso de refinación es un commodity. Por la cercanía, los fletes más baratos y la ventaja arancelaria del Atpa, termina en su gran mayoría en Estados Unidos, con ventas cercanas a los US$300 millones. Pero en 2002 el negocio dejó de funcionar. "Durante gran parte del año pasado, las preferencias arancelarias a Estados Unidos, vía Atpa, estuvieron suspendidas. Mientras, buscamos un nuevo mercado y llegamos a Europa, donde hay preferencias para estos productos", explica Jaime Gutiérrez, gerente de CI Trade, exportadora de este mineral.

Otro caso en el cual la difícil situación del mercado internacional abrió una oportunidad inesperada es el de Imusa, que ha capitalizado en esta coyuntura una amplia preparación que traía en el desarrollo de productos con altos estándares de calidad. Después del 11 de septiembre se esperaba una disminución en el consumo de Estados Unidos, por cuenta del temor a otros posibles ataques terroristas. Sin embargo, en el caso de Imusa, la demanda aumentó. "La gente se recluyó en su hogar y, en lugar de comprar la comida afuera, cocina en casa y las ventas de utensilios crecieron", señala María Helena Velásquez, gerente de Imusa. Para llegar a esto, fueron años de consolidar su estrategia de penetración en ese mercado. "En Estados Unidos tenemos una red de distribuidores que vende la marca Imusa y fabricamos marcas privadas para clientes de allá. Gracias a la transferencia de tecnología y conocimiento, desarrollamos estándares de calidad y respuesta muy altos que se han extendido a todos los mercados y son una habilidad de la empresa. Eso nos mantiene más vivos y más veloces para competir", agrega Velásquez. La meta para este año es crecer 30% en ventas a Estados Unidos, mercado que recibe el 50% de sus exportaciones.

En algunos sectores, la caída de Venezuela tiene implicaciones que exigen un gran esfuerzo para controlarlas. General Motors Colmotores exportó 10.500 unidades a Venezuela en 2001, y en 2002 fueron 10.300. Para este año, la caída será drástica. "Nuestras expectativas de ventas son de 4.000 unidades en el exterior, pues la participación de Venezuela será cero. Bajar de 10.000 a 4.000 unidades representa la mitad del valor exportado en los años pasados y nos sitúa en cerca de US$50 millones", explica Lucas Arteaga, vicepresidente comercial de Colmotores.

Para enfrentar esta coyuntura GM trabaja en 3 áreas. Una, lograr alianzas estratégicas, para vender a otras multinacionales vehículos comerciales. La corporación lo decide en sus casas matrices, pero las filiales, como Colombia, se convierten en el eje de producción de vehículos de una línea específica para surtir mercados vecinos. Dos, buscar nuevos mercados, como México, Centroamérica y el Caribe, donde GM identificó nichos como los camiones comerciales de 3 a 6 toneladas. En el arranque solo colocará 200 unidades en el mercado. Y tres, los nuevos modelos de transporte masivo en el país y la ampliación de TransMilenio en Bogotá. Ya le fueron adjudicados 100 buses para esta nueva fase en la capital y con el desarrollo de proyectos en Cali, Bucaramanga y Pereira, al igual que en Ecuador -a donde ya envió 70 buses- tiene un gran potencial de crecimiento.

En algunos casos, la actual volatilidad no afecta los planes de largo plazo. Acesco invirtió US$10 millones para la ampliación de su planta de galvanización en Barranquilla, que estará lista en 2004, y pasará su producción de 80.000 toneladas a 120.000. "Con esto consolidamos nuestra oferta exportable y la presencia en la región con las plantas en Costa Rica y Puerto Rico", afirma Carlos Zuluaga, presidente de la firma. La trayectoria sigue como se había planeado.



El futuro

La actual volatilidad de los flujos de comercio refuerza una lección válida desde hace tiempo: es necesario lograr acceso preferencial a más países mediante acuerdos de libre comercio que creen reglas estables, independientes de los cambios coyunturales de política. Mientras más acuerdos haya, mejores son las posibilidades de diversificar los riesgos de mercado y administrar la volatilidad.

"Los empresarios colombianos han venido trabajando de la mano de la CAN. Pero han sido muy tímidos en otros países, pensando que la región iba a ser un mercado que duraría mucho. Y aunque ha sido fundamental, la situación económica de algunos de ellos, sumada a su situación política interna, obligan a que los empresarios miren estrategias de acuerdos con mercados más grandes y estables, como Estados Unidos que también es un mercado natural", explica la ex ministra de Comercio Exterior, Angela Orozco.

La actual coyuntura puede ser una buena oportunidad, en medio de las adversidades. El apoyo de Colombia a Estados Unidos en el conflicto con Iraq puede darle nueva fuerza a la posibilidad de lograr un acuerdo bilateral de comercio con Estados Unidos. La decisión del presidente Uribe respecto a este apoyo ha sido un tema controvertido en el país, pero sin duda puede aportar este beneficio.

En suma, la nueva situación obliga a los empresarios a desempeñarse en un entorno de incertidumbre en múltiples frentes, donde las vulnerabilidades quedan al descubierto sin previo aviso, pero también pueden aparecer oportunidades. Es un reto de gerencia en tiempos de crisis. La responsabilidad del gobierno, entre tanto, es entregar a la empresa privada los elementos necesarios para defenderse en tiempos como los actuales. Y el primer instrumento es una política comercial agresiva, que consolide acceso privilegiado a muchos mercados en el planeta, lo que permitirá reducir el impacto del riesgo sobre la gestión.
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