| 6/24/2005 12:00:00 AM

Entre la espada y la pared

Ante la ambición de las multinacionales, la industria de software colombiana lucha por encontrar su lugar. Sus estrategias forjan el nuevo panorama del sector.

"Tenemos que salir corriendo de este mercado". Esta fue la sugerencia que Ana María Aristizábal, gerente de la desarrolladora colombiana de software SoftBolívar, le dio a su junta directiva, al ver la creciente competencia de las desarrolladoras multinacionales en el segmento de software empresarial. Aunque todavía fabrica software propio, SoftBolívar se está posicionando más como una consultora de servicios en TI (tecnologías de información) que como una desarrolladora. La alerta seguramente ha sido igual para desarrolladoras locales de otros países a medida que las grandes del software empresarial, como SAP, Microsoft y Oracle, penetran nuevos mercados. Este es el corazón de la disputa entre las multinacionales y los programadores colombianos.

Por años, estas multinacionales atendían gobiernos y grandes empresas con sus soluciones de software empresarial o ERP (Enterprise Resource Planning), grandes y complejas soluciones de software que automatizan las funciones de una empresa, desde sus procesos manufactureros, administrativos y financieros hasta comerciales. A medida que ese segmento se copa, las multinacionales han tenido que buscar su crecimiento en empresas más pequeñas o, como las llaman ellas, en el mid-market. En este sentido, se ha dado la consolidación de la industria mundial. En los últimos años, Microsoft compró cuatro ERP medianas. Para fortalecerse en software administrativo integrado y no solo de bases de datos, Oracle, en una controvertida maniobra, compró PeopleSoft, mientras que SAP ha diseñado soluciones más pequeñas y acordes con el segmento de empresas medianas. Estas soluciones cuestan una fracción de lo que cuesta una grande, por lo general entre US$40.000 y US$80.000, y su tiempo de implementación es de meses, no uno o dos años.

El problema para las empresas criollas de programación es que este segmento que las multinacionales ven mediano, en Colombia se considera todavía grande y su oferta de software empresarial ahora se está enfrentando contra los gigantes internacionales. Hasta ahora, los resultados para los últimos no han sido malos. Según Alfonso Mogollón, director de ventas de SAP Andina, la multinacional alemana creció 400% en el segmento mediano colombiano en 2004 y espera crecer 250% en 2005. La idea es duplicar siempre nuestros clientes, comenta Mogollón. Hoy, el 40% de los 200 clientes de SAP en Colombia corresponde a empresas medianas.



Flexibilidad específica

La defensa natural de las empresas colombianas ha sido desarrollar software para nichos específicos. En lugar de diseñar un software empresarial genérico u "horizontal", en donde las grandes multinacionales ya se encuentran, la idea es trabajar para industrias particulares, como salud, educación, confecciones y otras. Aunque el software genérico todavía es el foco principal de Novasoft, desde hace dos años la fuerte competencia en ese segmento la obligó a concentrar sus esfuerzos en industrias específicas, como agroindustria, educación, casas de cambio y distribuidores de celulares, comenta Wilson Mendieta, su gerente.

Esta estrategia de nichos requerirá un mayor grado de especialización. Porque para penetrar el segmento de empresas medianas, las multinacionales también se han especializado al ofrecer soluciones preestablecidas para distintas industrias, las cuales pueden ser bastante específicas. Por ejemplo, el ERP de SAP comprende microverticales para la industria de consumo masivo, que diferencia productos perecederos y no perecederos, y si se trata de confecciones se diferencia entre calzado y ropa.

Entonces, las firmas colombianas tienen que hacer sus programas para industrias mucho más específicas y ojalá altamente reguladas. Los desarrollos de SoftBolívar no solo llegan al sector financiero sino a los administradores de fondos de inversión. "Entre más regulada sea una industria, mejor", dice Aristizábal, de SoftBolívar. Igual sucede con labores de nómina, cuya legislación cambia cada año y en donde el software Kactus, de DigitalWare, tiene una amplia participación en el mercado. Por su parte, Heinsohn reconoció que su antiguo ERP Aurora, de más de 20 años en el mercado, no podía abarcar efectivamente distintos nichos, comenta Jaime Delgado, coordinador comercial de ERP, de Heinsohn. Por ello, se ha aliado con otros colombianos para agregarle módulos a su ERP Apoteosys, como los de punto de venta, nómina o gestión académica, necesarios para competir en distintos nichos.

Si bien las firmas colombianas comienzan a especializarse, también han tenido que ser más flexibles que la competencia extranjera. Esto es, tienen que poder adaptar su software para cualquier necesidad del cliente ya sea porque creció en tamaño o porque cambió la legislación de su sector. Las desarrolladoras colombianas esperan que -dado que el software de las multinacionales es global y más difícil de adaptar- el suyo podrá alterarse ante cualquier nueva exigencia. Como afirma Jorge Camilo Bernal, presidente de DigitalWare, "puedo cambiar el núcleo de mi software. Más aún, ha sido enriquecido por las mejores prácticas de 10.000 usuarios en 12 años". Incluso, algunas empresas colombianas entregan pedazos de su código fuente para hacerle cambios, algo impensable para las multinacionales.

Otra fortaleza, arguyen las colombianas, es que a los clientes les gusta hablar directamente con el diseñador de su software, en lugar de tratar con un tercero encargado de instalar los programas de las multinacionales. Más aún, ahorra tiempo, pues a veces un consultor extranjero debe venir hasta Colombia para hacer los cambios necesarios. Otra ventaja de este modelo directo, dicen las desarrolladoras colombianas, es que ellas pueden tener el control de todas las adaptaciones "a la medida" que han tenido que hacerles a sus clientes. Primero, cada adaptación la hace ella misma, lo que garantiza la calidad siempre. Segundo, el cliente puede estar seguro de que su particular adaptación está documentada y podrá ser mantenida independientemente de que el ingeniero que la desarrolló continúe laborando en la empresa.

El problema para las empresas locales es que, si quieren, las multinacionales también pueden replicar las ventajas de flexibilidad y especialización por industrias. Ellas venden la licencia de su software, pero sus aliados locales (business partners) son los encargados de instalarlo. Estos aliados colombianos no solo lo instalan, sino que hacen las adaptaciones que requiera el cliente y lo "localizan", es decir, lo adaptan a la legislación colombiana. Más aún, la industria de partners es altamente especializada por nichos industriales, por ejemplo, el socio no se ocupa simplemente de educación, sino de educación universitaria. Así, pueden conocer a los clientes de una industria particular mejor que una firma nacional. Esto es una gran ventaja. "Lo que más quiere el cliente es que su proveedor de tecnología conozca su negocio", dice Pedro Gamboa, gerente de Nexsys Colombia, intermediario y distribuidor de software.

Las empresas colombianas han intentado moverse en este sentido. Si bien para pequeñas empresas las desarrolladoras locales distribuyen con canales, no lo hacen así con los clientes grandes. Novasoft distribuye su software para pequeñas empresas por medio de 16 canales en el país y con sus clientes más grandes apenas está empezando a utilizar partners. Con su software genérico, ya capacitó a dos de sus canales que antes solo atendían a pequeñas empresas para atender también a grandes. Está entrenando sus canales para vender software específicos a clientes pequeños y grandes. Por su parte, en alianza con la Escuela de Administración de Negocios y la Universidad Católica, DigitalWare arrancará este año un programa para certificar consultores especializados en su tecnología. La idea es que estos estudiantes creen empresas de consultoría en TI, dice Bernal, de DigitalWare. El modelo es ampliamente utilizado por las multinacionales, que ya cuentan con ejércitos de consultores certificados en su tecnología. Solo SAP tiene cerca de 700 en Colombia.



Dura realidad

En todo caso, la dura realidad para la industria colombiana de software es que las multinacionales tienen escala. Su software se vende entre miles de clientes en el mundo, mientras las colombianas tienen que sobrevivir con apenas 50 ó 100 clientes. "Todo lo que no podemos multiplicar por un millón, no lo entiendo", dice Orlando Ayala de Microsoft (ver entrevista).

"Las soluciones de las multinacionales ya son maduras y les es fácil reducir sus márgenes de ganancia, si es necesario", dice Gamboa, de Nexsys. En el último año, Heinsohn se vio obligada a reducir a la mitad el precio de su ERP Apoteosys, de $200 millones a $100 millones, comenta Liliana Cortés, gerente de cuenta de la firma colombiana. "Una vez las multinacionales se enteran de que hay una solución colombiana compitiendo por un negocio, bajan su precio drásticamente", dice Bernal, de DigitalWare.

La industria colombiana ha demostrado que puede hacer novedosos desarrollos, pero no es fácil. Como dice Delgado, de Heinsohn, "no tenemos músculo financiero y nuestros nuevos desarrollos los hacemos a costo, con la esperanza de una rentabilidad futura". Y si bien a veces las empresas colombianas no tienen las escalas para hacer rentables nuevos desarrollos, comercializarlos tampoco es barato. "Una cadena de partners exprime al menos el 50% de lo que se esperaba ganar", dice Gamboa. A todo esto, "se cruzó internet", dice Carlos Villate, de IDC. En el futuro, el software empresarial tiene que estar en internet, de tal manera que un cliente esté integrado con sus propios clientes y proveedores. Y para que un cliente pueda utilizar el software solo cuando lo necesita y pagar por lo utilizado, en vez de pagar una licencia todo el año. Muchas soluciones colombianas ya están en internet, "pero en este terreno todavía compiten en desventaja", agrega Villate, pues se requiere una infraestructura de comunicaciones y de procesamiento que las colombianas deben contratar.

El panorama es, sin duda, difícil. Unas empresas colombianas han optado por buscar la manera de sobrevivir y mantener sus propios desarrollos al mismo tiempo. Aunque posicionadas en el segmento de pequeñas empresas, las colombianas Informática y Gestión y Mecosoft buscaron aliados internacionales. La primera es propiedad de Exact, desarrolladora holandesa, mientras que Mecosoft fue adquirida por la multinacional española Grupo Softland. Con estas alianzas, las nacionales han fortalecido el software que las ha posicionado en el mercado colombiano. Por su parte, además de desarrollar software específico, SoftBolívar se convirtió en partner de Oracle. Parece que los dictámenes de la globalización están más presentes que nunca en la industria colombiana de software.
¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?