| 2/6/2004 12:00:00 AM

El negocio de las remesas

Cada vez más negocios se generan alrededor de las remesas. Su efecto dinamizador sobre la economía comenzará a sentirse.

Con el auge de los giros que envían a sus familiares los colombianos que viven en el exterior, muchos empresarios tratan de conquistar este mercado. Desde las entidades del sector financiero, que entraron a disputarles a las casas de cambio su dominio como pagador de remesas, hasta constructores, supermercados y empresas de salud quieren beneficiarse de un negocio que movió el año anterior US$3.000 millones y que, de continuar creciendo a su ritmo anual del 25%, podría alcanzar en 2004 cerca de US$3.600 millones, casi las mismas divisas que dejan las exportaciones de petróleo.

¿Pero quién se queda con las remesas? En su mayoría se utilizan como fuente de financiación del consumo y necesidades básicas, debido a que la mayor parte de los receptores de divisas son individuos con muy bajo nivel de ingreso.

Sin embargo, según el Banco de la República, los intermediarios se quedan con cerca de US$225 millones, el 7,5% del total enviado. De esto, la oficina receptora en el exterior se queda con el 2,5%, los transmisores internacionales de divisas o money remitters, como Western Union y MoneyGram se quedan con el 2% y los intermediarios locales, principalmente las casas de cambio, con el 3%.

Ante esto, el gobierno (y los empresarios) ha adoptado medidas para reducir los costos de envío de las remesas al país, como la eliminación de la retención en la fuente y la posibilidad de que los no residentes abran cuentas de ahorro en Colombia, lo cual multiplica sus alternativas para canalizar las remesas hacia el ahorro y potencia muchos otros negocios.



La competencia

La recepción de los millones de pequeños giros, con un monto promedio de US$260 cada uno, se canaliza en un 70% por las casas de cambio, según cifras del Banco de la República.

No obstante, durante el último año entidades como Bancolombia, Davivienda, BBVA Ganadero, Colmena, Conavi, Caja Social, Megabanco, entre otras, y comisionistas de bolsa, como Acciones y Valores e Interbolsa, han realizado alianzas con compañías del exterior para lanzar su servicio de giros y remesas familiares.

Durante el año anterior, el sector financiero pudo haber canalizado alrededor del 17% de las remesas. Sin embargo, como sostiene Rodrigo Paredes, vicepresidente de mercadeo estratégico de Colmena, los bancos podrían canalizar entre el 45% y 50% de este mercado en dos o tres años.

Según Santiago Pérez, vicepresidente de personas y pyme de Bancolombia, una de las entidades más agresivas en el tema, "queremos competir fuerte en esta actividad". Además del convenio con MoneyGram, realizó un acuerdo con Grupo Banco Popular de España. Esto le permite a la entidad canalizar más de US$100 millones.

Para Conavi, que suscribió convenios con Caja Madrid de España y Viamericas en Estados Unidos, a las entidades de banca personal les es muy atractivo ofrecer este servicio pues tienen ventajas, como su red y clientela. Por ello lo convertirán en una pieza importante en su estrategia de crecimiento.

Para Moisés Jaimes, presidente de Bancomer Transfer Service, los bancos están llamados a capturar en este mercado. La firma, filial del BBVA Bancomer en Estados Unidos, está especializada en transferencias internacionales y tiene convenios con el Banco Ganadero, Davivienda, Colmena y próximamente Granahorrar. Jaimes vaticina que en Colombia sucederá algo similar a lo ocurrido en México, donde los bancos en menos de tres años se tomaron la mayor parte del mercado (ver recuadro).



La defensa

No obstante, las casas de cambio confían en su posicionamiento, fruto de la especialización de más de una década. "Este es nuestro negocio, no es un negocio más", comenta Alfonso Garzón, de Asocambiaria, gremio del sector. Opina que los bancos no son una nueva amenaza pues siempre han podido realizar estas operaciones, aunque antes las habían estigmatizado. "En cambio, nosotros crecimos con la necesidad de nuestros clientes y nos especializamos en un negocio complejo tecnológicamente que requiere eficiencia operativa por el alto volumen de transacciones y los estrictos controles para evitar el lavado de activos", agrega.

Para Juan José Botero, presidente de Titan, la mayor casa de cambio del país por nivel de ventas, una de las principales ventajas de las casas de cambio radica en la tipología del emigrante, pues la mayoría no está bancarizada. "En el exterior, la gente ya nos conoce y nos prefiere. A los bancos les va a tocar aprender, y aprender no es gratis", dice.

La competencia no será sencilla. Las 12 casas de cambio cuentan con una red de cuatrocientas oficinas en el país e importantes alianzas en el exterior con los principales money remitters. Por esto, la mayoría de las casas de cambio coincide en afirmar que su principal estrategia para competir será seguir ofreciendo el servicio rápido y seguro que han ofrecido en los últimos años.



La tajada

La competencia no termina con la pugna entre bancos y casas de cambio. La formalización del envío permite explorar nuevos usos para las remesas. Un primer paso lo han dado los supermercados. Varios de ellos permitieron la instalación de cajeros y oficinas de bancos y cambistas en sus almacenes, con la intención de que los giros se gasten allí. En el futuro, tratarán de establecer el pago de giros en mercancía, como ya ocurre en otros países.

Pero hay más. Según Luis Alberto Martínez, jefe de canales alternos del Exito, el 40% de las ventas que se realizan en el sitio de internet Virtualexito, corresponde a personas que compran mercancía desde el exterior.

La construcción de vivienda es otro de los sectores con un potencial enorme. Para Sergio Mutis, presidente de Fedelonjas, lo ideal es que ese dinero se vaya a actividades productivas con mayor efecto multiplicador sobre la economía como la vivienda. Y aunque se ha avanzado en el tema normativo (retefuente, cuentas a no residentes, la vivienda se clasificó como servicio exportable) aún falta hacer sujeto de crédito al colombiano en el exterior para tratar de bancarizar a esta población.

Los más optimistas estiman que si el 30% de las remesas se destina a vivienda se podrían construir alrededor de 59.000 viviendas al año, de un promedio US$15.000, lo cual generaría más de 237.000 empleos.

Fedelonjas está organizando en New Jersey el primer Consejo Comunal de Gobierno con los colombianos en el exterior en los próximos meses y promoviendo la organización de constructores e inmobiliarias. De hecho, ya se conformó la comercializadora internacional Colombia Raíz e inmobiliarias, como Estrategias Comerciales, están montando sus departamentos en el exterior para ofrecerles vivienda a los colombianos que residen fuera ya sea como inversión, para sus familiares o para que tengan un patrimonio cuando regresen.

Otro sector es la salud. Colmena Salud avanza en el desarrollo de un sistema que facilite el pago de planes de salud desde el exterior. "Las encuestas a los clientes muestran el interés para que se les permita a los colombianos radicados en el exterior pagar los planes obligatorios o complementarios de salud", dice Fernando Robledo, presidente de la empresa. El problema para implantarlo está en ofrecer a quien remite las divisas información para saber que el dinero se abonó al plan de salud correcto, o que se le ofrezcan otros programas alternativos.

Por su parte, Visa trabaja en llave con bancos emisores para tener listo a finales de este año el sistema para pagar las remesas a clientes recurrentes por medio de una tarjeta Visagiros. En este momento, realiza las verificaciones legales para evitar el lavado de activos. Este producto ya existe en República Dominicana y Costa Rica.

Cada vez hay más ideas, por ejemplo, titularizar estos giros como se hizo en Brasil. Los empresarios están ideando los mecanismos para llegar al nicho que componen los casi 5 millones de colombianos que viven en el exterior. No obstante, todo dependerá de qué tan rápido avance la normatividad, pues no se puede bajar la guardia ante el lavado de dólares.

Además, se requiere un estudio para conocer mejor el mercado de las remesas en Colombia. Esto es, conocer la situación socioeconómica del emigrante y del receptor de remesas para determinar la real capacidad de ahorro de los nacionales en el exterior y de los receptores. Y así convertirlas no solo en una fuente de divisas, sino de negocios.
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