| 10/1/2004 12:00:00 AM

El músculo de Bodytech

Esta empresa desarrolló un modelo con el cual logró industrializar el negocio de los gimnasios en Colombia. El flujo de caja, una de sus mayores fortalezas.

Wilson Suárez, evaluador de proyectos del Fondo Nacional de Garantías (FNG), recibió un día una visita inusual. A su oficina llegaron dos estudiantes que cursaban una maestría en administración de empresas en la Universidad de los Andes, en busca de financiación para su tesis de grado: un gimnasio. A mediados de octubre de 1997, la ingeniera industrial Gigiola Aycardi y el ingeniero civil Nicolás Loaiza decidieron acudir a esta entidad estatal luego de que una docena de bancos se negaron a apoyar su iniciativa. "Era la primera vez que me llegaba un proyecto de esta naturaleza, pero me llamó la atención por su novedad, pues no se trataba de un gimnasio de los que uno estaba acostumbrado a ver", recuerda hoy el funcionario. Una vez que revisó la documentación, Suárez fue a hacer la visita protocolaria. Cuando llegó a la calle 63 con carrera Séptima, en Bogotá, donde iba a quedar el gimnasio, se encontró con que allí no había ni siquiera una oficina para atenderlo. Así que tuvieron que improvisar una en la cafetería del Carulla que está al frente. Allí, los ingenieros expusieron sus mejores argumentos para convencer a Suárez de que su plan de negocios sí era viable, pese a que todo el mundo pensara lo contrario.

La clave estaba en masificar el negocio para que fuera rentable, lo que implicaba tener un afiliado por cada metro cuadrado. Por eso, el área inicial del gimnasio tenía que ser de por lo menos 800 m2 y contar con horarios extendidos los 365 días del año. La fórmula se complementaba con locales arrendados, adecuaciones contemporáneas, equipos modernos y suficientes para todos, rutinas novedosas como el spinning y servicios agregados como zonas húmedas, cafetería y parqueadero, entre otros. Pero llevar a cabo el proyecto como estaba concebido costaba $400 millones y los socios solo habían podido reunir $200 millones, luego de vender todo lo que tenían y juntar ahorros. Pero a Suárez le sonó la idea. "El factor de riesgo se midió con base en el estudio de mercadeo que hicieron en el sector, donde había una gran demanda por este servicio y poca oferta, y en el hecho de que los socios aportaban la mitad de la inversión". Así el FNG les brindó a una sucursal del Banco Ganadero (hoy BBVA) en Chapinero, a otra de la Caja Social en Fontibón y a la Financiera América S.A. una garantía del 70% para que desembolsaran los $200 millones que faltaban.

Y el 9 de febrero de 1998 abrieron el gimnasio con el sugestivo nombre de Bodytech, con la esperanza de que al cabo de seis meses tuvieran 1.000 afiliados. Pero la sorpresa fue grande cuando a solo 30 días de haberlo inaugurado se habían registrado 1.800. Esa sede se tuvo que ampliar en dos oportunidades, porque cada vez llegaban más clientes como parte de una demanda represada por años y motivada, además, por el reciente boom de la comida light y la vida saludable. En medio de este proceso, los socios descubrieron una herramienta que de ahí en adelante se convirtió en una de las más importantes para su desarrollo: el arrendamiento financiero o leasing. Así adquirieron la mayor parte de sus equipos. Hoy, el Bodytech de la calle 63 tiene un área de más de 2.000 m2 y 3.000 afiliados.



La expansión

Gracias al éxito de la primera sede y del importante flujo de caja que generaba el negocio, se empezaron a presentar nuevas oportunidades. En 2000, un constructor que tenía un centro comercial en la calle 147 con Séptima (Cedritos) los invitó a montar un gimnasio en un local vacío donde armaron un segundo Bodytech de 2.000 m2, y que tuvo la misma acogida del primero, pues en pocos días se registraron más de 2.000 personas. Para entonces, la banca ya confiaba en el proyecto y, con el respaldo del Fondo Nacional de Garantías, los socios lograron que el Banco de Bogotá financiara parte de este nuevo proyecto ($1.100 millones). Esta vez, Suleasing y Leasing Bolívar los financiaron y, desde entonces, los acompañan en su proceso de expansión. Sandra Beltrán, directora comercial de esta última entidad, afirma que la sorprendió el enfoque totalmente empresarial que tuvo el gimnasio desde un principio. "El primer proyecto que les financiamos fue el de Cedritos. Para entonces, ya podíamos ver los flujos de caja del Bodytech de la 63 y el sentido de responsabilidad de los socios. Hoy es una empresa sólida con una estructura financiera muy bien manejada que genera credibilidad en el sector financiero", dice.

Unos meses después, el mismo empresario los invitó a participar como ancla en un proyecto en Colina Campestre en el que participaron otros dos socios, pues esta vez se necesitaban $1.600 millones. Cada socio aportó $200 millones y el resto se financió con el Banco de Bogotá por medio de un crédito de capitalización avalado también por el FNG. Hoy tienen allí 2.800 afiliados. Para entonces, la cadena ya había estandarizado su formato y manejaba economías de escala para abaratar costos y ser mucho más eficiente en la prestación de sus diferentes servicios y en la operación general del negocio. Con esta nueva sede recuperó caja y pagó pasivos.

Pero la expansión más explosiva se presentó entre 2002 y lo que va corrido del año, gracias a ofrecimientos y alianzas que vinieron de diferentes sectores. Carulla, por ejemplo, los invitó a un proyecto comercial que tenía en Cartagena en un local donde funcionó el almacén Magali París. Casi al mismo tiempo recibieron una oferta de Inca Sports Gym, un gimnasio que también estaba manejando un concepto masivo, para adquirir la sede que ellos tenían en Ciudad Salitre, en Bogotá. A finales de ese mismo año, Conavi y Granahorrar, que estaban construyendo en Medellín el Centro Comercial Bizcaya, les ofrecieron un local allí y $400 millones para su adecuación. En esa sede, las dos entidades financieras participan como socias. Otro inversionista de Bogotá los llamó para que fueran el ancla de un centro comercial de salud, belleza y deporte, en la Avenida 19 con 102, en el norte de Bogotá y en donde el constructor participa con un porcentaje de las ventas. Y este año, el Éxito los llamó a ser parte del centro comercial que construyó en Barranquilla e Inca Gym les vendió los activos de la sede que tenía en la autopista norte con 135.



Los otros negocios

Luego de este proceso de maduración, se creó Inverdesa S.A., bajo la cual está toda la organización que ahora tiene 12 accionistas. El portafolio está compuesto por 6 sedes en Bogotá, 2 en Medellín y sendas sedes en Cartagena y Barranquilla. Así mismo, su consejo directivo está conformado por representantes de la empresa privada y el sector financiero, entre los que se encuentran el presidente de Redeban Multicolor, el vicepresidente financiero del grupo Chaid Neme, el gerente de Bravo Finca Raíz y el presidente de Equitel Cumandes. "Nuestra mayor garantía ante los bancos es el flujo de caja, pues nosotros no compramos locales y todas las utilidades las hemos reinvertido para poder crecer en el mercado. Este año, las ventas ascenderán a $16.000 millones y el EBITDA estimado es de $6.000 millones", explica Loaiza. Con 20.000 afiliados a sus gimnasios, Bodytech ha desarrollado una cadena de negocios anexos como su página en internet, una revista que circula con 10.000 ejemplares, vallas de publicidad visual y de audio en sus sedes, unas 200 concesiones (cafeterías, tiendas de ropa, centros de estética), y alianzas comerciales con empresas como Kellogg's, Nabisco Royal, Coca-Cola Light y Brisa, entre otras.

Además están buscando patrocinadores para los carnés de sus afiliados y las cartulinas de las rutinas de cada uno de ellos. Y como parte de su agresivo mercadeo institucional han vinculado a unas 200 entidades, entre las cuales figuran la Presidencia, la DIAN, la Embajada de Estados Unidos, El Tiempo, la ETB, el Grupo Aval, RCN, Caracol Televisión y Bayer.

Si bien se ha especulado sobre el origen de los fondos de este negocio, Dinero pudo establecer que la Fiscalía nunca ha vinculado a Bodytech a un proceso por enriquecimiento ilícito o lavado de activos.

En cuanto al futuro inmediato de la cadena, se sabe que próximamente iniciará un nuevo plan de expansión, mediante el sistema de franquicias para llegar a las ciudades intermedias del país, mientras que la expansión internacional todavía se mantiene en remojo.

A lo largo de este proceso, los dos accionistas fundadores desarrollaron junto con otros inversionistas una nueva marca de gimnasios en Bogotá, con una estructura totalmente independiente a la de Bodytech. Se trata de Atletich, que apunta a sectores medios. Están, por ejemplo, en Pablo VI, en el Centro Comercial de Suba y hace poco abrieron uno nuevo en el Centro Comercial Portal de la 80 de 3.500 m2 y que ya tiene 4.000 afiliados. También estará en Unicentro de Occidente, en la ampliación de Plaza de Las Américas y en el Portal de Suba.

Para Juan Bernardo Mejía, vicepresidente comercial de Suleasing, Bodytech está demostrando que en Colombia se puede hacer empresa. "Los incentivos que se manejan con los diferentes esquemas de financiación permiten a los empresarios colombianos llevar a cabo sus proyectos optimizando su situación financiera, con alivio en los momentos de inversión para poder cumplir cabalmente sus obligaciones en la época madura de los negocios". Loaiza, por su parte, dice que una de las lecciones que deja este desarrollo empresarial es que hay que creerle a la academia. "Quienes no confiaron en nosotros no entendían que siempre vimos este negocio como una industria.Y nosotros creemos en el modelo científico de los negocios".
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