| 10/15/2004 12:00:00 AM

El lobby en el TLC

El cabildeo es el as bajo la manga de industriales y empresarios agrícolas, que están contratando firmas especializadas en Estados Unidos para que les hagan lobby en el Congreso de ese país.

La reciente declaración de 10 congresistas de Estados Unidos, para pedir que las negociaciones del Tratado de Libre Comercio (TLC), principalmente en lo concerniente al tema agrícola, no afecten los avances que Colombia ha hecho en su lucha contra el narcoterrorismo, no fue casualidad. Es el resultado de un trabajo de meses haciendo una actividad que en el país todavía está estigmatizada, pero que en Estados Unidos es indispensable para mover opinión y proyectos en el Congreso. El lobby.

Mientras para los colombianos el lobby es sinónimo de lagarto -si se refiere a quien lo hace- o de amiguismo o rosca -si se trata de los métodos-, en Estados Unidos es una actividad regulada que mueve millones de dólares al año.

"El lobby es convencer a toda hora y convencer con argumentos racionales", explica Luis Alberto Moreno, embajador de Colombia en Washington, quien fue uno de los artífices de la declaración de los congresistas de Estados Unidos, y quien este año se ha reunido con 100 representantes y senadores estadounidenses para convencerlos de que apoyen a nuestro país en la negociación del TLC.

La importancia del lobby, o cabildeo, radica en que en Estados Unidos la política comercial la determina el Congreso, no importa si se trata de un acuerdo comercial o de concesiones aduaneras para determinada empresa. En materia comercial, el Congreso legisla y la administración ejecuta, por lo que lograr un consenso en torno a una iniciativa requiere lobby. En el Congreso hay 450 representantes a la Cámara y 100 senadores, y cada uno de ellos trabaja por los intereses de su electorado. "Para que una ley tenga éxito, se necesita justificarla, promoverla frente a los miembros y ver las causas y efectos que puede generar en las distintas zonas del país", explica Mariana Pacheco, directora de Comercio Internacional de Sandler, Travis and Rosenberg. "Lo que no se dice y lo que no se hace, no queda; por eso, es importante tener una voz en el Congreso", afirma Pacheco.

Una muestra del efecto del lobby es lo que sucedió con la ampliación de las preferencias arancelarias (Atpdea) concedidas a Colombia. Los sectores que hicieron lobby, como confecciones, calzado y flores, obtuvieron un mejor tratamiento.

Sin embargo, como reconoce el embajador Moreno, el TLC va a ser a otro precio: "El tema es difícil, porque la complejidad de la negociación requiere movilizar a todo el Congreso, mientras que el Atpdea era una concesión política".



Los cabilderos

Tanto las empresas colombianas como las firmas que prestan servicios de lobby en Estados Unidos saben que el cabildeo será determinante en el TLC, por lo que las primeras están contratando asesoría en Washington, y las segundas están viniendo al país a buscar negocios.

En el primer caso, sectores como el de confecciones, el avícola y el azucarero ya escogieron a sus especialistas. Los dos primeros contrataron a Sandler, Travis & Rosenberg, la mayor firma de abogados especializada en comercio internacional de Estados Unidos. Asocaña contrató hace 45 días a Hogan & Hartson, uno de los bufetes de abogados más grandes de Washington, con más de 100 años de experiencia.

Por su parte, Cassidy & Associates, una de las mayores firmas de Estados Unidos y especializada únicamente en lobby, acaba de suscribir un acuerdo con una empresa colombiana (Grupo de Estrategias Internacionales -ISG-) para prestar el servicio en América Latina, empezando por Colombia y Perú. "Pronto firmaremos nuestros dos primeros contratos, y ambos ayudarían a estrechar las relaciones gubernamentales con Washington", explica Gerald S. J. Cassidy, fundador y presidente de la firma. Esta compañía, además, decidió aliarse con socios locales para poder dar asesoría en Colombia a las compañías estadounidenses.

El gobierno colombiano, por su parte, está manejando el lobby desde la embajada. "Si bien para el Atpdea tuvimos una firma de lobby, en este caso decidimos hacer el trabajo nosotros, y contratar una firma solo si se requiere para un tema puntual. Aquí ya nos conocen, tenemos establecido un equipo y uno sabe cómo moverse", explica Moreno. El equipo de lobby colombiano, entonces, está comandado por el embajador y tiene apoyo de Harold Eder desde la oficina comercial, y desde la embajada, Bernardo Ortiz y Esteban Piedrahíta. Cuando hay temas laborales o de derechos humanos, se une María Claudia Gómez.



El trabajo

Ningún cabildero puede garantizar resultados, porque nadie puede anticipar qué decidirá el Congreso. Lo que garantizan es que harán un trabajo de información que incluye identificar cuáles son los congresistas que pueden estar a favor o en contra de lo que se busca, dependiendo de cómo se afecten los intereses de sus respectivos electorados; buscar los grupos de presión por fuera del legislativo que puedan apoyar o boicotear las propuestas y hacer un trabajo de educación con todos ellos para ganar adeptos y disminuir detractores. "Nuestra labor en Washington es actuar como los ojos y oídos de los sectores que representamos, saber qué se está moviendo, qué tiene oportunidad de moverse, y educarlos a todos para que entiendan cuáles son las preocupaciones y los intereses de nuestros clientes", explica Chandri Navarro-Bowman, socia de Hogan & Hartson.

El costo del servicio de lobby varía dependiendo de la complejidad del tema, el tiempo en que se deba mover y el tipo de contrato que se tenga (mensualidad o por asunto específico). Para tener una idea, la Federación de Cafeteros le pagó US$40.000 a la firma Wilmer, Cutler and Pickering entre enero y junio de 2003, como quedó reportado en la Federal Lobby Disclosure Act.

Las negociaciones en el TLC no van a ser fáciles. Y si bien el lobby no garantiza el éxito en las aspiraciones que los colombianos tienen con él, es una forma de llevar el mensaje a Washington y de mejorar las opciones en los textos que apruebe el Congreso.
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