| 4/3/2009 12:00:00 AM

El interés de Wal-Mart

La multinacional cerró un acuerdo con Colcafé para llevar sus productos a 3.500 tiendas de Estados Unidos y ahora busca proveedores de textiles, cosméticos, alimentos y flores.

El pasado17 de marzo, Renzo Casillo, CEO de Wal-Mart Puerto Rico, se reunió en Bogotá con más de 100 empresarios colombianos para hablarles de las ventajas de convertirse en proveedor de esta cadena de comercio internacional. Los asistentes escucharon también a una comitiva integrada por otros diez ejecutivos de la multinacional, provenientes de varios países, con la misión de identificar productores de diversos sectores, capaces de responder a la demanda de sus tiendas en el mundo.

Casillo aprovechó para visitar empresas de cosméticos, textiles, flores, alimentos y del sector agrícola para dejar abierta la posibilidad de establecer relaciones de largo plazo, como la recién acordada con Colcafé para exportar siete referencias de café colombiano a 3.500 tiendas de Estados Unidos, bajo la marca Sam's Choice, producto que saldrá del país empacado y etiquetado para poner en las góndolas.

Sin lugar a dudas esta es una buena noticia para Colombia. El hecho de que la cadena minorista más grande del mundo, con presencia en 16 países a través de 7.400 tiendas, esté buscando hacer negocios con empresas colombianas es diciente. María Elvira Pombo, presidente de Proexport Colombia, sostiene que "cada vez es más evidente el interés de Wal-Mart por Colombia. La calidad de nuestros productos y la madurez que han demostrado algunas empresas mantiene vigente el interés de Wal-Mart. De lo contrario, sus ejecutivos no hubieran contemplado la idea de venir a Colombia".

La lectura que dan algunos analistas del comercio a esta visita es que podría tratarse de un paso más en la estrategia de Wal-Mart de entrar al país y seguir su expansión en América Latina, después de haber llegado a Brasil, Argentina y Chile. A este último llegó buscando proveedores chilenos mientras sostenía conversaciones con D&S para una posible compra, posteriormente abrió oficinas para atender proveedores y en diciembre del año pasado finalmente concretó la compra de la cadena D&S, que era controlada por la familia Ibáñez.

En Colombia está sucediendo algo similar. Mientras Wal-Mart está en busca de proveedores internacionales, continúa el rumor de que siguen las conversaciones con la familia Char para adquirir Olímpica, algo que Casillo no desmintió. "Esta visita es netamente para buscar proveedores y fortalecer nuestro portafolio de productos. Pero es claro que Wal Mart es una compañía en crecimiento. En 1992 estábamos en un país y hoy estamos en 16. El interés es seguir creciendo y Colombia siempre ha sido de interés para Wal Mart. En los últimos años, factores como la estabilidad social, la seguridad y el desarrollo económico han ganado más presencia en el radar de interés de la compañía y si vemos una oportunidad de entrar lo consideraríamos. Por ahora estamos en fase de entender el mercado, conocer a los proveedores y ver cómo se comportan los consumidores", le dijo a Dinero el CEO de Wal-Mart Puerto Rico.

La percepción de los empresarios colombianos es que hay que estar preparados para cualquier escenario: incrementar las exportaciones vía Wal-Mart o abastecer la cadena si decide entrar al país.

Proexport tiene claro que, si bien hay empresas con la madurez suficiente y el músculo financiero para atender la cadena, "antes de dos años no habrá redes comerciales sólidas para satisfacer la demanda del tamaño de una empresa como Wal-Mart". La directora de desarrollo estratégico internacional de Proexport, Natalia Jiménez, ya tiene en marcha un proyecto con Fomipyme y universidades de todo el país para crear redes empresariales y, a partir de estas, comercializadoras sólidas con la capacidad suficiente para atender un pedido de gran magnitud.



¿Cómo prepararse?

La experiencia que han tenido el Grupo Nacional de Chocolates, Laboratorios Vogue y Leonisa, entre otras, es una muestra de que hacer negocios con Wal-Mart resulta rentable y contribuye al desarrollo social del país.

A pesar de que una de las exigencias de la multinacional para quienes quieran convertirse en sus proveedores es presentar cotizaciones con los precios más bajos, el volumen de pedidos, la relación de largo plazo y el cumplimiento con los pagos son valores que hacen atractivos los negocios con la gigante minorista. Sin embargo, hay que prepararse para no perder las oportunidades, sostiene Carlos Chávez, vicepresidente comercial de Laboratorios Vogue.

Una anécdota que Vogue comparte para que les sirva de ejemplo a otros empresarios es que "en 1993 la empresa empezó a venderle cosméticos a Wal-Mart para 132 tiendas en cuatro estados. Los cosméticos de nuestras marcas resultaron tan exitosos que nos pidieron tener en seis meses el suficiente producto para abastecer 900 tiendas en 26 estados. Lastimosamente no teníamos la capacidad para responder a este pedido y perdimos la oportunidad. Hoy vendemos en los Wal-Mart de Costa Rica, Honduras, Salvador y Guatemala, pero mediante distribuidores".

La sensación que quedó en Vogue era que valía la pena prepararse para retomar negocios en grande con la cadena y por esta razón decidieron invertir el año pasado más de US$1 millón en compra de maquinaria para producir cosméticos. Actualmente, la empresa está en un proceso de ampliación de la planta en la que produce 25 millones de unidades de cosméticos, utilizando un 57% de capacidad para aumentar la producción a 40 millones de unidades utilizando el 100% de capacidad y 20 millones más con la ampliación de la planta. La visita de Casillo a la planta abrió nuevos escenarios para Vogue que esta vez no quiere dejar pasar la oportunidad.

"Yo no sé como son las condiciones de negocios ahora, pero si es como hace 19 años le puedo decir que las marcas colombianas tienen toda la posibilidad de posicionarse a través de Wal-Mart. Además, la cadena es estricta con los pagos a los proveedores y tiene una filosofía social que permite el progreso de las empresas, sus empleados y el país", puntualiza Chávez.

Sin embargo, no es tan fácil convertirse en proveedor de Wal-Mart. Además de ofrecer productos de calidad y tener la capacidad necesaria de producción, hay que cumplir con estándares internacionales de transparencia, ética, cumplimiento de leyes ambientales y programas de responsabilidad social.

El presidente de Colcafé, Jorge Eusebio Arango, cuenta que "el Grupo Nacional de Chocolates tiene una relación desde hace muchos años con la cadena internacional y Colcafé, concretamente, desde hace unos cinco años, lo cual permitió un acercamiento más profundo. A pesar de esto, en los últimos cuatro meses recibió tres auditorías internacionales para verificar la transparencia de la empresa, el comportamiento ético con sus empleados, el cuidado con el medio ambiente en el proceso de producción y el aporte a las comunidades". Esto garantiza la relación gana-gana para todos. Wal-Mart es estricta pero así mismo está comprometida con el desarrollo de los proveedores y la cadena productiva. En los últimos seis años, Colcafé ha destinado US$5 millones a las comunidades cafeteras para proyectos sociales, dentro del programa de cafés especiales Fair Trade siguiendo la filosofía del Grupo Nacional de Chocolates. Esto, sumado a las 14 certificaciones internacionales que tiene Colcafé fueron factores decisivos para que Wal-Mart buscara a Colcafé como proveedor a gran escala", sostiene Arango.

Las posibilidades para los empresarios son grandes y el momento también es propicio para avanzar en competitividad, productividad y revisión de esquemas que permitan el fortalecimiento de las empresas y el acceso a nuevas oportunidades.

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