Dream "Team"

| 4/7/2000 12:00:00 AM

Dream "Team"

Algunas compañías colombianas han enfrentado a los grandes jugadores internacionales con alianzas. Las empresas de grasas lo lograron. ¿Cuál es su modelo?

Según ACNielsen, en 1999 el mercado de margarinas decreció el 6,6%, el de aceites líquidos el 8,5%, mientras que el de aceites cremosos registró una caída del 25%. Sin embargo, la alianza Tecnología Empresarial de Alimentos (Team), que reúne cuatro empresas productoras de grasas, una distribuidora y una empresa de envases, creció en este mismo período, en cerca del 15% tanto en volumen como en ingresos, y sus exportaciones se multiplicaron casi por cuatro.

¿Cómo se explica que, en medio de un mercado deprimido, esta empresa haya alcanzado estas cifras y, en menos de un año, aumentara su participación de 34% a 48% en el mercado de grasas?



La globalización impone alianzas o integraciones que les permitan a las empresas sobrevivir, competir y crecer en terrenos que dominan las grandes multinacionales por sus economías de escala.



Y eso hicieron Acegrasas, Grasas S.A., Gravetal, Fagrave, la distribuidora Grandinos y la empresa de envases Grasyplast, que hasta enero del 99 eran competidores entre sí.



Es una figura novedosa en términos de alianzas: Team funciona como una sociedad anónima que representa a las empresas, las cuales a su vez pertenecen a varias fiducias. Las compañías independientes y Team, como su representante, conforman la alianza y disfrutan sus sinergias. Es decir, la estrategia y la operación están en manos de esta nueva empresa que representa a los productores en las compras y negociaciones con proveedores, atiende los clientes nacionales y extranjeros, incrementa la capacidad de producción, establece alianzas internacionales y enfrenta la relación con el sector financiero, sin que las empresas pierdan su naturaleza jurídica.



Una de sus grandes fortalezas está en la sinergia que se da en la negociación con proveedores por las economías de escala que se consiguen. El año pasado Team redujo los costos por compras en un 15%. Al alcanzar este resultado, su flujo de caja mejoró, prepagó deuda y la disminuyó en un 35% con respecto a la que tenía en diciembre de 1998. Hoy tiene un nivel de endeudamiento por debajo del 3% sobre ventas.



Team es un gran comprador de materia prima en el mercado suramericano: el año pasado importó el 53,5% de toda la soya que entró al país, mientras que en el 98 esa cifra llegó al 31,5%. En girasol aumentó un punto al pasar del 51 al 52% y compró casi el 40% de la palma de aceite en Colombia. Y en una industria cuyos márgenes de contribución son inferiores al 20% y los márgenes netos son menores al 4%, "un ahorro de más del 10% es bastante significativo", explica Mauricio Campillo, presidente de Team.



Sin embargo, el éxito del modelo está en el proceso de especialización de las plantas. Una vez consolidaron la unión, establecieron qué empresas de la alianza realizaban las mejores prácticas de manufactura y cuáles de ellas disponían de los mejores equipos para cada uno de los productos.



Hasta mediados del año pasado, todas las empresas que hoy conforman Team competían entre sí. Tenían aceites líquidos, margarinas, bidones, etc. "Pero eso es ineficiente, porque al estar cambiando de líneas y moldes y limpiando tanques, se generan desperdicios y tiempos muertos que reducen productividad", agrega Campillo.



Entonces, decidieron especializarse. Una planta de margarinas que produce todas las marcas de la alianza (Acegrasas en Bogotá), otra en Barranquilla para la producción de bidones (Fagrave) y las de Buga y Medellín (Grasas S.A. y Gravetal) se dedicaron a los aceites líquidos. Con una ventaja adicional: la alianza cuenta con una empresa en Caloto, Cauca, que fabrica envases pet (Grasyplast). Hasta marzo de este año, satisfacían el 80% de las necesidades de las empresas de la alianza. A partir de ese mes, el autoabastecimiento es total, gracias a la inversión en nuevas máquinas y tecnología de inyección y soplado.



La alianza hizo el año pasado inversiones por US$6 millones en las diferentes compañías para mejorar la producción y actualizar equipos. Tres de sus plantas (Bogotá, Barranquilla y Buga) cuentan con la certificación ISO 9002 y la planta de aceites en Medellín será certificada en junio.



Más alianzas de la alianza...



Team, después de consolidar el año anterior su alianza, inició la búsqueda de nuevos aliados que la complementen y les den valor agregado a sus productos.



Rich's, una empresa estadounidense de cremas no lácteas y relleno para pastelería, tiene una alianza con Team y cuenta con un joint venture para desarrollar sus productos en la planta de Acegrasas y exportarlos desde Colombia inicialmente a la Comunidad Andina. Tiene, también, la exclusividad de los productos de esa empresa extranjera en Venezuela y Ecuador.



Team tiene la representación para Colombia del aceite de oliva y aceitunas de Carbonell, empresa del Grupo Koipe de España, y cuenta con la primera opción para representarla en el mercado del Ecuador. A su vez, está aliado con la Compañía Argentina de Levaduras S.A. (Calsa).



Las exportaciones



Si en el país las ventas de Team registraron un crecimiento del 15%, en los mercados internacionales se multiplicaron por cuatro, al pasar de US$4 millones en el 98, a US$15 millones en el 99 y para este año podrían superar los US$20 millones.



En volúmenes de exportación, Team creció en 253% y llegó a Venezuela, Jamaica, República Dominicana, Guatemala, Panamá, Ecuador, Perú, Chile, Argentina y Uruguay.



El futuro



Su meta en el mediano plazo es convertirse en un actor importante en el mercado regional de alimentos.



"Nuestro propósito es aumentar la capacidad de las plantas y robustecerlas antes de dos años. Con las proyecciones que tenemos, en ese tiempo podrían verse copadas", asegura Campillo.



Por ejemplo, la alianza cuenta con la tecnología para el desarrollo de pet, lo cual la ubica en los primeros lugares en envasado de alimentos. El objetivo es, con unas inversiones cercanas a los US$2,5 millones, producir envases para el sector de alimentos diferentes a aceites y grasas, y cubrir las necesidades de pet en Colombia.



Lo que empezó con un 'coqueteo' entre empresas y un proceso de 'enamoramiento' que duró año y medio, se ha convertido en uno de los ejemplos empresariales más representativos para el sector industrial colombiano, a partir del principio de compartir sinergias y de tomar parte en las soluciones de las mismas dificultades. Sin embargo, más allá de los resultados, los beneficios de esta alianza están contagiando a otros sectores, como el metalmecánico, el lanero y el de licores que se han acercado para mirar el modelo y replicarlo en sus empresas para desarrollar una nueva estructura y todo un 'equipo' de trabajo y producción.





Así funciona Team



Team cuenta con una estructura de organización central para todas las empresas con cuatro áreas específicas: manufactura y logística, mercadeo y ventas, finanzas y la secretaría general. Responde por cada compañía y, a su vez, un gerente de planta es el responsable por la producción de cada empresa.



En el momento de la alianza, las compañías recibieron unas 30 marcas: productos que competían entre sí y cuyas estrategias de mercadeo y comercialización se enfrentaban. Una consultora externa definió las marcas que quedarían y con las que la alianza enfrentaría el mercado nacional e internacional. Allí quedaron marcas nacionales como Oliosoya, Gourmet o Girasoli, y marcas regionales como S&S en Antioquia, Purísimo en el centro del país y Z en la Costa Atlántica. En margarinas de mesa producen Campi y Sparcy y en la categoría de margarinas de cocina, Dagusto y La Buena.
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