| 6/1/1995 12:00:00 AM

De feria en feria

En una feria usted puede hacer el mejor estudio de mercadeo para su empresa, conseguir clientes y mejorar su producto.

En una semana, y sin salir de las mismas cuatro paredes, usted puede establecer contactos con empresas de más de 20 países, averiguar cómo está su producto en calidad y precio frente a lo que se ofrece mundialmente, conocer a sus principales competidores, vincularse con nuevos proveedores y empezar a crearse una imagen en el mundo de los negocios. ¿Cómo? Participando en una feria internacional. Eso sí, tenga en cuenta que las puertas no se le van a abrir como por arte de magia sólo con asistir al evento. Si no se prepara adecuadamente, y sobre todo con anticipación, puede perder su tiempo y su dinero, además de la oportunidad de entrar en la bolsa de oferta y demanda de los cinco continentes.

Anualmente se realizan unas 4.000 ferias en el mundo. Las hay generales como la Feria Internacional de Bogotá, multisectoriales como la de Tecnologías Industriales en Hannover y tan especializadas como la del mármol, en Milán. ¿Cuál elegir? Todo depende de los resultados que se quieran obtener y del tamaño de la empresa. Aunque entidades especializadas en el tema como Proexport, las cámaras binacionales,'Corferias y los mismos gremios ofrecen asesoría al respecto, usted mismo puede hacer una preselección teniendo en cuenta los siguientes puntos:

Lo primero es tener claro qué se puede conseguir mejor y más rápido en una feria que en otra actividad. La respuesta es información. Sobre la competencia (precios, tiempos de entrega, calidades, clientes); el producto (lo último en materias primas, tecnología de producción, nuevas tendencias de la moda); los mercados (reglamentaciones ambientales y de ingreso en cada país, demanda real y potencial, aranceles); los canales de comercialización (distribuidores, servicios) y en general todo lo relacionado con el negocio. Pero las ventajas no paran ahí. Es igualmente importante el hecho de poder establecer contacto directo con los clientes potenciales, conocer lo que piensan sobre la mercancía y responder a sus inquietudes.

El segundo paso es confrontar lo que ofrecen los eventos feriales con los objetivos de mercadeo de la compañía. Si coinciden, llegó el momento de elegir. Lo aconsejable es asistir a una feria especializada, donde visitantes y expositores "hablan el mismo idioma". No es necesario ir a la más grande ni viajar a otro país.

Todo depende de las posibilidades de exportación que tenga la compañía. Si es una empresa que apenas está incursionando en el comercio exterior, es aconsejable que empiece por los países vecinos. Si sólo le interesa el mercado del norte, es mejor que vaya a Estados Unidos. Pero si quiere ir al viejo continente, y está en capacidad de enviar sus productos a casi cualquier parte del mundo, debe ir a Europa, donde se presenta el mayor nivel de internacionalización. En Alemania, por ejemplo, se realizan el 70% de las principales ferias del mundo, y en promedio entre el 30 y el 50% de los visitantes son extranjeros. Los expositores no alemanes están entre el 17 y el 25%, pero si el evento es de bienes de consumo, el porcentaje puede subir al 50%, explicó la subgerente de la Cámara de Comercio e Industria Colombo Alemana, María Fernanda Matiz.

La información sobre los temas de las ferias, el porcentaje de extranjeros que participan en ellas y sus nacionalidades, así como el perfil de los compradores, se puede conseguir a través de distintas fuentes. La de primera mano la constituyen los organizadores del evento o sus representantes en cada país, que normalmente son las cámaras binacionales o las embajadas. También se consigue material en los gremios y cámaras de comercio nacional, o en publicaciones especializadas como el directorio internacional de ferias de Frankfurt, que reúne unos 5.000 eventos. El costo promedio (le participación en una feria está entre US$10.000 y US$15.000. Sin embargo, el gobierno, a través de Proexport, financia entre el 20% y el 95% de los costos, dependiento del tamaño de la empresa, si va a generar o no un nuevo mercado y si pertenece a un grupo exportador.

Antes de alistar maletas, tenga en cuenta lo siguiente. Los expertos aconsejan preparar con un año de anticipación la participación en una feria, sobre todo cuando se va como expositor. Al interior de la empresa se debe nombrar un "comando de feria", encargado de adaptar el producto a los requisitos del mercado de destino, seleccionar el muestrario más adecuado, preparar el diseño del puesto de exhibición y adiestrar a la gente que va a atenderlo. Lo ideal es que vaya un ejecutivo de alto nivel capaz de tomar decisiones y, lo más importante, de responder a cualquier pregunta que sobre el producto, los procesos de fabricación o la capacidad de exportación haga el interesado. "La empresa no se debe lanzar a exponer de una vez. Primero tiene que ir al evento y observar el grado de exigencia", explicó Olivier Coince, asistente comercial. de la Cámara Colombo Francesa de Comercio e Industria.

Es clave que con unos tres meses de anticipación se manden invitaciones a los potenciales compradores para que asistan al stand.

En caso de que usted vaya de visita, también es necesario que contacte con anterioridad a las empresas que quiere conocer, y así se asegura de que lo atienda un ejecutivo de alto nivel e incluso de que lo lleven a conocer la fábrica.

En cuanto a las reservas de tiquetes aéreos y hoteles, es aconsejable que se hagan tres meses antes de viajar. Así es posible conseguir descuentos o cupo en la clase económica, y habitación en un hotel bueno, bonito y barato de la ciudad donde se realiza el evento. Los que no saben inglés es importante que contraten un traductor, ya sea a través de los organizadores o de las cámaras binacionales.

Es indispensable que empaque en la maleta tarjetas de presentación en el idioma del país o en inglés, y que incluya el nombre de la empresa, el cargo que usted ocupa, la ciudad. el país y los teléfonos con el indicativo internacional. Además, debe llevar folletos informativos sobre la empresa, libreta de pedidos, lista de precios, tarjetas de crédito internacional y zapatos cómodos (pero recuerde, debe ir de saco y corbata). En el caso de las ferias de Milán, que son las segundas más importantes de Europa, es indispensable presentar las tarjetas de presentación a la entrada del evento, explicó la secretaria general (e) de la Cámara de Comercio Italiana para Colombia, Gianna Bressan. Si va de visitante nunca lleve una maleta con sus productos, ni se le ocurra tomar fotos. Lo primero es de pésimo gusto y lo segundo está prohibido. Tampoco es recomendable que lleve maletas pesadas ni que alquile carro porque los parqueaderos son costosos (tendría que dejarlo estacionado unas 9 horas) y es más ágil utilizar transporte público.

Cuando se trata de un expositor, los expertos aconsejan llevar la mayor cantidad posible de artículos de decoración del stand porque en los países desarrollados los trabajos de carpintería son muy costosos. Eso sí, lo ideal es que los arreglos sean prácticos y livianos. A la hora del regreso, es mejor dejarlos en el lugar de la feria, porque los costos de devolución son muy altos. Las nonnas de urbanidad feriales aconsejan no fumar, tomar o comer en el puesto de exhibición, y evitar que los que atienden el stand se sienten en grupo a conversar, porque eso puede hacer pensar a los interesados que están ocupados con otros clientes.

Por mucho que lo incomode, es necesario aceptar las críticas y los cambios que le quiera hacer el comprador al producto. Recuerde, el cliente siempre tiene la razón, así el diseño del artículo sea herencia familiar. Una regla de oro es comprometerse sólo a lo que está en capacidad de proporcionar. Si usted ofrece un precio y un plazo de entrega determinados en la feria, tiene que mantenerlos, y enviar la mercancía tal como estaba en el stand. De lo contrario, echa a perder el negocio y su prestigio.

Para Abel Rangel, jefe ole la oficina de capacitación ole Proexport, casi más importante que cumplir los anteriores requisitos, es asegurarse ole quedar incluido en los catálagos feriales y dejar registro escrito de todos lo> s contactos que se hicieron, con nombres, cargos, teléfonos, inquietudes etc. Lo primero, le asegura que lo vuelvan a invitar a las ferias y que exista constancia de su asistencia, y lo segundo es una herramienta básica para el trabajo posferial. No olvide que el éxito en una feria se consigue preparando todos los detalles, pero también con constancia. La experiencia indica que a muy pocas compañías les va bien la primera vez, y que sólo a partir de la tercera se empiezan a ver los frutos.
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