| 7/31/1998 12:00:00 AM

¿Crisis? No: oportunidad

Mientras unos se quejan de las dificultades económicas, otros saben que "no hay mal que por bien no venga". La clave es tener liquidez y visión.

"Los deudores seguirán en la olla"... "Sigue ola de despidos en las empresas"... "Pésimo semestre para los negocios"... "La crisis arrasó con 25 compañías"... Los titulares de la prensa económica hablan de una sola cosa: es una época difícil para los negocios, cargada de incertidumbre y abundante en problemas.



Pero los tiempos de crisis son también tiempos de oportunidad. Precisamente porque hay dificultades, quienes son capaces de brindar soluciones para los problemas de los demás pueden hacer muy buenos negocios. Lo importante es tener a mano las posesiones que más se valorizan en tiempos difíciles: liquidez, información y visión.



Compro empresa



El bajo crecimiento económico y la poca liquidez están llevando a muchos dueños de empresas a acelerar planes de cambio o incluso a mirar opciones que antes no habrían considerado con seriedad, como vender o buscar socios estratégicos. En algunos casos, la decisión se toma como última salida. En otros, se hace precisamente para no llegar a situaciones desesperadas, reconociendo que hacia el futuro la competencia será cada vez más difícil. Para los compradores, es la oportunidad de hacerse a empresas que tienen participaciones interesantes en sus mercados y que no se ofrecen todos los días.



Quienes son capaces de brindar soluciones para los problemas de los demás pueden hacer muy buenos negocios.



En el último año se han visto bastantes ejemplos. La venta del 50,1% del Grupo Lloreda en la Corporación Financiera del Valle es uno de los prominentes, pero hay más. La estrategia de expansión de Supertiendas Olímpica descansa en gran parte en la compra de supermercados que tienen problemas para competir, como Amerco y Mercafé. La multinacional francesa Pont-A-Mousson adquirió en mayo pasado la planta de Tubodúctil de la Sabana, una empresa que estaba en concordato y por la cual pagó unos US$40 millones. Y en medio de la ebullición de ventas de empresas exportadoras de flores, hay todo un reacomodamiento estratégico que es la respuesta a un panorama que aún no se aclara. En el sector financiero pronto ocurrirá una nueva oleada de fusiones y adquisiciones, de la cual quedará un conjunto de entidades más fuertes y capitalizadas.



Hay otros negocios que se están gestando desde tiempo atrás y han tomado un nuevo ritmo ante la evaluación del panorama actual. En productos de consumo, Varela está buscando un socio y Mavesa y Unilever ya han mostrado interés. Y en la Costa, la cadena comercial El Vivero también desea realizar alianzas.



Las asesorías son otro negocio que está floreciendo. En momentos de estrechez, el margen de error para las empresas se reduce. El castigo por encontrarse ilíquido es mucho mayor que en tiempos normales. Por eso, las firmas consultoras que tienen metodologías y sistemas para ayudarles a las empresas a recortar gastos, mejorar el manejo de inventarios e incrementar la eficiencia en general, reduciendo los ciclos de liquidez, encuentran un mercado que reconoce el valor de sus servicios.



Felipe Encinales, Inverlink.



También aparecen nuevos temas en el mercado. Los cazadores de talentos han encontrado un nuevo nicho de mercado, que es el de buscar a los altos ejecutivos que tienen las competencias y capacidades necesarias para manejar empresas en tiempos de crisis, gente capaz de cumplir varias funciones al tiempo y de tomar las decisiones necesarias para que una empresa sobreviva en tiempos difíciles. Proactividad, orientación al trabajo en equipo, capacidad de aprendizaje y flexibilidad para adaptarse son las cualidades más cotizadas.



Bueno ser banquero



En las épocas duras también aumenta la demanda por los servicios de los banqueros de inversión. Como dice Ernesto Carrizosa, socio gerente de Nest, "las firmas de valoración son como los médicos y los banqueros. Los buscan cuando hay problemas". El proceso de privatizaciones que se inició en el gobierno Gaviria se desarrolló exitosamente bajo la administración Samper, porque se necesitaba urgentemente generar recursos para financiar el déficit fiscal. La banca de inversión supo aprovechar estas oportunidades. Las privatizaciones de Chivor, Betania, Termotasajero y Termocartagena estuvieron a cargo de Credit Suisse First Boston, Inverlink y Schroder. Por su parte, JP Morgan Flemings y Corfinsura manejaron la de Epsa, y SBC Warburg y Corfigán la de Cerromatoso. En el nivel local el proceso más importante fue la privatización de la Empresa de Energía de Bogotá, a cargo de Rotschild.



Gabriel Díaz Arcila, Oikos.



Para este año, los beneficiados han sido Inverlink y Credit Suisse First Boston con Corelca; Corfivalle, JP Morgan y Schroder con ISA e Inverlink, Booz-Allen y First Boston con Isagen. Por eso no es de extrañar que las grandes firmas de banca de inversión se hayan instalado en el país y que en el último año hayan entrado o se estén consolidando firmas como NationsBank, el Banco de Boston y Andino Capital Market, además de boutiques colombianas como Copra y Valor y Estrategia.



Roberto Zuluaga, Covinoc.



No todo es color de rosa. "Es cierto que hay más oportunidades, pero hacer el negocio es mucho más difícil", explica Felipe Encinales, socio de Inverlink. Es más difícil conseguir los compradores para las empresas y además el ambiente de incertidumbre política que se vivió en la primera mitad del año no ayuda a que se tomen decisiones rápidas.



Pero la sensación de estabilidad política que se ha impuesto con el triunfo de Andrés Pastrana será un dinamizador para este proceso. Las privatizaciones van a seguir siendo un motor para los negocios. En el nivel central quedan Isa, Isagen, Carbocol, Monómeros Colombo Venezolanos, y en el nivel local la Empresa de Telecomunicaciones de Bogotá y empresas públicas como la de Bucaramanga y otras ciudades intermedias que necesitan liquidez.



Dan en pago



Ante la "colgada" de muchos deudores, bancos, corporaciones y, en general, el sistema financiero han tenido que recibir una gran cantidad de bienes como pago de deudas. A mayo de este año, el sistema había acumulado $1,17 billones, lo que representa un incremento de 103,2% frente a igual período de 1997.



"Las firmas de valoración son como los médicos y los banqueros. Los buscan cuando hay problemas".



La administración de estos bienes representa toda una oportunidad. Puesto que su negocio no es manejar estas propiedades, que en buena parte son bienes raíces, y además deben castigar sus balances si los venden rápido, las entidades financieras han tenido que estructurar sistemas de comercialización para salir de ellos.



El BBV Banco Ganadero, por ejemplo, conformó un equipo élite de cinco especialistas que está coordinando el proceso. Aunque se apoya en los 6.000 empleados como fuerza de venta, tiene las puertas abiertas para los intermediarios. Las comisiones oscilan entre el 3 y el 10%, dependiendo de la dificultad en la venta del inmueble. Y en caso de que sólo se quiera comprar algún activo, el banco ofrece un esquema de financiación con tasas de interés más bajas que si se tratara de un crédito comercial común y corriente.



El Banco Central Hipotecario, por su parte, dejó en manos de una de sus filiales, la Central de Inversiones, la venta de los bienes en Bogotá, el eje cafetero y próximamente en la zona centro oriente. La idea es que en un futuro se encargue de los 1.500 inmuebles (la mayoría vivienda) que tiene la entidad. Como norma, las tasas son iguales a las del mercado, pero dependiendo de la situación se puede financiar más del 70% de la vivienda. Hay que saber negociar. El BIC, que también asumió las daciones del Banco de Colombia, maneja el tema en la División de Comercialización de Activos y por intermedio de Bancol, la filial inmobiliaria de la entidad. El precio de los inmuebles se fija con base en el avalúo comercial y en las propuestas de compra que se reciban. Si se pide financiación, el banco otorga un plazo de 3 a 5 años con una tasa de DTF más 7 puntos, en promedio.



Hay más movimiento en este campo. Oikos, la promotora inmobiliaria, ha creado una empresa que se encargará de manejar los inmuebles que el sistema financiero ha recibido de sus deudores. Varias entidades financieras son socias de la nueva firma. La idea es vender títulos sobre las propiedades, y no los activos como como tal. Los títulos serán colocados entre inversionistas en el mercado financiero. La nueva empresa tendrá la posibilidad de esperar hasta que se presenten mejores precios, para maximizar la utilidad.



Boom de cobranzas



Ante el crecimiento de 27,72% en la cartera vencida del sector financiero en el primer semestre, otro negocio que vive tiempos de auge es el servicio de cobro de obligaciones financieras atrasadas.



Covinoc, la mayor empresa del sector, registró un crecimiento de 150% en los últimos dos años en el área de cobranzas, un logro notorio en un mercado que es cada vez más competido. En el último año, los bancos Davivienda, Bancafé, Sudameris, la Caja Agraria y Concasa han contratado este servicio con Covinoc. "Nuestra competencia son los 70.000 abogados que hay en el país, y aún así, ha habido trabajo para todos", afirma Roberto Zuluaga, subgerente de la compañía. Basta darles una mirada a los avisos de los periódicos, en los que permanentemente se ofrecen firmas dedicadas a las cobranzas, para confirmar la buena temporada que vive este negocio.



Ganarán quienes tengan las posesiones que más se valorizan en una crisis: liquidez, información y visión.



Otra línea similar de negocio son las empresas de "call center", que les prestan sus servicios a los intermediarios financieros. De ahí que sean cada vez más comunes las llamadas amistosas para recordarles los deudores la obligación a los cinco días del vencimiento del cobro mensual.



Pero el sector privado no es el único alarmado con los pagos. Entidades públicas, como la Secretaría de Hacienda de Cali y las Empresas Públicas de Medellín, también están acudiendo a un sistema de cobranzas externo, como consecuencia de la "colgada" en que están sus usuarios.



La otra cara de la moneda en este negocio es que el trabajo de los cobradores se ha hecho más difícil, porque no hay coacción que valga cuando la gente no tiene dinero. Por eso, el reto de estas empresas es llevar al deudor a que les dé prioridad a los pagos a sus clientes.



Suben y bajan



Un frente de negocios que anduvo a media marcha en los últimos años, pero que ahora vuelve a atraer las miradas, es el de las exportaciones. La devaluación acumulada desde 1997 y las perspectivas de una corrección cambiaria que ocurriría en un algún momento en los próximos meses han llevado a muchas empresas a desempolvar sus proyectos exportadores.



Ernesto Carrizosa, Nest.



En efecto, puesto que el mercado interno tomará algún tiempo para volver a crecer mientras se hace el ajuste, los mercados externos aparecen como la gran esperanza para la generación de ingresos en muchas empresas. Si bien algunos de nuestros mercados tradicionales enfrentan problemas, como Venezuela y Ecuador, las economías de Estados Unidos y Europa mantienen su dinamismo.



En cambio, otras actividades que tuvieron auge en los últimos años pueden comenzar a caer. En particular, los negocios que dependen fuertemente de ventas a entidades del gobierno se están viendo en problemas pues serán afectados por el ajuste. Ese es un modelo de negocios que no va a funcionar durante algún tiempo. Tal vez estas empresas deberían contratar una consultoría para aprender a adaptarse a los nuevos tiempos.
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