| 7/2/1999 12:00:00 AM

Correos, guerra del centavo

La competencia en el mercado de correo y mensajería es feroz. La clave del futuro es una avanzada tecnología, buenos aliados internacionales y un elevado reconocimiento.

Llevar cartas y paquetes de un lado a otro es buen negocio, si nos atenemos a las cifras de las principales empresas que se dedican a esta actividad en Colombia, donde los crecimientos de ventas se ubicaron cerca del 30% en 1998, en medio de la peor crisis económica del siglo. Y a medida que crece, el negocio se moderniza. Para permanecer en él no sólo hace falta mover bultos, sino que se requiere dominar un sistema que combina fuertes destrezas, logística, grandes inversiones en tecnología y un mercadeo cuidadoso que permita conquistar un nicho específico de mercado e individualizar el producto en la mente del consumidor.



La actividad no sólo está en auge en Colombia, sino también en el resto del globo. Fedex, una de las empresas más grandes de transporte expreso del mundo, tuvo ingresos por US$3.500 millones en el segundo trimestre de este año y en 1998 vendió servicios por US$13.300 millones. Al mismo tiempo, en Argentina el mercado postal, que es privado, vendió en 1998, US$501 millones, espera acercarse a los US$600 millones en este año y llegar a US$1.000 millones en el 2003.



Aunque no hay cifras consolidadas en Colombia, el tamaño del negocio del correo, para los más conservadores, se acerca a los $500.000 millones al año; algunos creen que su valor llega a $900.000 millones, es decir, unos US$530 millones. Colombia mueve anualmente cerca de 400 millones de envíos. Adpostal tiene 110 millones de envíos, con unos ingresos cercanos a los $100.000 millones al año.



El mercado postal es tan atractivo que Adpostal, después de haber perdido el 80% de su participación en él, con una base tecnológica atrasada, con un clima organizacional improductivo y con el ingreso de la competencia desleal de empresas no formales, hoy sería operativamente viable, si no fuera por su pasivo pensional, que asciende a más $102.700 millones.



Avianca, que entregó en abril de este año el manejo del correo aéreo a Adpostal, luego de tener por más de 70 años el control de estos envíos, organizó desde hace poco más de dos años una unidad estratégica de negocios de servicios postales, Deprisa, que en el 98 vendió cerca de $49.000 millones y que se apoya en la flota de aviones de la aerolínea.



El correo tiene dos clasificaciones: el tradicional o normal y el especial. El primero corresponde al masivo o social que realiza el operador público, en este caso Adpostal; y el segundo, al servicio de mensajería especializada que exige características como la identificación del envío, el seguimiento y rastreo, tiempos de entrega y una certificación de entrega.

Hay en la actualidad 296 empresas de mensajería especializada en Colombia, con licencia otorgada por el Ministerio de Comunicaciones y que pagan a esta entidad el 4% de sus ingresos brutos. El año pasado, por este concepto, el Ministerio recaudó cerca de $1.700 millones, de 97 empresas que pagaron el tributo. Extraoficialmente, se habla de por lo menos 900 más no formales que trabajan y operan en el país.



Con un crédito del BID y por intermedio de Planeación y el Ministerio de Hacienda, el Gobierno adelanta una consultoría, que debe terminar en el segundo semestre de este año, para analizar el mercado postal en Colombia: cuantificarlo, revisar las normas existentes, hacer un 'cruce' con las normas internacionales y proponer al Ministerio de Comunicaciones una nueva norma y una nueva organización de lo que debe ser el operador, como lo explica Alejandro Canal, director de Adpostal.



Competencia feroz



Con tantas empresas en el mercado, la competencia es a muerte, con permanente guerra de tarifas. Por ejemplo, si el envío de un sobre con descuentos por volumen puede llegar a los $250 ó $300, se consiguen empresas que lo hacen por $100 o menos.

Sin embargo, "el cliente va a entender muy pronto que el problema no es de tarifas, sino de calidad", afirma Janos Kapitany, director general de Deprisa. Hay grandes oportunidades de negocios para los couriers, en especial cuando el desarrollo de los envíos especializados y personalizados toma mayor fuerza. "El negocio cambió por completo", dice Kapitany. "Ahora cada envío tiene una personalidad".



Alfonso Avellaneda, director comercial de Envired, una empresa de mensajería especializada que forma parte del grupo Pasar Express, que a su vez es el representante en Colombia de Fedex, está de acuerdo con que la estrategia está en lograr diferenciación por calidad. Avellaneda explica que una empresa de telefonía celular ha realizado algunos ejercicios de distribución con su firma, "incluso aceptando incrementos en el precio del envío cercanos al 100%, siempre y cuando se les garantice la recepción oportuna y confirmada de sus facturas". Si el pago es oportuno, las disminuciones de la cartera y los reclamos hacen que valga la pena pagar más en el envío.



Cada empresa tiene que descubrir su nicho. Hay dos segmentos de oferta del servicio bien identificados: el primero de empresas que, aparte del manejo de carga liviana, ofrecen procesos logísticos y se convierten en órganos de asesoría. Van mucho más allá del transporte, pues examinan todos los procesos logísticos de los clientes para ayudarles a descubrir ineficiencias y erradicarlas, como lo menciona Luz Mary Guerrero, presidenta de Servientrega. Esto implica contar con grandes estructuras, cadenas de distribución muy fuertes y amplias y una estrecha administración de inventarios, en un alto grado de complementariedad con el cliente. Es más, llegan a convertirse en socios. El líder en este campo en Colombia es DHL, pero otros como Fedex o Servientrega avanzan en este sentido.



La otra oferta es el manejo de la carga liviana, donde hay un gran número de empresas que buscan desarrollar nichos específicos. Hay empresas que buscan hacerse fuertes, por ejemplo, en clientes del sector bancario y financiero. Hay muchas más posibilidades: las ventas de multinivel, el telemarketing, los productos cosméticos, farmacéuticos, la información de servicios públicos y el envío de partes y componentes electrónicos, entre otros.



Aquí la ventaja está ligada al manejo de desarrollos tecnológicos complejos que permitan, como lo dice el director de operaciones de uno de estos servicios, "saber quién se robó el paquete, a qué hora y dónde se puede recuperar". Quienes dominen estas técnicas, se afianzarán en el mercado a costa de los demás. Hacia adelante, el desarrollo del comercio electrónico brinda una enorme oportunidad de crecimiento para estas empresas. Según International Data Corp. (IDC), en el año 2003 el comercio electrónico en el mundo podría llegar a los US$8.000 millones.

El desarrollo de procesos logísticos implica contar con grandes estructuras y una estrecha relación con el cliente.



Colombia es hoy el segundo país en penetración de internet de América Latina, con el 23%, después de Brasil (28%) y superando a países como Chile (18,3%), México (15%) o Argentina (12,1%) (ver Dinero No. 85). El comercio por internet, a juicio de Jorge Salazar, gerente de Remit, requiere servicios de mensajería muy buenos. Precisamente, Remit tiene una alianza estratégica con Papiros.com, una librería virtual que vende títulos existentes en Colombia. "El correo", agrega Salazar, "se convierte en una pieza fundamental en la tendencia a mantener inventarios bajos".





Alianzas ya



El rápido avance de la globalización plantea grandes retos que estas empresas deben enfrentar de inmediato, pues tienen que estar en condiciones de ofrecer una red logística que sea competitiva internacionalmente. Para el desarrollo del negocio, uno de los factores más importantes es el de las alianzas estratégicas. DHL, por ejemplo, tiene como accionista a Lufthansa, lo que le garantiza una expansión de la red de sus propios aviones que, junto con Japan Airlines, le permite cubrir con mayor eficiencia Asia y Europa.



Envired, por su parte, se apoya en la red de Fedex. Todos los días, un avión de esta empresa extranjera llega a la una de la tarde a Bogotá, para recoger los envíos de Colombia al exterior y traer la correspondencia al país. Luego viaja a Memphis, de donde se distribuye al mundo. Envired quiere hacer lo mismo en lo local: centralizar su operación en Bogotá y distribuir a las capitales y ciudades intermedias. Deprisa, por su parte, tiene como socio a la firma holandesa TNT, de la que forman parte los principales correos de Europa. Y la definición de un aliado extranjero es un componente crítico en la reestructuración de Adpostal. Los contactos se han iniciado ya con los Correos de Canadá, España, Alemania y Francia.



Todos estos cambios presionados por el avance de la tecnología y la competencia van a dejar su huella en el mercado. En tres años, calculan algunos operadores privados, las empresas que manejen la tecnología de información y de comunicaciones más avanzada, un acceso al servicio más rápido y una respuesta más ágil en los procesos de distribución, se quedarán con la mayor participación en el mercado.



DHL y Fedex, que manejan los mejores procesos de posicionamiento y categorización, estarían en la punta del grupo, junto con la colombiana Servientrega. En el siguiente escalón estarán firmas de menor tamaño que también se han preocupado por modernizarse. Y el mercado de los operadores menores e informales se vería fuertemente afectado por los cambios en el perfil del producto y en el nivel de exigencia de calidad por parte de los clientes. La modernidad toca a su puerta exactamente en este momento.
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