| 7/24/2009 12:00:00 AM

Conquista de Rusia y Emiratos Árabes

Ellipse acaba de concretar negocios en Rusia y en Dubai, dos mercados poco explorados a pesar de su potencial. Más empresas miran hacia estos destinos.

La dificultad para negociar con los mercados tradicionales, como resultado de las diferencias políticas y el cambio en las reglas de importación en algunos países, está impulsando a los empresarios colombianos de la confección a diversificar sus exportaciones.

Dentro de este proceso, han descubierto en Rusia y en los Emiratos Árabes dos mercados con un alto potencial.

En el caso de Rusia porque cuenta con una población de 142,3 millones de personas que depende prácticamente de las importaciones, debido a la preferencia que tienen los rusos de consumir marcas extranjeras. Y en los Emiratos Árabes Unidos hay una creciente demanda de ropa interior, vestidos de baño y prendas de vestir, lo que resulta atractivo para las marcas colombianas.

Pero a pesar del potencial, los volúmenes de exportación desde Colombia hacia estos dos mercados aún son mínimos.

De acuerdo con Proexport, la facturación de confecciones a Rusia en 2008 fue de US$102.364, un 13,9% más frente a lo exportado en 2007. No obstante, la cifra es baja si se compara con lo que se exporta a los destinos tradicionales.

A Emiratos Árabes, las exportaciones entre enero y mayo de este año llegan a US$129.000, con una marcada demanda por vestidos de baño y ropa interior femenina.

Pasos en firme

Pero si bien las cifras colombianas de exportación a Rusia y a los Emiratos Árabes son todavía bajas, la presidente de Proexport, María Elvira Pombo, considera que marcan un paso importante en la conquista de esos mercados.

Hay empresas como Onda de Mar, Vestimundo y Artesanías de Colombia, entre otras, que ya han dado el primer paso, y otras que como Ellipse están buscando aliados para ir más allá de la exportación e incursionar de manera más directa en estos países.

En el año 2008, la empresa que reportó el más alto nivel de exportaciones a Rusia fue C.I. Marketing Worldwide, con ventas por US$60.895, representadas principalmente en tirantes y ligas. En Emiratos Árabes el pionero ha sido Onda de Mar, que en 2008 facturó US$215.602 hacia ese destino.

Un nuevo camino

Ellipse está mirando esos destinos con una óptica que va más allá de las exportaciones. Según explicó Clarita Palacio, gerente comercial de la compañía, "hay aliados en cada país, con los que se está evaluando la apertura de puntos de venta y la posibilidad de expandir el negocio por franquicia".

La expectativa de Ellipse es que con la búsqueda de nuevos mercados se pueda compensar la caída de 11,3% en las ventas totales de la empresa, que ascendieron a $7.654 millones el año pasado. La relación de exportaciones de la compañía también varió. De acuerdo con Palacio, en 2007 el 70% de la facturación correspondió a la venta en mercados internacionales, hoy ese porcentaje es de 60%. Ellipse tiene boutiques propias en Guatemala y Perú, y exporta a Europa y Estados Unidos a través de distribuidores exclusivos.

El ingreso a Rusia y a Dubai fue concretado tras ocho meses de negociación con la Comercializadora de Vestuario C.O Próspero de Moscú, y con la Comercializadora Latin Trading FZE de Dubai.

En el caso de Rusia, Próspero trabaja en la apertura de tres tiendas de ropa interior en las que será impulsada la marca colombiana.

Por su parte, la empresaria Salomé Pérez, de la comercializadora Latin Trading FZE, está gestionando la apertura de tiendas Ellipse en Dubai. "El problema en este país es que el costo de los locales es demasiado alto, pero ya se están estudiando alternativas para hacerlo porque la oportunidad es grande", dice Pérez, desde Dubai.

Para Juan Guillermo Correa, gerente de Ellipse, es claro que la producción colombiana tiene la suficiente fortaleza en diseño, calidad y manejo de texturas y colores para llegar a esos mercados. Es por esta razón que está prestándole más atención a estos destinos.

La ventaja que tiene es que sus aliados, Próspero en Moscú, y Latin Trading FZE en Dubai, saben cómo se comporta el mercado y cuáles son las preferencias de vestuario del consumidor.

Sin embargo, no fue fácil la negociación con ellos, primero por tratarse de dos destinos desconocidos para la empresa; segundo, porque competir con las marcas europeas y norteamericanas que están posicionadas en ese país es un reto y, tercero, porque se requieren condiciones especiales de negociación para garantizar la relación gana-gana entre las partes involucradas en el negocio. "Es todo un logro concertar negocios de largo alcance con estos países", afirma Palacio.

Según Correa ya se envió a Latin Trading un pedido de alrededor de 500 prendas para iniciar el proyecto y la expectativa de Pérez es aumentar los pedidos hasta tener lista la infraestructura para montar el primer punto de venta

En Rusia, la expectativa de Ellipse es comercializar US$250.000 entre junio de 2009 y junio del 2010, dándole especial énfasis a la línea para novias.

De acuerdo con Proexport, en Rusia los consumidores son cada vez más exigentes y han empezado a rechazar la ropa fabricada en China y a privilegiar la calidad y la innovación antes que el precio, lo que seguramente le permitirá a Ellipse marcar un diferencial con la línea de novias y con la ropa interior.

En Dubai sucede algo similar, pero adicionalmente el consumidor busca que las prendas sean mucho más exclusivas.

Dos casos de éxito que destaca Proexport con respecto a este mercado son el de la diseñadora Francesca Miranda que atiende una boutique multimarca, pero de ropa exclusiva, a través de su showroom en París. El otro caso es Tina Neumann, que tiene negocios con Childrens Club y quiere ampliar su presencia en Dubai, asistiendo a las ferias y encuentros comerciales que se promueven en los Emiratos Árabes.

Colombia tiene el reto de explorarlos, estudiarlos e identificar si existen posibilidades reales que les permitan ir más allá de exportar. Ellipse lo tiene claro y sabe que la única forma de contrarrestar la caída en las exportaciones a Venezuela y Ecuador es conquistando nuevos mercados. Si lo logra, podría convertirse en un buen ejemplo para las demás empresas del sector.

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