| 5/28/2004 12:00:00 AM

Comprar para competir

La adquisición de empresas en el exterior se abre paso entre las estrategias de crecimiento de las empresas colombianas. ¿Quiénes lo pueden hacer?

La adquisición de empresas ha ganado relevancia global y se ha dinamizado particularmente en aquellos lugares donde se han conformado bloques comerciales regionales. Por eso, la 'regionalización', como se le dice a la expansión de las empresas por la vía de compra o alianzas con otras firmas en países vecinos, es otra opción para los colombianos. No es una estrategia para todo el mundo, pero los expertos aseguran que beneficiaría a firmas con probados factores diferenciadores de éxito y que ya han tenido experiencia comercializando sus productos en el extranjero.

Además, la regionalización no es únicamente parte de una estrategia ofensiva en el mercado. "La regionalización es la respuesta a una amenaza inminente de entrada de competidores fuertes", sostiene Camilo González, gerente de Financial Advisory Services de KPMG. Así vista, la regionalización fortalece también la posición competitiva local de las empresas.

La compra de empresas en el exterior obliga a las compradoras reenfocarse en su negocio central y subirle la prioridad al objetivo de crecimiento. Pero hay otras ventajas además de la obvia de aprovechar economías de escala. La expansión al exterior reduce la dependencia de las empresas de unos pocos proveedores locales y permite incrementar el control en la cadena de valor. En ocasiones, la presencia en otros países facilita adquirir nuevas tecnologías o conocimientos de las empresas que compran.

Pero en lo esencial, la regionalización ofrece la posibilidad de diversificar los productos y los mercados, con lo cual disminuye el riesgo de shocks externos.



Condiciones financieras

Una estrategia de regionalización debe ser desarrollada en forma integral, esto es, incluyendo temas operativos, comerciales, financieros y estratégicos para minimizar las contingencias que puedan destruir valor.

Una de las contingencias más peligrosas, además de la posibilidad de que haya cambios adversos en los precios de los productos, es la fragilidad financiera que produce el endeudamiento de corto plazo. La adquisición de empresas con deuda de corto plazo -sobre todo cuando hay riesgo de tipo de cambio de por medio- no es una opción sensata. "No es viable financiar un desarrollo empresarial o una estrategia de adquisiciones con recursos de corto plazo", dice González. Los expertos recomiendan que para crecer por esta vía se debe tener una estructura de capital sólida y crédito de largo plazo.



Los candidatos

La consultora KPMG desarrolló una lista de chequeo para identificar si una empresa tiene las condiciones para expandirse por la vía de compras de empresas de producción o distribución en el exterior (ver recuadro).

Al usar esa lista, se podrían encontrar las empresas colombianas que son buenas candidatas para iniciar o reforzar un proceso de expansión en el exterior. Entre ellas estarían Harinera del Valle, Casa Luker, Levapán, Postobón, Hoteles Dann, Condimentos El Rey, Colanta, Incauca, Carpack, Protela y Fabricato.

Algunas de ellas ya comenzaron el proceso. Iván Amaya, director de Ascoltex, señala que varios de sus afiliados, como Lafayette y Protela, ya entraron en Estados Unidos y México con distribuciones propias.

Otros, como Condimentos El Rey, están listos para empezar. "Lo hemos pensado y no para dejarlo hasta 2006", dice Lineth Rodríguez, su gerente de mercadeo. "Si se presenta una buena oportunidad este año, lo haríamos ya", añade. Buscarán una empresa para producir y no para distribuir porque incluso en Colombia venden sus productos por medio de terceros.

Harinera del Valle entiende las ventajas de crecer comprando. "Es muy difícil arrancar desde cero con una marca desconocida, para posicionarla en la mente del consumidor y armar una estructura de mercadeo", dice Luis Brugnoni, gerente de negocios internacionales de esa organización. Cuando se compra una empresa, dice, se va tras la participación de mercado y de la estructura comercial. "Un consumidor puede almacenar en su cabeza hasta siete marcas. Cuando se es la octava, se requiere una inversión altísima en publicidad para quedar en el grupo de las recordadas", afirma.

Harinera no compraría empresas productoras afuera. Debe copar la capacidad instalada sobrante que tiene en Colombia. Y aunque no desecha otras opciones, por ahora está desarrollando mercados para sus propias marcas con alianzas de distribución, incluso con otros productores. Por lo pronto, vende en Estados Unidos, Inglaterra, Togo y otros países de África.

Incauca, por su parte, no comenta el tema, pero no desecha la opción. Clara Inés Solarte, su gerente de mercadeo, reconoce que la producción en otros países podría ser llamativa si con ello se reduce el costo de los productos.

No queda duda. Las grandes firmas se están moviendo lento, pero cada vez con más seguridad en la vía de las adquisiciones internacionales.
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