| 10/30/2005 12:00:00 AM

Compra a distancia

El sector constructor fue el primero en utilizar productivamente las remesas de los colombianos en el exterior. Durante el primer año formal, el negocio de venderles vivienda en Colombia a los nacionales que viven fuera del país, movió US$50 millones.

Desde hace 6 años, John Jairo Restrepo le envía dinero sagradamente a su mamá para el arriendo de su casa en Pereira. Sin embargo, en marzo pasado decidió tomar un crédito hipotecario para comprarle una casa de $70 millones. Esto no sería extraño, si no fuera porque John Jairo vive en Elizabeth, New Jersey.

Como John Jairo hay alrededor de 800.000 colombianos, de los cerca de 4,5 millones que viven en el exterior, que rutinariamente envían dinero a su familia en Colombia para diversos fines, incluyendo alquiler de vivienda.

El monto de estos recursos no es despreciable. Por concepto de remesas ingresaron al país US$3.170 millones en 2004 y este año, a junio, habían llegado más de US$1.550 millones. Si consideramos que estos giros tienen una asignación similar a la de un sueldo y que la vivienda pesa un 30% de la canasta familiar, los recursos para financiar este sector generarían un mercado potencial cercano a los US$1.000 millones al año.

Por esto, los constructores han visto en este nicho una gran oportunidad para atenuar los fuertes ciclos a que está sometida la actividad edificadora en nuestro país, mientras que el sector financiero sabe que tiene un mercado inexplotado en esta población.

Durante 2005, gremios, empresarios y gobierno han salido a Estados Unidos y España a buscar a estos compradores, organizando ferias para presentar la oferta inmobiliaria y de financiación. En la primera feria, realizada en Madrid y organizada por Fedelonjas, se hicieron transacciones por cerca de US$2 millones, mientras que en Miami, durante Expocolombia, se cerraron negocios por US$7,4 millones, según Camacol. Esto le permitió a este gremio darse cuenta de que la feria tenía que ser especializada en vivienda, por lo cual organizó una feria inmobiliaria en Nueva York en septiembre pasado para que coincidiera con la visita del presidente Álvaro Uribe.

El éxito fue total. En los dos días y medio que duró el evento se vendieron alrededor de US$19 millones, más de 432 inmuebles, y hay una alta posibilidad de cerrar negocios por otros US$26,3 millones.

Un dato que llama la atención de la feria es que si bien el 73% compró para satisfacer necesidades de sus familiares, cerca de un 24% lo hizo como inversión. El 78% compró viviendas entre los US$46.000 y los US$138.000, explica Eduardo Loaiza, gerente regional de Camacol Antioquia, operador logístico de la feria.

Sin embargo, agrega que no se trata de una regla, pues la caracterización del inmigrante es distinta en cada mercado y depende de factores, como el tiempo que lleve viviendo afuera y la ciudad de origen, entre otros.

Más que ferias Además de las ferias como escenario de contacto directo, se han creado firmas especializadas para explotar este mercado de modo permanente. Entre estas empresas están: Casa Propia Colombia (www.casapropiacolombia.com), Colombia Va Bien (www.colombiavabien.com), y Colombia Raíz (www.colombiaraiz.com) Casa Propia Colombia une a cinco de las constructoras más grandes del sector, como Pedro Gómez, Constructora Colpatria, Constructora Bolívar, Marval S.A. y Amarilo S.A., por lo que se conocen como el G5.

Por su parte, Colombia Valores y Bienes S.A., Colombia Va Bien, funciona como broker de los anteriores constructores y otros treinta más. Así, tiene proyectos en todas las ciudades del país, afirma Jorge Sánchez, su director. En esta empresa están Valor, US Brokers y Abaco, firma de hipotecas de Estados Unidos y Estrategias Comerciales y de Mercadeo. Según Sánchez, la entidad está vendiendo mensualmente entre 20 y 25 propiedades de alrededor de $80 millones.

A su vez, Colombia Raíz, que reúne a seis de las empresas antioqueñas más grandes, vendió mensualmente en el exterior entre 8 y 10 inmuebles en promedio. Y según Jaime Montoya, su gerente, en el segundo semestre podría promediar los 20 inmuebles y el otro año estar por encima de 30 inmuebles vendidos.

Estos brokers, que trabajan por comisión, están desarrollando alianzas con entidades y socios estratégicos en el exterior para que los representen.

Algunos tienen oficinas en algunas ciudades de Estados Unidos y realizan constantemente conferencias a los colombianos sobre cómo invertir en Colombia. Además, cuentan con completas páginas web y ofrecen líneas gratuitas de información en Estados Unidos, atendidas en Colombia en call centers montados para este propósito, con fuerzas de venta entrenadas para brindar asesoría especializada.

Recientemente, firmaron alianzas con entidades financieras y ahora actúan como sus brokers. Por esto, hacen el estudio del cliente en Estados Unidos, siendo parte fundamental del proceso de asignación de crédito. Por medio de sus socios y/u oficinas verifican la información de datos, ingresos y hacen el cotejo del origen de los recursos. También realizan la verificación en los sistemas de información crediticia y de seguridad (lista Clinton y USA Patriot Act) en Estados Unidos. Y orientan a los colombianos en el tema cambiario y el envío del dinero.

De este modo, consolidan no solo la oferta hipotecaria sino la oferta de crédito hipotecario, prestando un servicio empaquetado a los colombianos en el exterior y en Colombia.

El papel de la banca Este año empezó el crédito hipotecario con decisión y algunos bancos ya tienen procedimientos estandarizados. Se espera que con la entrada de la banca este negocio tome un impulso definitivo, pues los sondeos en las ferias y la experiencia de los brokers muestran que alrededor del 90% de los colombianos interesados en comprar en Colombia requieren crédito. "Estos colombianos tienen capacidad de pago pues con la remesa promedio -US$250- pueden amortizar un crédito pero no tienen ahorro pues el nivel de consumo es alto", explica Sánchez. "Además, buscan endeudarse a tasas fijas, su nivel no importa tanto, y aunque tomen crédito a 10 años quieren pagar en 5-7 años, una tercera parte del tiempo que le tomaría a un colombiano promedio la cancelación de un crédito hipotecario de las mismas características", agrega.

Como el sector financiero colombiano no podía financiarlos, muchos nacionales estaban tomando créditos de consumo o hipotecarios en Estados Unidos.

Entre los bancos que han incursionado con mayor entusiasmo en el tema están Granahorrar, Bancolombia (Conavi), Colpatria, Colmena y recientemente Davivienda.

Por ejemplo, Granahorrar tiene más de $20.000 millones en créditos aprobados y ha desembolsado alrededor de $3.000 millones. Y Bancolombia, producto de la última feria, tiene alrededor de 365 solicitudes oficiales de crédito.

A pesar del avance en canalizar las remesas hacia fines productivos, aún falta camino por recorrer. El gobierno ha hecho de las remesas parte integral de la política de vivienda y ha ido quitando las trabas para que el negocio funcione: eliminó la retención en la fuente del 3% a las remesas canalizadas hacia vivienda, se les permitió que los colombianos en el exterior endeudarse en Colombia, el Banco de la República acaba de autorizar que los negocios fiduciarios puedan recibir productos de giros del exterior (por medio de un apoderado en Colombia), lo cual posibilita que los colombianos que viven afuera adquieran inmuebles sobre planos y en construcción.

No obstante, hay que seguir aprendiendo y perfeccionando los instrumentos para consolidar este mercado en desarrollo, que será importante no solo para los constructores sino para otros sectores. Por ahora, los constructores pusieron los primeros cimientos.
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