| 9/3/2004 12:00:00 AM

Colombia, valor agregado

Dos empresas colombianas de software participan con éxito en los negocios de la transferencia de tecnología.

Seguramente cuando VisionSoftware inició sus labores en una pequeña oficina en Bogotá, las seis personas que comenzaron con el sueño de hacer buen software en el país no pensaron que tres lustros después abrirían mercados en Europa desde su propio cuartel en Londres.

Esta es una realidad, a pesar de la falta de fe de los colombianos en sus alcances y de que la marca "Latinoamérica" no es muy creíble en el mercado de las tecnologías de la información (TI). VisionSoftware y Open Systems mostraron que sí hay capacidad en el mundo de la tecnología.

Estas empresas de TI lograron crecer y posicionar sus desarrollos en mercados tan exigentes como el de Europa, basados no solo en un producto competitivo por precio, sino por resultados, calidad y confiabilidad. Estas características son respaldadas por reconocimientos de las gigantes de la industria Oracle y Microsoft, así como por Gartner, la respetada firma de análisis e investigación del mercado de TI.

VisionSoftware es el primer gold partner de Microsoft de la región en enterprise systems y es considerada por Gartner, gracias a su solución BizAgi, como una empresa visionaria en la categoría de Business Process Management, BPM, el segmento más innovador de desarrollos que integran la administración de los negocios empresariales, donde los jugadores son pocos por su complejidad y que el año pasado representó negocios por US$2.000 millones.

Por su parte, Open International Systems de Cali fue reconocida por segunda vez por Oracle como el mejor software de Latinoamérica en BOSS (Business and Operation Support System), lo cual le permite erigirse como la mejor compañía de software de Latinoamérica en la categoría de ISV (Independand Software Vendor).



Visión, palabra redundante

En el caso de VisionSoftware, el reconocimiento de Gartner a BizAgi, su producto de BPM, premia su esfuerzo de negocios y el estudio profundo que se materializó en esta aplicación en el mercado de TI, donde el futuro apunta a que las empresas cifrarán su competitividad en integración de sus áreas de trabajo basada en información, lo cual solo es posible automatizando los procesos. Traducción: un mercado 'pulpo' en el que los primeros en llegar lo descreman, y los mejores tienen compras aseguradas por algunos años.

Esto lo entendió Vision que le apuntó con certeza a este nicho. "Las firmas consultoras de procesos nos dejaron ver la necesidad de tener una solución que llevara su trabajo un paso más allá, a la administración tecnológica del negocio de sus clientes basada en sus recomendaciones", explica Mario Mejía, gerente de la unidad de integración de VisionSoftware S.A.

Hoy, con su producto listo y probado, han conseguido alianzas con PricewaterCoopers, Entory y Deloitte & Touche. Con las dos primeras ya se alistan para entrar en más de 30 empresas de los sectores financiero y de seguros en el Viejo Continente, donde han tejido su presente.

Complementan su estrategia con la expansión en Latinoamérica, basados en su propia fuerza de ventas y dando su primer paso, con la implementación de BizAgi en el Banco Popular Dominicano, el más grande de ese país con 2.000 empleados y 180 oficinas.

Su éxito se puede explicar de varias formas, pero como ejemplo de trabajo para futuras exportadoras de software las claves son acumulación útil de conocimiento y construcción inteligente de alianzas.



Estudiar paga

Hace dos años, Vision llegó a la Universidad de Eindhoven, Holanda, con su producto estrella, en busca del profesor Wil van der Aalst, autoridad en desarrollo y estructuración de procesos. Tras analizar BizAgi, el profesor Van der Aalst les extendió su aval. "Nunca imaginé que una solución BPM estuviera tan avanzada", dijo.

Vision había conseguido un desarrollo BPM que respondía a 19 de los 20 patrones teóricos en análisis y levantamiento de procesos en el mundo.

Luego, su socio alemán, Entory, los invitó a la feria European Banking & Insurance. Allí les mostraron a gran cantidad de empresas y expertos los alcances reales de su solución. "Mostramos el caso de Bancafé, que presentaba la administración de 115 procesos adelantados por 1.800 usuarios en línea, a lo largo de una red que conectaba 300 oficinas y registraba alrededor de 1 millón de transacciones", recuerda Adriana López, gerente comercial de BizAgi.

Con estas credenciales decidieron enfocarse en la conquista de Europa.



Tejido de alianzas

Una característica de la estrategia de VisionSoftware es la suma de sinergias con empresas claves de los mercados hacia los que quieren ir.

Así, se unió a los representantes de Apple en el país hace 15 años, cuando todo apuntaba a que Macintosh sembraría los campos cibernéticos. Luego se acercó a Microsoft y se convirtió en su principal canal para Colombia. Su habilidad para lograr buenas sociedades la llevó a superar dificultades que hubieran podido dejarla postrada. En últimas, BizAgi es el reflejo de una crisis superada gracias a sinergias bien usadas.

Luego VisionSoftware entró al negocio de soluciones Enterprise Resource Planning (ERP) y su primer cliente fue una empresa de flores, donde no tuvieron éxito. Casi dos años más tarde, sus arcas estaban agotadas y renunció al proyecto. Pero necesitaba un socio para superar sus falencias en ERP y así se unió a la caleña Siesa y conformó la empresa SiesaHiTech, desde donde sacó al mercado Unoenterprise.

Por eso, al empezar su proyecto BizAgi, Vision sabía que tendría éxito si contaba con buenos socios.

Así, al obtener el respaldo del profesor Van der Aalst y con su éxito en la feria alemana, se dispuso a estudiar prospectos de socios. Las condiciones: líderes consultores en procesos con contactos y experiencia en el sector financiero europeo, así escogieron a PricewaterhouseCoopers.

Price lo puso a prueba con algunos de sus clientes. Los resultados fueron inmejorables y en dos meses firmaron el acuerdo para empezar a vender en Europa. Ahora va de la mano de Entory, empresa del grupo Deutsche Borse, para la que Vision hizo maquila en sus primeros años y luego se convirtió en mano derecha para los desarrollos de BPM.

En el caso de Deloitte & Touche, las cosas tampoco fueron difíciles, una llamada, una presentación y se firmó el contrato para ser socios en Latinoamérica. "Una conexión tan rápida es fruto del trabajo previo: desde un principio, identificamos la necesidad del mercado de estas consultoras y nos enfocamos ahí, aprovechando todo el conocimiento recogido en experiencias anteriores y un estudio teórico profundo. Todo fue planeación, estrategia y calidad", dice López.

Este ascenso inteligente hacia grandes mercados se puede resumir con esta cita de un reporte de Sodan, analista inglés de BPM y Workflow, hablando de BizAgi: "Admitimos que nuestros granos de café los traemos de Colombia, pero nada más, ni siquiera los granos Java (refiriéndose al logo de esa marca). Este es el primer sistema que proviene de América Latina que evaluamos y es muy impresionante". Para Vision, la fiesta apenas empieza. Ahora su trabajo será hacer el camino para los futuros exportadores colombianos de TI.
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