| 9/20/2010 5:00:00 PM

Centrales de software

La distribución de programas y aplicaciones informáticas encontró en internet un medio ágil, que ofrece nuevas formas de cobro. Al tiempo que el nuevo modelo parece amenazar su negocio, los distribuidores mayoristas tradicionales buscan oportunidades de crecimiento en sus propias fortalezas.

Internet está llamado a convertirse en el principal canal para distribuir software. Al alcance geográfico que tiene, gracias al crecimiento de la penetración en todas las regiones del país, se suma la rapidez para actualizar las versiones, el control sobre el producto que conservan sus fabricantes y las nuevas modalidades de cobro, a partir de su consumo o del número de usuarios.

Las tendencias comienzan a reflejarse en los resultados de la industria. De acuerdo con Fedesoft, mientras las ventas de licencias crecieron 5,5% el año pasado con respecto a 2008, para llegar a US$238,7 millones, la oferta de servicios de software ya representa US$485,6 millones de los ingresos totales del sector, un crecimiento de 7,4%.

Este cambio está obligando a los mayoristas de software a replantear un negocio que había crecido sobre la base de la expansión geográfica y la capacitación permanente de las tiendas minoristas. De hecho, ahora buscan aprovechar las fortalezas que han cultivado en más de 20 años de actividad para mantener su participación en el mercado, mejorando la venta de productos tradicionales y buscando clientes para ofrecer los servicios en la nube.

"La complejidad de las tecnologías de la información es tan grande que debemos hacer un esfuerzo por tener un canal enfocado y capacitado, con personal que pueda manejar desde el proceso de venta hasta la puesta en marcha y el soporte de las soluciones con los usuarios finales", dice Gilbert Chalem, presidente de Nexsys, el mayorista más grande de Colombia.

Inicialmente, estas organizaciones están aprovechando la cobertura territorial que tienen con sus redes de tiendas minoristas para acercarse a clientes interesados en los servicios en la nube que prestan los fabricantes. "Existen cerca de 13.000 tiendas minoristas de tecnología distribuidas por todo el país. Sería imposible para cualquier fabricante tener una relación logística y legal con un ecosistema de ese tamaño", comenta Nicolás Reyes, gerente comercial de pequeña y mediana empresa y distribución de Microsoft.

En esto concuerda Andrés Valcarcel, gerente de FronTech, quien sostiene que el sector debe aprovechar su experiencia y dirigirla hacia esas nuevas condiciones de negocio. "Este es un negocio de oportunidad. Aunque hemos notado una caída en las ventas, sabemos el potencial que tenemos para realizar alianzas que beneficien a los clientes", dice.

Según los analistas, la utilización de internet como canal también contribuye a solucionar el complejo tema tributario, porque no existen normas claras para la integración y venta de software. "En este momento, los empresarios tenemos tarifas para retención en la fuente que oscilan entre el 10% y el 32%, las cuales varían casi que en cada producto y que al final se traslada al precio que recibe el usuario", dice Nelly Suárez, presidente de KAV Colombia, empresa mayorista de seguridad.

A esto se une el trabajo tradicional de crear estrategias para generar demanda y unir las expectativas de fabricantes, minoristas y usuarios. "La generación de demanda es un trabajo con el cual intentamos llegar a los clientes casi que uno a uno. Hemos invertido en más personas técnicas en preventa para que no solamente capaciten y habiliten el canal, sino además apoyen pruebas piloto con usuarios finales", dice Chalem.

Algunos mayoristas también han decidido incursionar en la computación en la nube y han comenzado a desarrollar plataformas donde no solo estarán en capacidad de entregar software de los grandes fabricantes, sino que además integrarán aplicaciones de empresas más pequeñas, que no tienen la capacidad para comercializarlas. Entre las organizaciones que ya desarrollan este negocio están Nexsys y Adistec.

Los empresarios concuerdan en señalar que el auge de las nubes privadas también es una oportunidad gigantesca para el canal, desde el punto de vista de venta de soluciones de infraestructura. En este caso, será clave la venta del software necesario para montar estas soluciones.

Los pies en la tierra

Durante los últimos años, los mayoristas no se limitaron a 'mover cajas' entre los fabricantes y las tiendas especializadas. Por el contrario, adelantaron acciones de valor agregado que ayudaron a desarrollar la industria del software en Colombia, como capacitar y formar permanentemente el canal minorista, crear estrategias de la mano de los fabricantes para generar demanda y atender a los usuarios finales.

A grandes rasgos, estas organizaciones centralizan la comercialización del software y se convierten en el vínculo entre los fabricantes y el canal minorista, compuesto por tiendas especializadas, almacenes de cadena y consultores de tecnología.

Como pueden gestionar líneas de productos de diversas compañías -incluso competidoras entre sí, en un mismo segmento-, suelen contar con unidades de negocios independientes para cada referencia. Estas tienen personal exclusivo y responden a sus propios objetivos.

"El mayorista es el único que puede rentabilizar todo el canal de distribución. Estas empresas están en capacidad de ofrecer múltiples líneas de productos, contar con líneas de crédito y ofrecer gran cantidad de productos en el mercado, así sean de diferentes marcas y empresas", dice Nicolás Reyes, de Microsoft.

Este canal se ha concentrado en crear una red de minoristas muy especializada, que esté en condiciones de realizar ventas consultivas y mejorar la experiencia del usuario final. Por ejemplo, si una empresa necesita antivirus, los mayoristas están en capacidad de ofrecer soluciones que se ajusten a sus necesidades y condiciones particulares.

"La mayoría de fabricantes firma con un mayorista para evitar toda la complejidad y los sobrecostos en las actividad de mercadeo. Es mejor trabajar junto a una empresa que conoce el mercado y que cubre grandes extensiones territoriales", dice Nelly Suárez, de KAV Colombia.

"Un canal preparado en áreas comerciales y técnicas está en capacidad de ofrecer, vender y distribuir el producto correctamente, al tiempo que genera ingresos que garanticen su continuidad. Esto es clave para todo el ecosistema", dice Carlos Aular, country manager de Adistec.

Por lo pronto, el mayor reto que parecen tener los mayoristas de software está en comprender los cambios en el mercado para acomodarse a ellos.

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