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Jhon Jairo Aristizábal, presidente de Covinoc. “El gran cambio es que no vemos deudores sino clientes, por lo que hemos ideado nuevos esquemas comerciales como ferias e incorporado mayor tecnología” .

| 9/14/2012 8:23:00 AM

Cazadores de morosos

Exbanqueros, fondos de capital privado y expertos en finanzas están creando una gigantesca industria para el recaudo de la cartera vencida de la banca. Por sus manos ya han pasado $7 billones.

A pesar de que el crédito de consumo crece a tasas alrededor de 20% desde hace más de 18 meses, la calidad de la cartera sigue en niveles aceptables.

Buena parte de ese fenómeno podría explicarse por la dinámica de la economía y la gestión de riesgo de la banca, pero también por la consolidación de una industria de recuperación de cartera en el país.

Esto es, entidades que se han especializado en comprar y gestionar –cobrar– los créditos vencidos de las entidades financieras y que están buscando pasar de un modelo coercitivo y de presión basado en la judicialización que hacen abogados, hacia un modelo de conocimiento y gestión del cliente, un negocio financiero. De ahí que los tradicionales ‘chepitos’ hayan comenzado a ser sustituidos por expertos en finanzas, exbanqueros, fondos de capital privado y hasta exministros de Hacienda.

El crecimiento es impresionante. Durante los últimos cinco años, la banca ha vendido alrededor de $7 billones de cartera que ya tenía castigada en su balance, afirma John Jairo Aristizábal, presidente de Covinoc, entidad que ha comprado alrededor de $4,5 billones gracias a que cuenta con financiación de la IFC del Banco Mundial, la Banca de Inversión Bancolombia e inversionistas internacionales como la Compañía de Gerenciamiento de Activos (CGA), entre otros.

La sofisticación del negocio ha permitido incluso a jugadores locales llegar a otros países. Por ejemplo, Refinancia –que administra una cartera en el país de US$1.600 millones–, de la mano del fondo de capital privado Seaf, llegó a Perú y México donde gestiona otros US$900 millones. En total, esta entidad tendría cerca de 1,4 millones de clientes en los tres países.

Por su parte, Konfigura Capital –del exministro de Hacienda Alberto Carrasquilla; el exdirector de Fogafin, Andrés Flórez, y la exdirectora de Central de Inversiones (Cisa), Lia Heenan– ha comprado alrededor de $1,5 billones de cartera vencida del sector financiero y de telecomunicaciones no solo en Colombia sino en Perú y Panamá. Tiene un modelo distinto bajo el cual ‘terceriza’ el cobro con Sistemcobro y se financia mediante fondos de capital que administra Fiduciaria Alianza.

Esto muestra cómo con esta industria todos ganan: los bancos sacan de su balance activos improductivos, los deudores se reintegran al sistema y obtienen facilidades de pago y se desarrollan nuevas alternativas para los inversionistas.

La industria

El origen de esta industria se remonta a la crisis financiera de finales de los 90, cuando se creó una compañía para adquirir y administrar los “activos tóxicos” de la banca pública, Cisa, que recibió cerca de $2 billones. Entre 2000 y 2007 la compañía recuperó cerca de $4,1 billones (con el apoyo de cerca de 20 casas de cobranza) y “enseñó que judicializar a los clientes no era el camino”, afirma Oscar Hernández, vicepresidente de cartera de Cisa. “De los más de 300.000 deudores que se han normalizado, solo se ha acudido al remate en 2% de los casos gestionados”, agrega.

Hoy la industria está conformada por entre 300 y 400 entidades de cobranza y más de 35.000 personas, afirma Gloria Urueña, directora ejecutiva de la Asociación Colombiana de la Industria de las Cobranzas (Colcob), gremio de reciente creación. “Buscamos que las entidades se autorregulen, llamen en horarios adecuados y no maltraten al cliente para poder dejar atrás los estigmas que tiene la industria”.

Entre tantas entidades hay de todo: grandes, pequeñas, especializadas por regiones, firmas de abogados que evolucionaron y hasta empresas que nacieron del sector real, lo cual hace que su desempeño y especialización sea bastante heterogéneo y que afecten las tarifas y la imagen. Se estima que este tipo de compañías se quedan con 10% de lo recuperado.

Además, se ha conformado una gran cadena de proveedores que van desde los valuadores de cartera y call centers hasta las empresas que proporcionan tecnología relacionada con scoring de crédito y análisis de comportamiento, grabación de llamadas, aplicativos de mensajes de texto y plataformas de negociación, entre otras, que hacen de Colombia uno de los países más desarrollados en los sistemas de recuperación de créditos.

El potencial es inmenso. No solo porque el actual deterioro de la cartera de la banca moverá el negocio en tres años –lo que más se está vendiendo hoy son deudas de tarjetas de crédito– sino porque las deudas morosas en otros sectores como el público, industrial y comercial son enormes. Las cuentas por cobrar del sector real alcanzan los $140 billones, según las 5000 Empresas de Dinero, y las deudas por impuestos y multas de los ciudadanos con el sector público pueden alcanzar los $128 billones. De hecho Cisa, que ahora es el ‘colector’ de los activos improductivos de todas las entidades del Estado, espera estar gestionando cartera estatal por $15 billones en tres años, afirma Hernández.

Sin embargo, las empresas son conscientes de que la mayor oportunidad antes de liquidar y cobrar es conciliar y reintegrar a los clientes al sector financiero y generarles un “nuevo crédito”.

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