| 11/9/2007 12:00:00 AM

Carros y viajes

Carros y viajes

Con una gira nacional de medios que empezó hace tres semanas, Almacenes Éxito anunció su nuevo concepto comercial de agente de viajes, luego de haberse convertido en vitrina automotriz. Carrefour anunció servicios similares. ¿Nueva tendencia?

Hace un mes la cadena de Almacenes Éxito inició la comercialización de carros marca Chery a un precio de $21 millones, como complemento a la oferta de camiones Foton que había lanzado a principios de año. A finales de octubre anunció con bombos y platillos la venta de planes turísticos y tiquetes aéreos dentro del almacén y ahora estudia nuevas posibilidades para sorprender al público con una oferta que nunca antes hubieran pensado encontrar en un supermercado.

Esta vez no se trata de espacios concesionados ni de muestras comerciales. La cadena llegó a un acuerdo con las marcas Chery y Avianca para convertirlas en sus proveedoras.

Analistas del comercio ven la entrada de estos vehículos como una nueva forma de competirles a las demás cadenas del comercio. Sin embargo, la tendencia no es nueva en Colombia. Hace cuatro años Carrefour inició la venta de motos y diseñó planes de financiación. Hoy, para captar al cliente, por la compra de una moto regala el Soat por un año, la matrícula o algunos accesorios adicionales.

El Éxito y Alkosto también le apuntaron al negocio de las motos y hoy, al igual que los electrodomésticos, las consideran un importante promotor de las ventas. Otras cadenas están incursionando en negocios similares, pero aún no hacen mucho ruido, esperando la reacción del público.

La decisión de incursionar en estos nuevos segmentos se debió también a la aceptación de los clientes de comprar gasolina, gas, llantas, baterías y servicios para automóviles (revisión, alineación, despinchado y lavado) dentro de los almacenes.

Voceros de Carrefour cuentan que actualmente hay 10 estaciones de gasolina dentro de sus almacenes de Mosquera, Girardot, Buga, en el Valle del Cauca, Apolo, Cra. 65 e, Itaguí en Medellín y Calle 80, Calle 170, Hayuelos y Autopista Sur en Bogotá, en los cuales se consume un volumen mensual cercano a los 400.000 galones de combustible. En Girardot, donde ofrece gas, la venta alcanza los 50.000 m3 al mes.

Este nuevo campo de negocios, para las cadenas del comercio, ha generado un fuerte despliegue publicitario a través de los medios de comunicación y los departamentos de comunicaciones. Tanto el Éxito como Carrefour vienen realizando actividades para que la gente se entere de su nueva oferta. La gira nacional del Éxito empezó hace tres semanas con una visita a los medios para hablar del tema, en tanto que Carrefour convoca encuentros frecuentes de prensa para ir anunciando una a una sus novedades.



Los precios, el fenómeno

El gancho de los supermercados para llamar la atención de la gente, son los precios bajos. La intención es lograr que la población tenga acceso a productos que antes eran exclusivos de los estratos 4, 5 y 6.

La estrategia está en negociar con los proveedores mejores precios con descuentos por volumen y ofrecer financiación a los clientes, incluso con precios muy por debajo de los de la competencia (ver recuadro). Esto podría generar una fuerte presión de precios en turismo y en los de servicios y accesorios para el mercado automotor, como ya ha sucedido en otros rubros.

Juan Felipe de los Ríos, gerente de mercadeo de la marca Chery, considera que los supermercados son la mejor vitrina para promover los carros, dado el flujo de gente que visita estos sitios. "En sólo un mes tenemos más de 15 negocios que ya están en el proceso de concretarse y se han vendido cuatro carros", cuenta.

Algo similar busca Avianca con el negocio de los viajes. Según los estudios de la aerolínea sólo el 10,4% de los colombianos utiliza anualmente el transporte aéreo. La meta que tiene El Éxito es duplicar el porcentaje en los próximos dos años con planes de vuelo diseñados para volar en temporada baja. Sergio Tobón, director de viajes del Éxito, dice que con este esquema la cadena busca seguirle los pasos a Codensa y llevar el turismo a las personas que no contemplaban un viaje en avión por falta de recursos.

Carrefour tendrá en las góndolas ofertas de viaje a San Andrés, Cartagena y Santa Marta, con precios reducidos en más de un 25% frente a los que hoy ofrecen las agencias de viaje.

En los próximos meses, las cadenas también incursionarán con otro tipo de servicios como seguros para automóviles y seguros de vida. También reforzarán el mercadeo de sus tarjetas de regalo para llamar la atención del consumidor.

Para Luis Javier Ríos, gerente del negocio de entretenimiento de Almacenes Éxito, es claro que entre más oferta a mejor precio será posible competir en el negocio de las grandes superficies, que en los últimos dos años logró expandirse rápidamente con la apertura de almacenes.



Se sacude la competencia

Empresarios del sector automotor consideran que la vitrina para los carros en los supermercados es conveniente para seguir disparando las ventas de carros en el país. Sin embargo, hay un poco de escepticismo en el tema debido a la experiencia que tuvo Estados Unidos aproximadamente hace 10 años con la venta de algunas marcas en las tiendas Wal-Mart, las cuales finalmente no tuvieron éxito y salieron de los supermercados.

Juan Carlos Vargas, analista del sector automotor, considera que al ser Colombia un mercado diferente al de Estados Unidos podría darse un cambio importante con la venta de estos productos en los supermercados. "Ya lo vivimos hace 15 años con lo de las llantas. Mucha gente pensaba que no funcionaría e incluso los grandes distribuidores de llantas se opusieron y sentaron sus voces de protesta frente a los fabricantes por este tema. Hoy, todos los jugadores de este sector se han adaptado al cambio y esto ha llevado a que se ofrezcan todo tipo de ofertas, descuentos y servicios en el mercado llantero", dice Vargas.

Pedro Nel Quijano, gerente de la Asociación de Concesionarios Chévrolet (Asonac) no ve cercano el día en que los supermercados le puedan poner la competencia fuerte a los concesionarios. "A la gente le gusta el servicio y la variedad de los concesionarios y no creo que se cambie esta costumbre. Además, estamos hablando de una sola marca de carros chinos, así que no veo que pueda haber un cambio próximo en el negocio de los concesionarios", asegura.

Quijano considera que para Chery el espacio en el Éxito es una buena oportunidad. "Recordemos que la gente aún desconfía de las marcas chinas, pero al estar la marca relacionada con el Éxito hay un nivel más alto de confianza y pienso que puede cambiar la actitud de la gente hacia esos productos", dice.

Los agentes de viajes no consideran lo mismo. Un sondeo telefónico entre algunas agencias muestra que hay preocupación en el sector y ya están preparando sus estrategias para ofrecer paquetes más atractivos que los de los supermercados y así evitar que se afecten los negocios, especialmente los más pequeños.

Habrá que esperar cómo reacciona la competencia y esperar un año para ver los resultados sobre los sectores que hoy se perfilan atractivos para el comercio de gran formato.
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