| 2/16/2007 12:00:00 AM

Cambio de receta.

Después de un año en el que la producción avícola del sector tuvo el crecimiento más alto de la última década, las empresas ajustan sus estrategias para enfrentar el TLC con Estados Unidos y van tras Rusia y el mercado asiático.

Juan Felipe Montoya, gerente financiero de Incubadora Santander, estará el próximo 6 de marzo en Japón. Asistirá a Foodex, una de las mayores ferias de alimentos de ese país, para buscar un comercializador que le garantice la compra de huevo en polvo, una de las apuestas de la compañía hacia el futuro, de tal manera que la empresa defina la iniciación de una inversión superior a los US$5 millones para adecuar su producción.

Sin embargo, esta movida no es la única. La compañía está afinando su sistema de costos e incursionando en nuevos mercados en el país, como Bogotá y Medellín, con su marca propia. Y aunque en este momento no tiene alianzas con otras empresas en el sector, está en su búsqueda.

Este caso es un ejemplo de lo que viene pasando con las empresas del sector avícola en el país: la búsqueda de nuevos mercados, profundizar las eficiencias operativas y de distribución que vienen trabajando desde hace unos años y avanzar en inversiones en tecnología. Sin embargo, la industria vive una paradoja. Por un lado, el año pasado tuvo el mayor crecimiento en su producción de los últimos 10 años, con el 9,57% frente a 2005. Es decir, produjo 850.000 toneladas de pollo y 8.757 millones de huevos.

Pero por otro, la expectativa frente al TLC con Estados Unidos es muy compleja. "No se trata de un problema de competitividad, sino de asimetría. Ellos pueden mandar sus cuartos traseros a precios muy bajos, pero nosotros no podemos exportar ni alas ni pechugas", dice Jorge Enrique Bedoya, presidente de Fenavi. A esto se suma la coyuntura que tienen los precios del maíz —su insumo más importante y que representa casi el 80% de los costos y de los productos— que vienen creciendo, pues se está convirtiendo en una materia prima básica para la fabricación de etanol.

En estas condiciones, las empresas de este sector —que mueve al año más de US$2.200 millones— se están acomodando para capitalizar el crecimiento de su producción, pero también para prepararse hacia el futuro.

Las estrategias

Las compañías avícolas tienen varios frentes abiertos: por un lado, la tarea de reducir costos, fortalecer sus canales de distribución y comercialización, y descubrir mercados de destino para sus productos. Para adelantar estas actividades, buscan integraciones hacia adelante o hacia atrás en la cadena, y han hecho grandes inversiones en tecnología.

Incubacol, además de las inversiones en modernas cadenas de frío y distribución, desarrolló una estrategia que consistió en quedarse con el negocio de Pimpollo —empresa de la que era socio— en Barranquilla. Así se creó Propollo y, aunque es una empresa independiente de Incubacol, desarrolla una estrategia de integración vertical que le permite, por su ubicación, lograr economías de escala en la recepción del maíz, en el transporte del pollo a los distintos mercados incluso del interior y en el uso de una cadena de frío y transporte con la que gana competitividad. "Nuestros ahorros pueden ser del orden de 20%", dice César Camargo, presidente de Incubacol. Esto le permitió el año pasado crecer entre 28% y 15% a las dos empresas.

Por su parte, Avinal, en Medellín, ha estado desarrollando nuevos productos, generando mayor valor agregado, por ejemplo, huevos con vitamina E. Junto con las empresas Santa Anita, Nápoles y Buenos Aires, conformó una alianza para comercializar productos en tiendas, con presencia en la Costa, Caldas, Medellín y Cali. "Cada uno tenía lo mismo. Lo que hicimos fue juntarlos, pero cada uno maneja su marca. Así logramos bajar costos cerca del 15%", afirma Carlos Guillermo Tobón, presidente de Avinal.

Las empresas están buscando alianzas, pero la consolidación de la industria es una tarea en la que aún falta desarrollo. La gran mayoría de las empresas tiene carácter familiar y el mercado está muy atomizado. La búsqueda de sinergias y alianzas es la primera parte, que desembocaría en algunas adquisiciones. "En Ecuador, un productor tiene más del 60% del mercado, mientras en Chile tres compañías controlan más del 80%. En Colombia, las diez compañías más grandes del sector tienen una participación de entre el 30% y 40%", agrega Bedoya.

¿Por qué las empresas buscan afinar la integración en la comercialización, marca y mercadeo? La competencia externa va a incorporar esas variables en la estrategia. De hecho, para muchas empresas, fortalecer su integración hacia adelante les permite en el futuro, si llegan las estadounidenses, convertirse en la herramienta de entrada al país de ellas y en su pilar de comercialización.

De otro lado, dos de los mercados naturales, Venezuela y Ecuador, se mueven de manera muy irregular. Los problemas sanitarios y las barreras de entrada en este campo hacen que Colombia solo pueda exportar material genético, pero no los productos finales. Por eso, los avicultores miran otros destinos, como Centroamérica. Sin embargo, en la negociación del TLC que se está adelantando, han pedido que el sector avícola quede por fuera, con una consideración adicional: que si se desgrava en menos tiempo, Colombia debería darle esos menores tiempos a Estados Unidos, como un derecho de preferencia que se negoció con ese país.

Así las cosas, las empresas colombianas miran a Oriente, como China, Japón y Rusia. En el caso de China, las empresas han hecho acercamientos con los brokers de carnes que pueden llevar el producto a ese país. En este momento se adelantan los análisis en el costo de transporte, rentabilidad y volúmenes. Frente a Japón, se estudian los protocolos y requisitos para las plantas de sacrificio, para analizar en qué estado están las colombianas y qué adecuaciones se deben hacer.

Para ingresar a los mercados internacionales, hay un tema de gran importancia: la erradicación de la enfermedad de Newcastle. "Erradicarla es una tarea del gobierno y las empresas. Actualmente trabajamos con el gobierno en un documento Conpes para que se dé una ley nacional de erradicación de esta enfermedad y para que entidades como el ICA se fortalezcan para prevenirla", agrega Bedoya, de Fenavi.

Mientras llega el TLC con Estados Unidos, las empresas avícolas vienen cambiando y afinando su receta para sobrevivir ante lo que podría significar una avalancha de productos de ese país, pero también para capitalizar el crecimiento en el consumo de los colombianos.
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