| 5/29/2014 11:00:00 AM

Fenómeno comercial

José Luis Laparte, presidente de PriceSmart.

El negocio de PriceSmart está disparado en Colombia y hoy es un fenómeno en ventas. Dinero habló con su presidente.

Tres almacenes que abrirán sus puertas en el último trimestre de este año en Bogotá, Medellín y Pereira tienen celebrando a los directivos de la cadena de comercio estadounidense PriceSmart.

La cadena, con sede principal en San Diego, duplicará su presencia en Colombia –ya tiene tres almacenes– e invertirá cerca de US$40 millones en un sistema que hasta el momento no había tenido éxito en el país: el de clubes de compradores.

El año pasado, las ventas de la cadena en Colombia totalizaron $339.282 millones, frente a $175.000 millones de 2012.

¿Cuál es el secreto del éxito? José Luis Laparte, presidente de PriceSmart, lo atribuye al modelo que combina una amplia oferta de productos importados –cerca de 70% de sus mercancías–, innovación permanente en productos y presentaciones y precios muy bajos. Laparte habló con Dinero.

¿Cómo ha sido la respuesta del consumidor colombiano?

Estamos muy contentos con los resultados de los tres primeros almacenes en Colombia. Para nosotros 2013 fue un año muy importante para la consolidación de nuestro negocio: cerramos con tres puntos, dos en Cali y uno en Barranquilla. Cuando entramos a Colombia se rumoraba que la gente no iba a confiar en un sistema de membresías por el mal sabor que habían dejado en el pasado. Sin embargo, como lo hacemos en otros 12 países donde operamos, nos comprometimos con este sistema y nos ha funcionado muy bien. Inclusive tenemos una base de datos de socios de ciudades distintas a donde tenemos presencia física.

¿Cómo van los proyectos de expansión?

Iniciamos la construcción de almacenes en tres ciudades más, en Pereira, Medellín –al lado del aeropuerto Olaya Herrera– y en Bogotá en la Avenida El Dorado con Boyacá. Los tres estarán listos en noviembre próximo. Esto duplicará nuestra presencia por número de clubes.

¿Cuántos almacenes planean abrir en el país?

Por el tamaño, nos queda claro que hay muchas oportunidades para buscar más puntos y en eso estamos trabajando. Hay ciudades que nos piden por medio de las redes sociales abrir nuevos almacenes. Por ejemplo en Bucaramanga, Cartagena, Santa Marta, Pasto y Villavicencio, los clientes nos han pedido que lleguemos allá porque les ha gustado el concepto.

¿Cómo son los almacenes?

Cada uno varía dependiendo del terreno y la construcción. Pero en general son 5.500 m2 de piso de venta, tienen más capacidad de almacenamiento, áreas de comidas más amplias y hemos aumentado los estacionamientos. Este es un formato que tenemos en 13 países. Acabamos de abrir el club número 33 en Honduras y el diseño es muy parecido a los de Colombia.

¿Cuánto invertirán?

Las inversiones en Colombia varían dependiendo de los terrenos, pero en general son construcciones de US$13 millones a US$13,5 millones por edificio. Vamos a contratar gente para operar en esas ciudades que, de acuerdo con el volumen de ventas estimado, será entre 160 y 170 empleados directos.

¿Cómo consumen los colombianos?

Aquí se nota mucho el interés por los productos importados. Aunque en todos los países hay preferencia por ellos, en Colombia es mucho más marcada, quizás porque el consumidor encuentra una gran oferta de productos locales en los almacenes de retail tradicional.

¿Son los importados la clave de éxito?

Sí. Tenemos mucha reputación con nuestros productos importados y quizás esa es nuestra principal oferta. Antes de llegar a Colombia hicimos un estudio y encontramos que existe interés por mercancías importadas de buena calidad y a precios competitivos. Esa es nuestra fórmula de negocios en los países donde operamos.

¿Cómo es el modelo de negocio?


Es un modelo que satisface necesidades nuevas en el mercado, con productos de buena calidad a precios muy accesibles, márgenes mucho más bajos y muchas novedades.

¿Cuál es el potencial de almacenes en Colombia?

Nuestro mercado más grande es Costa Rica, con seis clubes, pero Colombia va a estar este año al mismo nivel y puede convertirse en uno de los países más importantes. Es claro que con más de 40 millones de ciudadanos se pueden abrir más clubes. En Centroamérica, con una población similar, tenemos 18 clubes y en Colombia el potencial es el mismo.

¿Dónde está hoy PriceSmart?

Tenemos presencia en 13 países: Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica, Nicaragua y Panamá, también en Trinidad y Tobago, Aruba, Barbados, Jamaica, Saint Tomas, República Dominicana y Colombia.

¿Cómo es el portafolio?

En Colombia nuestra canasta es de entre 65% y 70% de importados y el restante 30% o 35% es local. Hay perecederos, como pollo, carne y otros alimentos que no hay que importar. Sin duda, Colombia tiene muchos productos de buena calidad.

¿Cómo los afecta la devaluación?

En Colombia y otros países hemos sufrido por las devaluaciones, que tienen un impacto importante en el crecimiento y afectan no solo las importaciones sino también los productos nacionales porque hay materias primas que son importadas de otros países. Por eso tenemos que hacer un mayor esfuerzo en mejorar nuestra estructura de costos.

¿Cómo logran reducir costos?


Nuestro catálogo tiene entre 2.200 a 2.300 artículos, que cambiamos siguiendo temporadas. Esto nos permite operar a menores costos que si tuviéramos que lidiar con más referencias de artículos, más proveedores y más encargados de hacer las compras. Al final del día, este negocio depende de la eficiencia, que se puede lograr en la operación y en la compra, y se refleja en los precios al consumidor.

¿Cómo ve la economía del país?


Todos los que estamos en el comercio dependemos de una economía que tenga crecimiento de su PIB, genere más empleos y sea estable, pues al final de cuentas, cuando el consumidor no tiene los ingresos o está preocupado, va a cortar sus compras, se mantendrá en los básicos. Creemos que Colombia va por buen camino en materia económica, con crecimiento y una alta inversión extranjera directa.

¿Qué tanto les afecta el tema político?

No hemos visto una afectación importante. No somos expertos en opinar sobre política, pero confiamos en que el nuevo gobierno, del partido que sea, le dé continuidad al crecimiento del país. Eso es lo que nos interesa a todos.
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