| 3/30/2017 12:00:00 AM

¿Cuál será la estrategia de BTG Pactual después de su crisis?

Colombia es para BTG Pactual uno de los mercados de mayor potencial: en el futuro cercano debe representar cerca de 10 veces lo que es hoy. ¿Cómo lo logrará?

El año 2015 fue un punto de quiebre para BTG Pactual, banco brasileño de inversión con presencia en distintos países de América. Ese año André Esteves, su CEO y accionista mayoritario, fue detenido como parte de una investigación por el escándalo de corrupción de Petrobras en Brasil. Esteves luego fue liberado y exonerado de cualquier acusación. Sin embargo, durante su reclusión, BTG experimentó una crisis de confianza y retiros masivos que tuvo que sortear vendiendo activos, atendiendo los requerimientos de los clientes que se retiraron y ajustando la estrategia.

BTG Pactual es un banco de inversión con varios negocios: banca de inversión, asset management, wealth management y corporate lending, entre otros.

La crisis fue una prueba de stress real, que logró enfrentar y superar, convirtiendo 2016 en uno de los mejores años de su historia: la acción –que en 2015 estaba en 12 reales– hoy está en 19, tras un split de 30% por el área de commodities. Si se suma lo correspondiente a esta área podría llegar a 25 reales. Cerró el año con un índice de solvencia de 20% y más de US$7.000 millones en patrimonio. Y hoy, casi 90% de los clientes que se fueron ya regresaron. La posibilidad de tener presencia en diferentes mercados como Brasil, Argentina, Chile, México, Perú y Colombia le ha permitido convertirse en uno de los vehículos para nuevos negocios.

Bajo ese panorama, Colombia –con operaciones fuertes de la comisionista y de la fiduciaria, pero con la posibilidad de desarrollar los negocios del portafolio de la matriz– representa para BTG Pactual uno de los mercados de mayor potencial. Aunque hoy su peso es en cifras de cerca de 1% de BTG, la estrategia de crecimiento en Colombia es significativa. “No se trata de un crecimiento de 10%, 15% o 20%. Es una estrategia transformacional y queremos que Colombia sea 8% o 10% de BTG”, dice Juan Rafael Pérez, CEO de BTG Pactual en Colombia.

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Los desarrollos

Para lograrlo, la estrategia pasa por varias acciones que van desde el desarrollo de nuevos negocios hasta procesos de compras para fortalecer su operación. En el primer campo hay varias tareas en camino, como dinamizar el mercado de valores en el país, no solo acompañando procesos de emisiones sino también gestando alternativas como institucionalizar activos inmobiliarios; profundizar las estrategias de ‘arquitectura abierta’; ser protagonista en procesos de fusiones y adquisiciones, y desarrollar productos para segmentos como pensiones voluntarias. También busca profundizar su papel en el programa de creadores de mercado, al que habían renunciado el año pasado, pero del que hace parte nuevamente, entre otros objetivos.

En el caso de banca de inversión, para la firma el viento en la región está a favor. Por ejemplo, en el primer trimestre de 2016 solo hubo dos ofertas públicas en toda Latinoamérica por más de US$200 millones. Hoy, según BTG, se han realizado 12 transacciones en la región por US$4.100 millones en tres meses, en Brasil, México y Chile y este banco ha participado en 60% de ellas.

“A los emisores colombianos ya les hemos dicho que el mercado está abierto y que aprovechemos esta oportunidad que se nos está dando, con flujos que están llegando a la región para financiar equity, no solo deuda. Hay que salir al mercado. Se nos abre una oportunidad y hay ventanas”, advierte Pérez.

BTG destaca la operación que hizo el año pasado en el aumento de participación de Grupo Argos en Odinsa, por más de $700.000 millones, como un mecanismo para despertar el apetito del mercado de valores en empresas colombianas. La operación en efectivo significó cerca de $120.000 millones, y el resto se dio con acciones de Grupo Argos y más de 80% de los accionistas de Odinsa prefirieron quedarse con ellas.

El problema, según Pérez, es que el mercado colombiano cree que hacer una emisión afuera es muy complejo. Pero hay mecanismos con los que se puede profundizar la estrategia. En Brasil, por ejemplo, algunas de las operaciones fueron inscritas en su Bolsa –Bovespa– bajo la figura de 144A que, explica BTG, quiere decir emisión local pero que se puede distribuir a inversionistas internacionales de cualquier forma, y no hay que hacer, por ejemplo, ADR en la Bolsa de Nueva York.

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Para dinamizar el mercado, el ejemplo también debe ‘empezar por casa’. BTG considera que es necesario listar sus propios proyectos.

Por ejemplo, en inmobiliario la apuesta es grande. Esos activos, según sus cálculos, en Colombia representan 30% o 40% del patrimonio de cualquier persona, “pero es el activo menos institucionalizado”, dice Pérez. En los portafolios de los fondos de pensiones no llega a 5%, cuando en los de otros países representa más de 30%.

Foto: BTG tiene un fondo inmobiliario en Colombia por $400.000 millones. La idea es llegar a $1 billón y listarlo en Bolsa.

La idea es replicar lo que ha sucedido en otros mercados, como el mexicano, con la figura de las “Fibras”, donde se empaquetan activos, se crea una compañía independiente y se inscribe el vehículo en bolsa. No solo hay “Fibras” de multiactivos, sino también en sectores específicos como turismo. BTG Pactual en Colombia tiene un fondo inmobiliario por $400.000 millones. Su objetivo es llegar a $1 billón y salir al mercado.

El otro frente es el que se denomina ‘arquitectura abierta’, en el que distintas entidades financieras pueden ofrecer a sus clientes productos de inversión, no solo propios sino también de terceros que han venido focalizando sus esfuerzos en nichos específicos. Es decir, ‘zapatero a tus zapatos’.

Esto permite mayor escala, especialización y una oferta más amplia para los clientes, donde no solo las fuerzas comerciales de las instituciones individuales están jugando, sino también las de otras firmas comisionistas. En este sentido, Colombia tiene un camino por recorrer y es una de las apuestas que quiere adelantar BTG, con las experiencias que tiene en mercados como Brasil, donde algunos de sus clientes más importantes en algunos nichos de negocio son Itaú, Bradesco o XP Securities.

En banca de inversión, el año pasado participó en los procesos de venta de un call center en Colombia, la operación de Viva Colombia, la de Odinsa con Grupo Argos y la compra de 10% de la Bolsa de Valores de Colombia por parte de Bovespa, de Brasil. Este año BTG en Colombia tiene 6 mandatos que podrían duplicar las operaciones de 2016 en valor.

Sin embargo, en sus proyectos algunos han perdido fuerza por la coyuntura. Por ejemplo, la idea de realizar un fondo de deuda para participar –no solo con recursos de fondos de pensiones sino también con capital propio– en los cierres financieros de los proyectos de cuarta generación en infraestructura pasó, como dice Pérez, “a la cola de la fila”. Para este proceso lograron asociarse con el banco japonés Sumitomo, pero los escándalos derivados del caso Odebrecht han frenado las operaciones financieras y, en un mercado a la expectativa, el fondo no ha logrado su cierre.

De otro lado, para multiplicar casi por 10 su estructura de negocios en el país no es suficiente con operaciones orgánicas y está pensando en adquisiciones y consolidaciones en el sector. “En este momento no tenemos nada específico, pero claro que estamos mirando. Nosotros a punta de crecimientos de 10% o 15% no vamos a tener la masa crítica. Estos dos años próximos la obsesión es crecimiento y escala. Ya llegó el momento en donde tenemos el apalancamiento operacional, pero debemos encontrar temas que se adecúen totalmente a nuestro modelo de negocio y a la cultura que tenemos. Aquí no se trata de salir a crecer por crecer. Tenemos un mandato de crecer duro, pero bien”, advierte Pérez.

Después de la tempestad de 2015, BTG viene afinando su estrategia, pero no para que llegara la calma, sino para profundizar sus negocios. El reto en Colombia será lograrlo en medio de una economía deprimida y con bajas expectativas de crecimiento.

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