| 11/27/2009 12:00:00 PM

Brasil, mercado por conquistar

Brasil avanza para ocupar el sitio que le pertenece en la economía mundial. Las empresas colombianas dan pasos para ganar posiciones de largo plazo en el mercado de esta nueva potencia global.

Muchos se han preguntado qué está haciendo el Grupo Sanford con el producto de la venta de empresas como Petco y Propilco. Hoy conocemos una parte de la respuesta: está invirtiendo en Brasil.

Sanford acaba de comprar una empresa proveedora del sector de la construcción, que será su cabeza de playa para su expansión en Brasil. La firma está entre las tres más grandes de su sector y tiene ventas del orden de US$28 millones. "Habíamos mirado ese mercado por mucho tiempo, pero nunca habíamos actuado. Antes había incertidumbre por el vaivén de la economía en Brasil, pero hoy la lectura es otra. Es un país sólido, estable y va a crecer continuadamente. Se nos quitaron los sustos", explica un vocero del grupo.

El mundo entero está pendiente de Brasil, país que parece destinado, por fin, a convertirse en una potencia global en el presente siglo. Es la décima economía del mundo y el quinto país más habitado, con una población de 189,6 millones de habitantes. Su ingreso per cápita es de US$8.283, mientras que el de Colombia es de US$4.926. Es el tercer mayor mercado de cosméticos del mundo, el cuarto de telefonía celular, el cuarto fabricante de aviones, el cuarto destino para la inversión extranjera entre los países emergentes y se estima que el próximo año va a ser el tercer mercado para computadores.

Todas las cifras en Brasil son enormes. Las empresas colombianas saben que, si quieren ser grandes en la región, tienen que entrar allí. Pero se han tardado en hacerlo, porque es un mercado difícil, competido y extenso. No obstante, ante las dificultades en los destinos tradicionales de exportación, las empresas colombianas están considerando en serio la idea de hacer las inversiones necesarias para ganar posiciones de largo plazo en el mercado brasileño.

Llegan los colombianos

Algunos de los grupos más grandes del país ya tienen inversiones en Brasil. Carvajal fue el pionero y hoy participa con el 47% del mercado de directorios e información por internet con Publicar; tiene el tercer puesto en cuadernos con valor agregado a través de Caderbras, y el cuarto en cuadernos en general; y una filial de Cargraphics se encarga de la impresión de libros, directorios y pedidos bajo demanda. "Tenemos buenas ideas para duplicar nuestras ventas en un tiempo razonable sin necesidad de comprar nuevas compañías. Acabamos de integrar Grupo Editorial Norma y Bico en una sola compañía y estamos pensando en meternos en el negocio de libros. Disney nos adjudicó una licencia para libros de literatura infantil y ahí vamos a crecer en Brasil", anuncia Ricardo Obregón, presidente de Carvajal.

Sin embargo, el despegue de la inversión colombiana se dio a partir de 2006, cuando ISA adquirió Cteep, y Ecopetrol, junto con Petrobras, obtuvo la asignación de un bloque exploratorio al noroeste de Brasil, en el estado de Bahía. Por su parte, el Grupo Manuelita incursionó en el negocio del etanol, en una alianza con el Grupo Pantaleón de Guatemala y el Grupo Unialco de Brasil. Un año después, Inversiones Mundial compró Amitech, una compañía del sector de tuberías.

Ahora, el interés por Brasil está contagiando a otras empresas que tienen grandes ambiciones internacionales. Este es el caso de Quala, que hace tres meses montó una operación directa con maquiladores en Sao Paulo y Río de Janeiro para introducir una nueva marca en el mercado, el Icegurt, un producto parecido al Bonice.

No obstante, este es un mercado en su mayoría desconocido para los colombianos. Si bien la balanza comercial entre los dos países ha venido creciendo a tasas superiores al 72% desde 2006, apenas se comercializaron US$3.124 millones el año pasado, con un saldo a favor de US$1.465 millones para Brasil.

Las inversiones

En términos de inversión, la presencia brasileña en nuestro país es de grandes ligas. En 2005, Gerdau adquirió el control de Diaco y Siderúrgica del Pacífico por US$130 millones. En 2007, Votorantim compró el 52% de Acerías Paz del Río por US$491 millones, y un año más tarde aumentó su participación al 72,57%. En abril de 2009, Vale do Río Doce adquirió los activos carboneros de Argos en El Hatillo y Cerro Largo por US$373 millones, y MPX Soluciones Integradas de Energía firmó un acuerdo para adquirir dos concesiones de carbón térmico en Cesar y Guajira. A eso se suma la presencia de Petrobras desde 1972, el interés de la empresa de Telecomunicaciones OI y la participación de las grandes empresas de infraestructura (ver mapa).

De acuerdo con la Embajada de Brasil, el stock de inversiones brasileñas en Colombia llega a US$2.000 millones.

La actividad de los colombianos como inversionistas en Brasil es menor, pero intensa en los últimos tiempos. "Los negocios en Brasil son entre 8 y 10 veces más grandes que los nuestros. No basta con irse con el maletín a vender más, es necesario pensar estratégicamente en cómo vamos a competir allá, cómo utilizar las competencias para ser exitosos, y con quién vamos a trabajar", explica Ernesto Fajardo, presidente de Inversiones Mundial.

Por ejemplo, las empresas que adquirió Mundial están ubicadas en nichos muy específicos, donde el grupo tiene una gran experiencia que ha logrado trasladar a ese país. "En una de las plantas químicas que adquirimos, aumentamos la utilización de capacidad instalada en 60% en un año, con base en procesos de ingeniería, solo utilizando nuestra capacidad de innovación y de procesos", cuenta Fajardo. El año entrante, la facturación en tuberías y químicos será cercana a US$100 millones, frente a los US$30 millones que vendían cuando iniciaron.

ISA, por su parte, pudo entrar a Sao Paulo porque Cteep era una empresa estatal con un alto grado de complejidad y requería un actor con experiencia en el sector. "Era una oportunidad para profesionales del negocio, porque solo el que entendiera bien dónde podía generar valor podía hacer una oferta competitiva y ganadora", recuerda Luis Fernando Alarcón, presidente de la compañía.

Por su parte, las compañías brasileñas mantienen su dinámica en Colombia. Desde que llegó, el grupo Votorantim ha invertido US$70 millones en Acerías Paz del Río y está a la espera de la licencia ambiental para su proyecto de construir una acería en la Costa Atlántica con Acesco. "Su consecución será el paso final para completar el estudio de viabilidad y luego decidir sobre el despliegue de la planta. Ya hemos invertido US$10 millones en este proyecto", explica Albano Chagas Vieira, director superintendente de Votorantim Siderurgia. Por su parte, Gerdau ha invertido en estos últimos cinco años US$ 290 millones en la modernización tecnológica de sus plantas en Colombia, mientras que Petrobras tiene una inversión prevista por US$405 millones para el período 2009-2013. "Esto ratifica la confianza de la compañía en el país y la certeza de un futuro promisorio para ambas partes", afirma Abilio Paulo Pinteiro Ramos, presidente de Petrobras.

El comercio

Brasil ha generado gran interés entre los colombianos como posible mercado para la diversificación de sus exportaciones.


Enka ha tenido presencia en ese mercado poco más de diez años. Hoy vende lona para llantas, hilos para redes de pesca y fibra para no tejidos a multinacionales como Goodyear, Pirelli y Brasilmundi. Sin embargo, solo hasta ahora decidió enviar a una persona a estudiar de lleno ese mercado, entender su cultura y analizar las oportunidades de comercio. "Estamos haciendo inteligencia de mercado en productos asociados a los nuestros y a los cuales les vemos un potencial en el largo plazo", explica Álvaro Hincapié, presidente de la compañía. Enka ve la posibilidad de hacer en ese mercado las exportaciones que hoy se hacen a mercados como el venezolano, a donde es cada vez más difícil exportar.

Hincapié explica que "la calidad, el cumplimiento y el servicio técnico se vuelven fundamentales en este tipo de negocio. También es importante encontrar nichos de mercado para poder competir", señala.

En agosto pasado, Proexport hizo seminarios en Barranquilla, Cali, Medellín y Bogotá, en los que participaron 700 empresas, mientras que en la ronda de Brasil, que se realizó en agosto, participaron 80 empresas colombianas y 140 empresas brasileras. "Fueron cerca de 500 reuniones de negocios y se hicieron promesas de negocios por cerca de US$30 millones", señala Carlos Rodríguez, representante de Proexport en Brasil.

Tradicionalmente, Colombia ha exportado insumos y materias primas a Brasil, porque los dos países tienen producciones muy parecidas. Siempre ha sido difícil vender allí productos terminados. Sin embargo, el acuerdo de complementación económica les da una ventaja a los exportadores colombianos. "Brasil importa algunas cosas de China, India y Europa. El acuerdo reduce los aranceles de importación desde Colombia y los hace competitivos", explica Rodríguez.

El desequilibrio en la balanza comercial binacional es un problema que preocupa al embajador de Brasil, Valdemar Carneiro Leão. "Hemos vivido mucho tiempo de espaldas al otro y es tiempo de que nos conozcamos mejor", afirma.

Para Michel Alaby, consultor brasileño de comercio y presidente de Alaby & Consultores Asociados, los empresarios deben tener en cuenta que el mercado brasileño está dividido en cinco regiones que tienen características muy diversas. La zona más desarrollada y con el consumo más sofisticado es el sudeste, donde sobresalen ciudades como Sao Paulo y Río, pero también es la más competida. El norte y el nordeste tienen un menor nivel de desarrollo. "Hoy todo se guía por Sao Paulo, entonces hay que buscar el norte, el nordeste. Hoy en día todos los productos entran por Sao Paulo y tienen un sobreprecio que puede ser del 30%", explica Alaby.

Ernesto Fajardo, presidente de Inversiones Mundial, reconoce que la competencia en el norte puede ser menos compleja; sin embargo, advierte que hay que analizar muy bien el costo de transporte en esta región, porque las distancias son muy grandes y la infraestructura es deficiente.

Por su parte, el embajador brasileño destaca las oportunidades que se abren en Manaos. "Es una plataforma de producción hacia otros mercados, a donde Colombia puede entrar con producción o inversión", señala.

Un estudio realizado por la firma Araújo Ibarra muestra cómo Colombia está creciendo en 25 sectores dinámicos en Brasil. Se destacan, entre otros, combustibles y minerales; calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos, caucho y sus manufacturas; abonos; fundición, hierro y acero; productos químicos y grasas y aceites animales o vegetales (ver gráfico).

La competencia en el mercado brasileño no es fácil. Sin embargo, es tiempo de que Colombia se tome en serio el potencial que tendrá este mercado en el Siglo XXI. Resulta paradójico que, debido a los problemas comerciales con Venezuela, los colombianos están explorando, por fin, el mercado brasileño. Se necesitó la crisis comercial desatada por Chávez para que los colombianos dieran este paso, que es indispensable para su desarrollo de largo plazo. Es un resultado inesperado, pero bienvenido.

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