| 6/25/2004 12:00:00 AM

Bien montados

La competencia de los proveedores de buses de los diferentes sistemas integrados de transporte masivo está que arde. Esperan pedidos por US$187 millones.

Hasta ahora, el sistema TransMilenio les ha generado ingresos por US$155 millones a las compañías proveedoras de los buses. Pero eso corresponde apenas al 45% de lo que requerirán los Sistemas Integrados de Transporte Masivo (SITM) para operar eficientemente las siete ciudades contempladas dentro del Plan de Desarrollo del gobierno actual.

De hecho, mientras los proyectos más inmediatos -Megabús, en Pereira y MIO, en Cali- demandan 251 buses articulados (de 160 pasajeros), 216 buses Padrón (de 80) y 633 alimentadores (de 45 a 60); los siguientes -Cartagena, Barranquilla, Bucaramanga y Medellín- tienen proyectado utilizar 260 articulados, 497 padrones y 81 alimentadores. Es decir, en los próximos 12 meses, los SITM invertirán, solo en buses, US$93,8 millones, y año y medio después, US$93 millones más. Un pastel nada despreciable.

Y en Colombia lo pelean tres grandes jugadores. Durante los tres años y medio que lleva en operación el TransMilenio de Bogotá, este mercado ha sido disputado por la alianza GM Colmotores-Volvo; Mercedes Benz, y Navitrans. Los dos primeros ensamblan sus vehículos en el país, y el tercero representa e importa los articulados de la marca sueca Scania.

Pero competir en este negocio no es fácil. Por un lado, los buses tienen que cumplir la mayor cantidad de requisitos 'puntuables' para las concesiones, pues de esa manera sus proveedores atraen a los potenciales operadores y se ganan un puesto en sus proyectos (sin garantía de ganar la licitación); y por el otro, se trata de vender un producto que al tener un diseño tan predeterminado por el propio sistema, es difícil de diferenciar.

Por eso, la estrategia se ha fundamentado en la unión de fuerzas, internas y externas, para generar sinergias y poder ofrecer vehículos cada vez más competitivos y funcionales; pero sobre todo, que tengan prestigio de marca. De ahí la alianza entre las fortalezas de ensamblaje y comercialización de GM Colmotores, el chasis, motor y tecnología Volvo y las carrocerías SuperPolo, que pertenece a la fabricante brasileña MarcoPolo y al productor nacional Carrocerías Superior; que la alemana Mercedes Benz trabaje en llave con la brasileña Busscar y la colombiana Monoblock, y que Navitrans haya optado por traer al país una marca como Scania, tan reconocida en el mundo como las de sus competidores.



Cartas sobre la mesa

Mientras unos tratan de integrar el porcentaje suficiente de componentes nacionales en sus buses para ganar los puntos que eso merece en las diferentes licitaciones; otros le juegan a un mejor desempeño ambiental. "La competencia desde el inicio del sistema TransMilenio ha sido muy fuerte, pero nosotros arrancamos con el pie derecho al ser elegidos por 3 de los 4 concesionarios iniciales y ubicar, en 8 meses, 322 unidades", anota Carlos Neira, gerente de proyectos de transporte masivo de GM Colmotores.

Esta compañía fue la primera en comercializar los vehículos para el SITM y lleva más de 3 años liderando el segmento, con una oferta diferenciada. "Nuestros buses tienen a favor la ubicación de su motor, que está en la mitad y no atrás. Nuestros aliados son muy fuertes y les garantizan respaldo a los clientes. Además, contamos con la enorme experiencia de Volvo como productor de buses articulados en el mundo y un excelente componente nacional", agrega Neira.

Por su parte, Mercedes Benz ha sumado a la venta de articulados su liderazgo en la comercialización de buses alimentadores, donde a la fecha domina el 74% del mercado capitalino. "Nuestros articulados además están dotados con tecnología que les permite ser muy eficientes en consumo de combustible, lo cual atrae mucho a los clientes pues se trata de un factor crítico para reducir los costos de la operación", anota Mauricio Gómez, de Mercedes Benz, compañía que también ensambla los buses en el país.

En cuanto al único importador del mercado, Navitrans, su estrategia se ha basado en traer una marca igualmente reconocida y prestigiosa: Scania. Su calidad y tecnología han sido los argumentos principales de venta. "Para nosotros, no hay primero, segundo y tercer mundo; todo es primer mundo. De ahí que las especificaciones técnicas de nuestros vehículos nos permitan ofrecer el menor impacto ambiental en el país", afirma una fuente de la empresa. Esta característica contrarresta en las licitaciones los puntos perdidos por no tener componente local.

Con esos argumentos y un énfasis en la posventa, todos trabajan para ganar negocios en las demás ciudades donde está proyectado el SITM; pero ahora con un reto adicional: penetrar mercados externos donde el sistema gana terreno, gracias a los buenos resultados de la experiencia colombiana. GM Colmotores-Volvo ya vende buses a Ecuador desde hace 2 años y está pendiente de entrar a Perú, mientras Mercedes Benz está pensando emular esa experiencia. Las oportunidades están servidas.
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