| 5/21/1999 12:00:00 AM

Banca virtual en venta

Un desarrollo interno de Conavi se convirtió en una oportunidad de negocio para exportar software.

El lunes 22 de marzo de este año Jorge Iván Toro, vicepresidente de desarrollo de negocios de Conavi, encontró en la feria de Cebit en Hannover (Alemania), una de las mayores del mundo en desarrollo de software, la oportunidad de negocios que buscaba hacía tiempo. Bradesco de Brasil, un banco con más de 20 millones de tarjetahabientes, 5.000 sucursales, 42.000 empleados y 17.000 cajeros automáticos, deseaba incluir dentro de su banca electrónica el Conavitel, un nuevo negocio de software desarrollado por los ingenieros de Conavi.



Conavi entendió su potencial como exportador de servicios y sólo el negocio con Bradesco, que está próximo a cerrarse, podría representarle a la entidad financiera ingresos por US$5 millones en lo que queda de 1999.



Desde hace cuatro años, Conavi está desarrollando una tecnología que le permite hacer home banking, sin necesidad de utilizar un computador. Se trata de lograr que las operaciones habituales --solicitud de saldos, transferencias, pago de servicios y hasta retiros, entre otras-- se realicen por medio de un pequeño aparato: el Conavitel.



La idea inicial de la entidad fue la de buscar en ferias internacionales algunas soluciones para su banca electrónica. Básicamente, la tarea era desarrollar un sistema similar al que hace diez años usaba Francia, que con una terminal telefónica, se conectaba y se podían hacer innumerables transacciones navegando por pantallas.



Las ventas del Conavitel ya han representado ingresos por US$2 millones.



Se tomaron varias ideas de muchas partes y, al final, en Colombia, se diseñó un aparato, con elementos importados, pero tecnología criolla, a cargo del ingeniero paisa Juan David Arango. El objetivo era hacer un aparato más sencillo. Y resultó un producto, que tiene en el mercado de las tarjetas débito su volumen más grande: más de 1'200.000 tarjetas y que puede incursionar también en la tarjeta inteligente.



Una exportación 'virtual'



Pero lo que era un desarrollo interno de la entidad financiera se ha convertido en una oportunidad para llegar a los mercados externos. Sólo hasta el año anterior y una vez que Conavi posicionó su producto en el mercado nacional, se encontró con la posibilidad de venderlo en el mercado externo. Obviamente, dice Toro, "no vamos a vender nuestro producto a la competencia nacional, pero sí es una excelente oportunidad para hacerlo en el exterior".



Conavi logró su primera experiencia exportadora en República Dominicana. En ese país, el Banco Reservas estaba buscando, el año anterior, un sistema similar al Conavitel.



Unisys, que trabaja con Conavi, tenía con ese banco caribeño un proyecto de banca electrónica, cajeros y terminales. Dentro de su portafolio de productos presentó el Conavitel y otro producto de la corporación dirigido a la gerencia electrónica que permite pagos de nómina y proveedores masivos. El año pasado, vendieron 200 aparatos y 500 licencias, con un ingreso aproximado de US$850.000. La estrategia con Unisys es la siguiente: Conavi hace el desarrollo técnico y ellos brindan el soporte y la comercialización.

A partir de ahí, y como valor agregado al producto, Conavi presta asesoría y funcionarios de ese banco han venido a Colombia para recibir capacitación en administración de centro de cómputo, en administración del recurso humano y en la comercialización de los productos financieros. A finales de 1998, se hizo un pedido adicional por otros 500 aparatos, que representaron otros US$600.000.



También en el 98, en agosto, Conavi compró una entidad financiera en Ecuador. Se trata de Proinco, en el que la empresa colombiana invirtió US$10 millones. En la actualidad, está instalando 500 conaviteles, los programas de gerencia electrónica y cajeros electrónicos, y todo lo referente a la banca hipotecaria. Para el año entrante, ya hay un pedido por otros 500 aparatos. En total, en la exportación de estos productos, Conavi ha tenido ingresos por cerca de US$2 millones.











La tecnología del Conavitel tiene numerosas aplicaciones en áreas donde es necesario agilizar pagos rutinarios en efectivo.



Jorge Iván Toro, vicepresidente de desarrollo de negocios de Conavi.





Otra firma con la que Conavi está realizando alianzas estratégicas es Gem Plus, una empresa francesa que realiza tarjetas y chips. La alianza está específicamente en el chip de las tarjetas inteligentes, que funcionan como monedero electrónico, sin necesidad de conexión vía telefónica o celular. Conavi compra los chips y la firma francesa, por su parte, promociona los conaviteles entre sus clientes bancarios para usar el aparato y vender tarjetas.



Cuidado, se cae el sistema



Sin embargo, no todo es color de rosa. Si bien se han logrado ventas en el exterior y un estable posicionamiento en el mercado interno, esta exclusividad del producto tiene riesgos en particular en un sector tan cambiante como el de la tecnología. En el mundo hay grandes empresas que producen aparatos similares y que podrían golpear el mercado.



Para Toro, el producto se parece a lo que era el café hace unos años: por calidad y por exclusividad se está vendiendo bien. Se necesita, a su juicio, desarrollar procesos como el de Costa Rica que, gracias a políticas favorables de inversión extranjera, ha logrado atraer capital foráneo. En Costa Rica y en Irlanda están promocionando la generación de empleo técnico y la instalación de casas de software y hardware. Los 'ticos' tienen una fábrica de Intel que, además de gozar de beneficios tributarios, genera trabajo y una gran mano de obra a la que enseña y capacita. Irlanda lo hizo hace diez años y hoy es un imperio en producción de software.



"El mercado está muy duro, dice Toro. Si uno sabe hacer un negocio bien, lo tiene estandarizado, lo puede exportar y a la gente le gusta, hay que venderlo. Lo que estamos haciendo es vender a Conavi por fuera. Otras veces hemos ido a copiar y a comprar lo de otros bancos, ahora nos toca a nosotros".
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