| 5/31/1998 12:00:00 AM

¡Bajaron los intereses!

Los concesionarios de autos idean fórmulas para que los clientes venzan el miedo a los créditos caros.

La competencia entre los concesionarios por vender más carros nuevos entró ahora en el terreno de la tasa de interés. Todo se debe a que desde abril pasado se detectó que, como consecuencia del aumento en las tasas de interés, los clientes tienen miedo de tomar una deuda alta.



Ya no bastan los accesorios gratis ­ni la alarma ni el bloqueo central ni los rines de aluminio­ para convencer a un comprador de endeudarse por el carro de sus sueños.



La necesidad de inventarse un nuevo producto se acentuó más tras conocerse que en lo corrido del año la venta de nuevos vehículos no registró grandes incrementos con respecto al 97.



Según cifras de Hyundai Automotriz de Colombia, al 30 de abril sólo se había vendido el 33% de todos los autos que se facturaron en 1997 (146.311 carros y camiones). Además, entre marzo y abril de 1998 se vendieron 201 unidades menos que en el mismo período del 97.



¿Qué hacer ante esta tendencia de ventas del mercado y el alza continua en los intereses? La única salida fue darse la pela cobrando menores intereses por los créditos y sacrificar un poco las utilidades.



Los concesionarios se unieron con algunas entidades financieras y lanzaron atractivos planes. Por eso, como por arte de magia, las tasas bajaron a la mitad pero con ciertas exigencias a los clientes en cuanto al valor del crédito y las condiciones de financiación.



Ese milagro de conseguir tasas mensuales que van desde el 1% hasta el 1,95%, cuando en el mercado no bajan del 3%, es en realidad un subsidio al crédito. Es decir, en aras de empujar las ventas de vehículos nuevos, los concesionarios entregan una especie de subsidio a la deuda del comprador para que la tasa baje.



Cómo funciona



En el caso de Chevrolet, los concesionarios están autorizados para ofrecer financiación con intereses del 1,8% por intermedio de GMAC, que es la compañía de financiamiento comercial de Colmotores. Lo mismo ocurre en Motorysa, concesionario de Mitsubishi que pertenece al grupo Vegalara, al cual también está vinculada Finandina.



En estos dos casos para bajar el monto del crédito el concesionario aporta un porcentaje del valor de la deuda que el cliente tendría que pagar. En promedio, ese subsidio equivaldría al 6% del valor del carro.



Esta promoción también movió a otras compañías a trabajar el mismo tema. En ese tren se montaron además Skoda, Hyundai, Ford y Toyota mediante alianzas con compañías financieras que no pertenecen a su mismo grupo empresarial.



Toyota acaba de aliarse con el BanColombia como una estrategia para ampliar sus servicios de banca personal. Como se sabe, esta entidad nació de la fusión entre el BIC, que sí tiene la línea de crédito para vehículo, y el Banco de Colombia, que no contaba con este producto.



Según John Freddy Montoya, analista del BIC, el convenio con los distribuidores de Toyota les permitirá ampliar las acciones en un mercado que a pesar de ser muy competido aún no está maduro. Para conseguir las tasas preferenciales tanto Toyota como el banco asumen la diferencia con respecto a los créditos del mercado, pero el comprador debe estar vinculado al BanColombia.



Si cumple esos requisitos podrá acceder a créditos con tasas mensuales que van desde el 1,8% mes vencido, para los créditos a 12 meses, hasta el 2,57% para los de 48 meses. Para quienes no son clientes del BanColombia las tasas de interés van desde 1,94% hasta el 2,65%.



Además, la promoción ofrece correr con todos los costos de matrícula y pago de impuestos. Durante la primera semana de

promoción los concesionarios Toyota realizaron 35 ventas y otorgaron créditos de $10 millones en promedio.



Bajan los precios



¿Cuánto puede durar la pela en la tasa? Eso depende de cómo se comporte el mercado y del aumento en los intereses. Es probable que las promociones se mantengan por unos meses más, pero tres concesionarios anunciaron que sus planes preferenciales se mantendrían hasta fines de mayo.



El ingreso de más marcas a la competencia para abaratar los créditos presionará a las otras para que mantengan un plan alternativo que atraiga a los clientes.



Por eso se ve venir una reducción gradual en el precio de los vehículos nuevos, muy a pesar de los efectos de la devaluación sobre los precios de los importados y de los nacionales, que por cierto tienen más del 70% de componentes importados.



Hyundai dio la primera pista de este fenómeno al combinar la promoción de los intereses bajos con otra que ofrece un descuento del 10% sobre el valor del vehículo, mediante un convenio con Leasing del Pacífico.



Según Carlos Hermida, gerente de Planeación de Hyundai, esa estrategia se adoptó al comprobar que la mayoría de los clientes no comprendía los beneficios de una tasa baja para la amortización del crédito. En cambio, les sonaba bastante la idea de tener un descuento bastante atractivo sobre el valor del carro.



En el caso del Hyundai Elantra, que vale $25'990.000, la tasa preferencial ofrecida es del 1,8% mes vencido mientras el descuento es de $2'300.000, que sería equivalente a lo que deja de pagar el cliente por la reducción en la tasa en un plazo de 12 meses. Cada negociación depende de las condiciones de compra.



Volskwagen Group también se subió a esa modalidad y ofrece descuentos entre $1'600.000 y $2'500.000 sobre el precio de los Skoda. La Combi 1.3 LX, que vale $17'580.000 se le ofrece al cliente en $15'890.000, la diferencia es de $1'690.000.



Ante esas cifras, no es difícil entender por qué un cliente prefiere el descuento en efectivo que recibir boletas para la rifa de un viaje al Mundial o de otro carro.



Sin embargo, no siempre el descuento es mejor que la tasa preferencial porque si el plazo del crédito es demasiado largo ­se ofrecen plazos hasta 60 meses­, cualquier crédito se termina pagando hasta cuatro veces. De tal forma que lo que se ahorró en el valor del carro lo paga varias veces en intereses a las financieras.



¿Y la gama alta?



El tema de los planes alternativos ante las altos intereses por ahora sólo ha tocado al mercado de vehículos de gama baja y media, porque en la gama alta las cosas son a otro precio. Allí hay clientes que no escatiman en pagar más de $30 millones por un carro.



En este segmento es muy común que los clientes no recurran a la financiación y si lo hacen prefieren plazos cortos, 12 meses es el promedio, para sumas que no superan el 50% del valor del carro.



Carlos Díaz, gerente nacional de ventas y flotillas de Ford Motor de Colombia, explica que las condiciones de venta dependen de cada concesionario en particular y de las características de la alianza que se tiene con las financieras FES, Crecer y Mazdacrédito.



Los primeros pasos para atraer clientes acaba de darlos el concesionario Casatoro que ofrece una tasa preferencial del 1%, para quienes compren las camionetas Ford Explorer que sobrepasan los $35 millones. En ese caso, el plazo del crédito debe ser máximo de 12 meses y no puede sobrepasar el 40% del valor del vehículo.
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