| 6/11/2010 12:00:00 PM

Autos: alta gama se abre camino

Las ventas de vehículos de alta gama presentan un buen dinamismo, gracias a factores como la revaluación, las condiciones de seguridad, el comportamiento de la economía y las tasas de crédito bajas. Las ciudades intermedias, el próximo eslabón.

De acuerdo con datos de la firma Econometría, en marzo pasado Audi registró en Colombia la venta de 123 unidades de sus vehículos, cifra que no se veía desde noviembre de 2008, cuando la marca vendió 125 carros, y muy buena si se compara con las ventas de marzo del año pasado, cuando se comercializaron en el país apenas 35 vehículos de este fabricante alemán.

Pero no es un repunte exclusivo de Audi. También lo experimentan otras marcas como Alfa Romeo, Mercedes Benz, Porsche y, en menor medida, Land Rover y Jaguar (no por falta de demanda sino por escasez de inventarios). ¿Qué está pasando en este mercado? Para los principales importadores de vehículos tipo premium o de alta gama, no se trata de una reactivación del mercado sino de una nueva dinámica de este segmento en el país. Según las cifras manejadas por los concesionarios, la tendencia en las ventas de estos autos -cuyos precios oscilan entre los $80 millones y los $400 millones- sí se presenta un aumento en la demanda en el último año.

Para Juan Manuel García, socio consultor de la firma Econometría y analista de la industria automotriz nacional, no se trata de una reactivación de este segmento simplemente porque Colombia nunca ha tenido un "mercado explosivo" de venta de vehículos de alta gama. "Es cierto que se presenta una dinámica mayor, pero todavía está lejos de ser una gran bonanza". Sin embargo, deja la puerta abierta para que esa transformación crezca. "Aunque, si la economía sigue marchando bien, sí se podría llegar a dar en unos años esa bonanza. De los 210.000 carros que el sector espera vender en 2010, los tipo premium participarán conn un 6% a 8%, aproximadamente", explica García.

Por su parte, los representantes e importadores de estas marcas coinciden en señalar que son varios los factores por los cuales se están vendiendo más carros de este tipo. La revaluación del peso, la favorabilidad de las condiciones de seguridad en el país, el buen comportamiento de la economía, las tasas de crédito bajas y la confianza que depositan las casas matrices en el mercado colombiano son los factores sobre los cuales se sustenta este buen comportamiento.

Es el caso de Colitalia, compañía que importa y comercializa vehículos Alfa Romeo, que en los primeros cuatro meses del año vendió 268 vehículos, solo 96 unidades menos que en todo 2009. Miguel Álvarez, gerente de esta empresa, afirma que sus ventas superan las expectativas porque los clientes se sienten seguros al hacer estas inversiones. "No es fácil pensar en la venta de un carro de $80 millones de un día para otro. Sin embargo, los 30 carros marca Mito que trajimos para vender en dos meses salieron de las vitrinas en 15 días. Es un mercado jalonado por el crecimiento de la economía, que repunta un poco más que el total de la industria, gracias a que las marcas han entrado en una sana competencia que motiva al consumidor", dice.

Estas condiciones favorables dejan como efecto positivo la maduración en la percepción de los clientes frente a los vehículos de alta gama. Para Jorge Hernán Tobón, director de Autoélite Ltda., que comercializa la marca Porsche, el consumidor colombiano está empezando a buscar y apreciar los beneficios de tener un vehículo sofisticado. "Cada vez hay más clientes potenciales para el segmento de alta gama. Es una señal del mejoramiento de los estándares de vida en nuestro medio, y la idea de que eran carros inalcanzables ha ido desapareciendo", apunta el representante de Porsche, que en septiembre del año pasado llegó a su tope de ventas nacionales con 22 carros comercializados.

Su opinión coincide con la de María del Pilar Rodríguez, gerente del Grupo Premier, que vende Land Rover y Jaguar. Según ella, desde 2007, con la llegada al país de marcas diferentes a Mercedes Benz y BMW, ha crecido la necesidad del consumo de lujo -que cayó un poco el año pasado por la crisis económica- pero que seguirá en aumento a partir de 2010, gracias a las señales de estabilidad de la economía. "La revaluación del peso es un factor importante, pero no el único. También influye la llegada de inversionistas y empresas extranjeras al país, que traen a sus altos ejecutivos a quienes hay que dotar de este tipo de carros. Además, las cómodas tasas de interés que se ofrecen para la adquisición de vehículos es otro factor determinante".

Sin embargo, la empresaria señala que, en los primeros cuatro meses del año, las ventas en Colombia de Land Rover y Jaguar no han reflejado el mismo nivel que presentan otras marcas por una razón: debido a que entre 2008 y 2009 se presentó una contracción en la demanda, al pasar de 93 a 38 vehículos vendidos en el país, los fabricantes decidieron ubicar más carros en otros mercados diferente al colombiano, donde se presenta mayor demanda, lo que ha ocasionado una escasez de inventarios. "No obstante, a la fecha hay muchos pedidos y esperamos que con las ventas del segundo semestre compensemos y superemos las ventas del año pasado en un 30% aproximadamente", dice Rodríguez.

Lo cierto es que la competencia en segmentos altos es cada vez más fuerte y el mercado ofrece un atractivo potencial de crecimiento. Marco Pastrana, gerente de Audi Colombia, considera que aunque el presente es bueno, el proceso de crecimiento se tomará algunos años más. "En países desarrollados el mercado de gama alta puede llegar a un 30%; en Colombia, históricamente, ha llegado al 2%, pero lo visto en los últimos meses nos indica que hay mucho espacio para crecer, porque la gente está cambiando de modelo cada 3 ó 5 años, y la industria automotriz vive una etapa de maduración con consumidores exigentes. Eso, y los planes flexibles de financiación, seguirán dinamizando las ventas".

Hay espacio para crecer

En este proceso de crecimiento, hay varios factores para tener en cuenta: la estrategia de ventas, la identificación del mercado objetivo y la expansión hacia ciudades intermedias.

La estrategia de ventas cumple un papel fundamental y los equipos comerciales de las marcas se preparan en este sentido, pues hoy en día no basta solo con unas llamativas vitrinas o la publicidad tradicional. Así opina Miguel Álvarez, gerente de Colitalia, quien agrega que el tema de la capacitación será vital para posicionarse mejor. "Este tipo de vehículos se vende más por las especificaciones técnicas que tienen, que por la apariencia física. Los clientes llegan a los concesionarios con mucha información y no se dejan meter cuentos, porque además ya conocen y han manejado otros carros premium. Por eso, los vendedores deben estar mejor preparados", dice.

Por su parte, María Páez, gerente de producto de Mercedes Benz, marca que espera vender este año 1.500 vehículos en Colombia (hasta abril llevaba 425), afirma que su posicionamiento en el mercado se logra gracias al respeto a la esencia de exclusividad de la marca. "El cliente Mercedes Benz busca reflejar su éxito personal y profesional y nuestros vendedores tienen claro en qué nicho de mercado se deben mover y en cual no. Estamos enfocados en un crecimiento estable y sostenible a largo plazo, por eso no nos enfocamos en promociones sino que rediseñamos continuamente nuestra estrategia para ofrecer variedad y vehículos adaptados al gusto de nuestros clientes", explica.

Esta identificación de los clientes es clave en la expansión que viven las importadoras de alta gama. En este sentido, los departamentos de ventas tienen ubicados los bufetes de abogados, los comisionistas de bolsa, médicos, pilotos de aerolíneas, empresarios y coleccionistas de vehículos como sus consumidores potenciales.

Claro está que este dinamismo se da por ahora principalmente en Bogotá, Cali, Medellín y, en menor medida, en la Costa Caribe. Por eso las ciudades intermedias están en la mira a mediano plazo. "Abrir una vitrina requiere una inversión cercana a los US$400.000, en terreno, infraestructura e inventarios. La clave es analizar en qué ciudad pequeña se podría replicar el fenómeno de buenas ventas para encontrar oportunidades de negocio. Solo así se avanzará más rápido en la expansión del mercado de alta gama para todas las marcas", opina Miguel Álvarez, de Colitalia.

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